《销售心理学---让成交轻而易举》

销售心理学---让成交轻而易举课程简介

课程名称

销售心理学---让成交轻而易举

课程背景和针对问题

在销售过程中，我们想法设法希望达成成交，卖出我们的产品获得价值和利润，客户的认同。可处于产品同质化严重、竞争手段层出不叠的今天，销售工作的难度越来越大，很多时候我们明明有着不错的资源和状态，有着良好的意愿动机，却还是黯然退败，得不到客户认同。

造成这种销售败局的原因有很多，但无疑如果我们能更好的洞悉客户心理变化，掌握他人心理和思维过程，定会让我们的销售工作开展的更为顺利。

  本课程旨在员工角度，去协助销售人员分析客户心理状态，帮助员工建立促进和客户的关系，进而松懈客户防御，以期抓住客户需求痛点，给出解决方案进而完成销售。

学习收益

客户性格定位

感性销售法---从细节获得客户好感

中国消费者八大心理特征

销售人员的健康积极心态特征

销售的基本工具和技巧

销售中如何调整和影响彼此的情绪

适合对象

各企业团队中高层管理人员、销售人员和基层员工。对心理学有兴趣的人士。

课程纲要（目录）

一、开场

1、  讲师自我介绍

2、  破冰互动游戏

3、  分组和讨论

二、什么是销售

1、  销售不是卖产品，而是卖感觉

2、  销售不是卖产品，而是买自己和感情

3、  销售成本和销售收益对比的二八原则

三、消费心理学

1、  消费者心理分析：顾客为什么冷淡

2、  消费者心理分析：顾客为什么嫌贵

3、  消费者性格定位：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉不同性格的消费者如何应对

4、  针对不同类型的消费者如何应对

5、  自我性格适合什么样的销售模式：强硬、展示、温和、专业

四、销售读心术

1、  如何了解客户是否有意愿成交

2、  中国消费者六大心理特征：求实心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、从众心理、惧错心理

3、  客户拒绝的可能性及其应对方法

五、基本销售话术

1、  FABE产品介绍法

2、  FORM客户信息搜集法

3、  金字塔表达法

4、  XYZ动机表达法

5、  陌拜的开场技巧：穿着打扮、提前调查、多次预设、对前台的尊重和礼貌、对于拒绝的应对

六、客诉和异议处理

1、  心态改变，投诉的客户是好客户

2、  异议处理5大流程—道歉、倾听、认可、提问、方案

3、  先跟后代NLP技巧

4、  倾听技巧

5、  情绪管理技巧

主要教学方法

·讲授法、案例法、互动参与法、角色扮演。

场地和设备要求

·黑板、讲台、投影设备、激光笔、白纸、粉笔。

课程时间

·6个小时

训前准备工作

·1、提前7-15天准备好相应学员背景资料

·2、提前告知讲师开课时间和特殊要求

训后培训评估

·1、培训评估调查表

·2、培训效果试题

·3、HR部门使用培训效果追踪评估表

赵了了老师

北京职工教育协会培训师专委会                常任委员

国家一级企业培训师

国家二级心理咨询师

中国科学研究院                                        临床和企业管理心理学研究生

国家电网集团/电通集团                             常驻EAP员工心理辅导师

富士康集团/中核电                                    常驻EAP员工心理解压师

北京昕光亮诊所               合伙人/临床心理咨询师      

性格分析师，精通PDPDISC         DISC性格学院分析师      

陕西卫视《超级老师》           心理嘉宾             

北京卫视《我是演说家》                           心理嘉宾  

湖南卫视《叮咚上线老师好》        心理嘉宾              

中央三台《我爱满堂彩》          心理嘉宾

爱奇艺《奇葩说》第七季          心理嘉宾           

四川卫视《了不起的分享》         心理嘉宾

全网百万粉丝博主             抖音/短视频

《职场高情商沟通》                              作者

《职场情绪压力管理》          作者

他是一个80后，从业培训和心理咨询已经十三个年头

他是一个职业培训师，却因为培训而和各大知名企业签订长期咨询培训服务

他拥有深厚的心理学理论知识功底

他具有大量演讲呈现、辩论辅导的经历

他拥有上千小时的临床心理咨询案例经验

他拥有大量组织内部中基层员工心理健康和动机影响的经验

他能从简单的动机与行为中探知人的意识与人格

他能帮助企业让员工从内部激发新的动力和热情

他是培训界的“撒贝宁”

他是培训工匠赵了了

老师的核心竞争力

不纸上谈兵，本课程老师不仅仅是心理学理论研究，更具有多年心理咨询师的临床经验，在实际生活中帮助他人解决情绪和压力造成的各类问题；

经验丰富，本课程老师长期和地铁、热力、核电、富士康、电网以及各类院校合作，帮助其员工直接解压，经验丰富；

影响力高，本课程老师在各类电视媒体节目参与心理类分享和授课，具有一定公众影响力，提升学员认可度；

风格特殊，本课程老师在授课过程中最大的优势就是风格不同于其他老师，使用幽默+亲切+共情+真实，现场学员学习氛围极为轻松愉悦，投入度高；

生物仪器，可以结合仪器讲情绪的老师，不仅仅是理论知识和技能，更能现场让学员看到自己情绪和压力的现状，以及通过现场学习后的改变。

大量演说辩论，参加过《我是演说家》、《奇葩说》、《叮咚老师请提问》等语言类节目的邀请，进行心理学知识的分享

培训近况

赵了了老师近几年专注于企业员工的心理健康和情绪心态等话题，在5年内，情绪压力管理及心态、心理健康类课程授课高达近700天，由于业内授课和咨询反馈甚好，各大型知名企业如航天集团、富士康、科研电子集团、中国体育彩票、国家电网、电通集团等，已和赵老师签订长期咨询及培训年度合同，每年巡回服务。同时受到山西卫视、天津卫视、凤凰FM等多档心理类型节目的邀约，成为选手和嘉宾，让心理和情绪话题更好的服务于企业与社会。

个人专长

赵了了老师曾任职大鸭梨集团培训学院经理，万达索菲特集团的培训管理工作，国内多家知名培训机构研究院职业讲师。目前担任国家职工协会培训师委员会的常任委员，以及多家企业的培训管理和项目管理工作，同时也是国家一级培训师和二级心理咨询师。从事企业培训，企业内部EAP咨询以及临床心理咨询工作，已有多年时间。同时拥有数百场的演讲及培训经验，接受过国内注册认证企业培训师、国际培训师等专业的训练考核等。

主攻方向

企业员工的负面情绪和压力转化，中基层员工的通用类管理培训，如新人职业化素质发展、职场沟通、职场礼仪、时间管理、心态管理等。

授课风格

赵了了老师最大的特色是拥有极强的现场感染力和表演力，熟练使用多元化的培训技巧和方法，培训现场气氛活跃，学员投入度极高，平均综合反馈评分高达4.8分以上，深受企业中基层8090后员工的喜爱，多年来受到学员和组织方的一致好评。