《 卓越支行长科学管理转型与提升》

 卓越支行长科学管理转型与提升

                               （ 2天版）

一、时间：2天

2天课程是一个系列：课程时间视银行需求，可2天全选，也可拆分，挑选其中所需要的一天。

授课内容：

第一天《支行长目标管理与营销策划》，

第二天《目标执行力落地与员工管理》。

二、授课对象：

支行长（网点负责人）

三、培训形式：授课+情景演练+思维训练

四、课程特色及银行客户六大收益：

1、本课程集科学管理、现代管理经典理论与银行实践的结合凝练而成，不仅系统介绍了科学管理论，同时把银行的管理经验穿成一根项链，为支行长清晰地梳理思路，是银行支行掌握科学管理方法的，增强岗位胜任力与市场竞争力的必修课。

2、引导学员掌握支行科学管理技术，实现数据闭环管理，掌握目标分解的精要，实现经营目标的科学分解，学会权力范围内的激励与再激励，打造经营团队提升自我及团队执行力，塑造支行领导文化，打造一流员工队伍。

3、本课程的设计还能帮助支行长学员完成管理的转型：即从传统的“经验管理”到“专业管理”的转型；从“民间高手”到“职业选手”的转型；从“师傅传承的管理方式”到“科学管理”的转型

4、运用教练式授课，形式多样，学员在自己思考与对比的过程中实现管理理念的重构。注重思维方式的训练，引导学员自己思考解决问题的办法

5、集“咨询与培训”于一体的高性价比项目

本课程既是培训课程，又有咨询性质。把网点经营过程中出现的情景搬到课堂，两天课程针对银行在网点中遇到的问题，设计了4-6个情景演练PK课题，学员积极性充分调动，思维被高度激活，在老师的引导下现场解决问题。大量的现场演练和教训式的引导教学，让银行方得到性价比最高的实惠：只化培训课的费用，却能得到咨询项目成效。

6、扶上马，送一程。课程结束后，老师还可以在微信圈里参与各网点的营销活动，远程指导，并协助银行管理部门制订合理的考核办法。

【课程大纲】——

《支行目标管理与营销策划》

                       （ 第一天）

第一单元、支行长的管理价值与角色胜任

Ø  管理：就是通过团队达成目标

Ø  管理的目的：为了达成组织的目标

Ø  管理的要求：（对象）组织人、财、物等资源，并活用起来

Ø  管理的五项工作

Ø  支行长角色胜任

    工作面：目标管理、经营策略

    人员面：沟通激励、培养下属

第二单元、 目标分解与经营策略

 一、达成目标的战略思考：

Ø  解读上级意图

Ø  确定重点指标

Ø  用足周边资源

Ø  看清市场趋势

         二、深思熟虑的经营策略

（一）、如何科学制订经营策略

Ø  经营目标及结果预期

Ø  本月增量来源（存量提升、增量拓展，找出九大增源）

Ø  具体客群策略（厅堂、外拓、活动、联盟等如何联动？）

Ø  详细行动计划（可解释、有时间段、有责任人）

（二）、如何做经营分析

1、做经营分析的目的

Ø  明确我们短期内（本月）的目标客户

Ø  找出上月营销中需要修正的问题

2、经营分析的过程

Ø  分析增量来源

Ø  明确目标客户

Ø  目标客户到名单

3、 经营分析结构：

Ø  网点外部市场分析（主要客群、片区占有、存贷款、渠道等）

Ø  网点内部现状分析（资源配置、业绩、质量等）

  三、经营目标的科学分解

Ø  分解到能帮助我们完成任务的潜在客群

Ø  分解到不同岗位的员工（基于客群分配的员工任务分解）

四、精准详细行动计划

Ø  计划的九要素（责任人、做什么、针对哪类客户、时间段……）

Ø  员工营销动作营销计划

Ø  行长支撑行动计划

Ø  改进行动

第三单元、 目标达成与科学管理

一、建立PDCA闭循环管理圈：

             P-目标分解后每天的检视与管控

                   行长分解达成（或非达成）的目标

                   员工宣誓

             D-目标执行中各岗位的5k原则

Ø  关键职责

Ø  关键流程

Ø  关键行为

Ø  关键技能

Ø  关键工具

            C-目标的检视

Ø  每日三巡、夕会（日看行为）

Ø  周检视（每周看覆盖数）

Ø  月例会（月看规模）

            A-日、周、月目标达成管理

Ø  《网点月度产品目标销售对照表》

Ø  《月度销售总结报告》

Ø  《提出次月改进目标，进行下月目标分解》

Ø  《员工提升建议书》-绩效面谈

二、绩效考核与二次分配策略

Ø 网点绩效考核指标体系的建立

Ø  员工如何挣到“分”值？

Ø  如何确定任务分？

Ø  如何进行团队划分

Ø  综合评价 

Ø  绩效面谈

三、团队提升——

Ø  月度培训计划

Ø  技能演练计划

Ø  各岗位营销挑战目标

         四、客户提升——

Ø    聚集网点产能来源

Ø  形成闭环上升，完成目标分解时的预期

Ø  进行下月的经营分析

目标执行力落地与员工管理

                               （ 第二天）

第一单元、  执行力落地体系的打造与团队建设

一、高执行力落地体系的建立

建立目标及规划共识体系、建立运营会议机制、建立评估激励体系，营造团队执行氛围、建立报表管理体系、建立监督验核体系

二、执行力低下的原因探究

Ø  “人之原因”

