《高接触销售-面向关键决策人销售》

《高接触销售-面向关键决策人销售》

注：因培训需求各异，以下内容仅供参考，实际内容会根据企业调研时的需求，进行相应的调整。

【课程背景】

面向KP（关键人）的谈判往往是能否拿下订单最关键的步骤，但很多销售在此过程中却屡屡犯错，导致丢失订单。究其原因，其实是销售的系统性不够，导致客户信息丢失，或者出现歧义以及销售盲区。此课程结合各大销售型企业对销售要求的必修技能为框架，帮销售人员构建更加专业和成体系的销售思路，助其更加精准的拿下订单。

【本课程将帮助销售从业者者】

·            熟悉销售的标准流程

·            增强销售技巧

·            完成从业余销售到专业销售的过渡

·            提升销售业绩

【培训对象】

销售从业者

【课程用时】2天/12H

【课程大纲】

一、      销售的本质

1       销售到底在做什么？

2       卓越的销售和普通销售的区别何在？

3       体会专业和爱好者的区别

二、      售前准备——Saleskits的准备

1       不要做“裸奔”的销售人员

2       Saleskits准备的3要素

3       做全副武装的销售战士

4       Saleskits是阿里销售的“核武器”

三、面向关键人第一步——开场白

1       专业开场白的重要性

2       开场白三要素

·                 我是谁

·                 来干嘛

·                 关你什么事

3   微观察——做好开场白的提前预判

四、面向关键人第二步——话天地

1       破冰的重要性

2       学习常用的五种破冰方法

3       问、听、说探寻三要素

4       SPIN提问法

5       客户的“核心需求”到底是什么？

五、面向关键人第三步——入主题

1       营销谈判最常缺少的黄金桥梁

2       公司品牌塑造

3       FAB法则

4       如何做一个好的“产品陈述”

六、面向关键人第四部——试缔结

1  逼出“核心异议”

2  异议到底是什么？

3  LSCPA异议解决流程

4  异议纠缠的核心逻辑

七、面向关键人第五部——再缔结

1   签单就是一锤定音

2   哈佛大学心理学系的双螺旋沟通模型

3   成交氛围营造

5       成交绝对不是销售的最后步骤

八、      签单不是结束，而是开始——客户关系管理

1  如何正确理解客户关系管理

2  客户关系VS客情关系

3  RFM模型分类客户

4  如何能做到“对症下药”   

6       不让客户需求失控的4原则

四、提升续签率——建立有目标性的客户服务

1       你有服务的目标吗？

2       客户100%满意是不是就是最好的标准？

3       体验小游戏：双轮CPU检测的你的目标是否够清晰

4       化被动服务变主动服务

5       建立超预期服务意识

【温馨提示：本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露。】

 比利时列日大学高级企业管理硕士

 阿里学院团队管理应用型导师

 广东营销学会智库专家

 中国好讲师全国总决赛评委

 深圳中小企业服务署特聘导师

 美国AACTP/英国PCT认证讲师

 著有畅销书《团队管理——如何带出高效团队》

 职业背景

拥有15年互联网营销管理及运营工作经验。

曾是“阿里铁军”TOP10销售、前程无忧首位销售管理空降兵、JobsDB南中国区总经理、蝶讯网全国营销总经理、小恩爱COO等。

从基层执行人员一路向上直至高层管理，积累了丰富的营销、团队管理及公司运营等实战经验。数次为任职企业和团队扭转颓势，解决重大企业危机和管理危机。

专注于营销技术及团队管理领域，曾管理超过1000人互联网销售团队，26家分公司。

帮助1亿用户量的社交类APP全面商业化，仅一年就实现APP盈利。对APP整体运营、社区运营、用户运营、新媒体营销也有独到见解和自建模型。