商务礼仪及谈判沟通技巧

一、课程概述

培训对象

项目管理者、销售管理者

课程名称

《商务礼仪及谈判沟通技巧》

培训方式

讲授、案例讨论、workshop

考核方式

行动计划

培训课时

6

最佳人数

25

开发日期

2020年9月

一、课程简介

礼仪，是律己、敬人的具体化表现和行为技巧，是个人素养和社会观的外在表现，也是公司形象的具体表现。在商务交往活动中，言谈举止、着装打扮、待人接物是否合乎礼仪的要求，在很大程度上影响着活动的成败。因此，掌握商务礼仪的规则是搞好商务活动至关重要的前提，同时，正确的应用商务谈判中的关键动作，让一场“讨价还价”的博弈，成为一个有礼、有力、有节的商业社交活动。

二、培训目标

任务目标：  

课程从商业礼仪对于个人、企业和商业社交三个维度，引导学员反思在习惯的养成中，礼仪，对于工作和社交的推动作用，以及不同商业社交环境中礼仪的运用和管理方法，重新审视和掌握在商业谈判中的不同阶段的谈判沟通战术，以及心理影响的动作。课程让方法，可落地，可实操。

课程目标：

Ø   掌握商务礼仪的基本理念及使用目的

Ø   掌握各种礼仪规范和技巧，塑造商务形象

Ø   掌握商业谈判不同阶段的重要技术动作

Ø   培养运用正确的人际心理影响和干预谈判结果

三、参考资料

–   刘民英.商务礼仪【M】.上海:复旦大学出版社,2014.

–     肯尼迪·盖温.谈判【M】.北京:民主与建设出版社,2018.

–     罗杰·道森.优势谈判【M】.重庆:重庆出版社,2016.

四、设施要求

Ø  教室：70－80平方米   

Ø  桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌

Ø  设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备

Ø  小奖品：专业书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《优势谈判》

二、课程大纲（总计：360分钟）

章节目录

时长

第一章  商业礼仪与职业化

60

一、职业化礼仪的重要性

20

Ø  职业辨析

Ø  首因效应与信任

Ø  从仪态开始的职业化训练

20

二、职场社交礼仪

40

Ø  提升个人素养

Ø  方便交往应酬

Ø  维护企业形象

40

第二章  塑造商务形象的四个维度

120

一、商务服饰礼仪

20

Ø  服饰与文化

Ø  服饰与商业

Ø  基本要求：选择正装、制作精良、外观整洁、讲究文明

Ø  男士服饰基本要求：男士西装选择的技巧

Ø  女士服饰基本要求：女士服饰装扮；女士套裙着装技巧；行政女性的时尚衣装

Ø  日用品的选择：工作用品；形象用品

20

二、商务仪容礼仪

30

Ø  面部修饰规范

Ø  发部修饰礼仪

Ø  化妆修饰技巧

30

三、商务仪态礼仪

30

Ø  站姿礼仪：为顾客服务的站姿；不良站姿；顶书训练

Ø  行姿礼仪：基本要求；不当行姿；行姿运用的特例

Ø  蹲、坐礼仪：蹲姿注意事项；坐姿；下肢的体位

Ø  手、臂势礼仪：常用手势

30

四、商务行为礼仪

40

Ø  会客礼仪

Ø  乘车礼仪

Ø  用餐礼仪

Ø  电梯礼仪

Ø  办公礼仪

Ø  禁忌与注意

40

第三章  谈判沟通实战技巧

170

一、商业谈判者素质模型

45

Ø  商业谈判人员的个体素质

Ø  商业谈判人员的群体构成

Ø  商业谈判人员的管理

Workshop---红黑博弈

45

二、掌握准备赢取谈判的—WIN

45

Ø  目标的准备与四个目标关系

Ø  双维信息

Ø  谈判角色分析与应对

45

三、让你构建有态度的谈判开局

30

Ø  大胆报价

Ø  绝不接受第一次报价

Ø  不情愿的买家和卖家

30

四、让你的谈判中局有强度

20

Ø  寻求权威

Ø  绝不主动折中

Ø  让步决胜

20

五、让你的谈判终场有温度

30

Ø  钳子策略

Ø  收回承诺

Ø  欣然接受

Ø  温馨提示

30

课程复盘总结与回顾

10

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