Ø  “制度原因”

Ø  “人员原因”

三、提高团队执行力的六个策略

Ø  人员结构、岗位职责、工作流程  

Ø  时间管理 、考核导向、胜任素质

第二单元、 比薪酬更有效的激励方式

一、    影响员工行为的四项关键领导力

Ø  目标清晰，并获得员工支持

Ø  坦诚沟通，推动员工更接近组织目标

Ø  及时赞赏，让信任成为团队共同的语言

Ø  赋予责任，使每位员工都意识到自己的重要性

                 二、支行长的团队管理之痛如何破？

Ø  90后员工不听话、退休前老员工难管理

Ø   团队面和心不和、“常有理“员工对着干

Ø   “懒洋洋”员工难调动、“迷迷糊”员工混日子？

三、怎样找到让员工努力工作的动力？

Ø  除了薪酬，最好的激励是什么？

Ø  如何才能让员工成为创造网点奇迹的明星？

Ø  退休前老员工和九0后新生态员工如何激发？

Ø  八零后领导如何与九O后找到“同理心？

四、用“胡萝卜”文化创造一流业绩

Ø   期望型管理与利他型管理的不同结果

Ø  什么是胡萝卜”文化？

Ø  胡萝卜”原则之激励模式的建立

——价值. 影响. 个性化.

Ø  怎样的奖励才是最有效地调动积极性？

Ø  个性化激励创意清单

第三单元     培养下属  提升自己

  一、员工成长的四个阶段如何管理？

Ø  能力弱 意愿强

Ø  能力渐升 意愿下降

Ø  能力提升 意愿不定

Ø  能力强 意愿强

二、教练式管理让你和员工一起成长

Ø  什么是教练式管理？

——放权、谦让、关心、调剂

——让下属更有能力

Ø  教练式管理的五个信念 

Ø  案例分析与练习：员工绩效之旅

小游戏：谁在下属通往绩效的路上设置了障碍？

三、管理沟通工具在网点管理中的运用

Ø  “传导”管理沟通中的意义和作用（案例分享）

Ø  改变“苦口婆心”模式

Ø  让管理沟通顺畅的三个工具

工具1——3F倾听 

工具2—强有力的提问 

工具3—ORID深度会谈

练习：客户经理小李因与客户沟通不畅，情绪不佳。

请用深度会谈模式帮助小李走出困境

刘晓霞老师——银行网点转型与服务提升专家

个人简历                                                   

² 《网点服务PDCA管理方式》创始人

² 《锐·智支行长》课程研发导师

² 《银行私域流量与数字化营销》项目研发导师

² 国有银行省行级优秀兼职培训师

² 银行服务营销实战派讲师

² 银行客服沟通与投诉处理专家

² 近千例客户投诉处理阅历

² 十年银行管理经验 九年专职培训顾问生涯

²  为全国31个省（市、自治区）的500+银行做过培训。

 工作理念                                     

²  与银行一起转型，助银行解决问题，陪银行一起成长

实战经验                                     

²  曾就职世界500强某大型国有银行。主管辖内11个支行、108个网点的服务管理及零售业务的营销支撑。任职期间相关成绩： 在辖内率先试行服务工作网络动态管理，获得该总行服务管理创新奖,同年获得过省行级个人理财营销参赛作品一等奖。十年管理生涯中，带领下属支行成功为客户解决各种投诉问题近千例，当地同业中客户满意度持续名列前茅。2013年被省分行授予“优秀兼职培训师”称号。

²  2014-2021年间，转型咨询行业，分别与上海起航、上海宇谷等咨询机构合作开发培训与辅导项目，并任主讲老师。期间相关业绩：

1、开发《服务质量固化与提升3.0》项目，创建了网点服务PDCA管理方式，将科学管理理论引入网点服务管理领域，并此为核心理论，著有银行服务管理书籍《赢心服务 制胜网点》（上海远东出版社出版）

2、针对转型后网点出现的“目标难达成”、“客户难营销”以及“员工难管理”等方面的问题，开发了《锐智支行长》项目，为转型时期的银行重塑管理模型。该产品2019年上市以来，受到银行用户的好评，被称为最接地气儿的支行长项目

3、针对移动互联时代网点客户到店率迅速下滑的现状，开发《银行私域流量与数字化营销》项目，帮助银行网点开辟线上渠道，解决“获客与营销”问题。

刘老师专注于银行网点“管理、服务、营销”三大主题，为全国31个省（市、自治区）的500+银行做过培训。每年根据市场变化情况不断优化、升级课程，并以其“专业”和“敬业”成为最受学员欢迎的讲师之一，机构统计数据显示，其学员评分近年来持续名列前茅。