《“管理”塑团队 “营销”赢客户》

“管理”塑团队  “营销”赢客户

——网点主任营销能力提升系列课程

一、时间：2天

二、授课对象：网点主任

三、培训形式：授课+情景演练+话术编写思维训练

四、课程特色及银行客户六大收益：

1、结合新的形势以及时代特点设计对应的营销模式，提升网点主任个人营销能力的同时，还注重其营销的组织策划与带领团队营销的能力

2、导入科学思维方式，营销指标如何分解才科学？如何才能找到增量客户群？怎样的竞争策略才能胜过对手？如何让资源匹配产生的效益最大化？

3、运用模型科学分析市场、预测市场，实行知识型营销

“洋葱模型”分析法，帮助学员找到营销问题，迅速纠偏； “3C模型”帮助学员找到增量客户群。此外，学员们可以拿到十多个表单工具。运用这些工具，可以使营销更轻松。

4、两天课程针对银行在网点营销中遇到的问题，设计了4-6个情景演练团队PK课题，学员积极性充分调动，思维被高度激活，在老师的引导下现场解决问题。

5、扶上马，送一程。课程结束后，老师还可以在微信圈里参与各网点的营销活动，远程指导，并协助银行管理部门制订合理的考核办法。

     五、课程大纲：

 第1天：网点营销的组织与策划

第一单元  新零售时代，市场都发生了哪些变化？

Ø  银行网点为什么要转型？

Ø  盈利模式与服务模式发生了怎样的变化？

Ø  转型中，网点营销有什么困惑？

Ø  客户消费心理与银行营销方式的阻碍分析

Ø  根据以上分析，如何切入营销管理？

      头脑风暴：以小组为一个网点，画出营销管理的思维导图

第二单元  经营策略与客群策略的布局谋划

一、洋葱模型——五类分析具象化分析营销现状

Ø  经营业绩  经营结构

Ø  资源匹配  营销活动

Ø  管理质量

二、3C模型——三类分析，明确本月增量来源

Ø  外部资源分析——片区开发计划

Ø  内部资源分析——客户存量提升

Ø   SWOT分析本网点营销优势与劣势

三、制订客群策略，目标客户到名单

Ø  城市三大客群

Ø  农村三大客群

Ø  阵地联动策略

Ø  公私联动策略

Ø  精准营销策略

Ø  活动营销策略

Ø  O2O营销策略

第三单元  存量客户的提升与精细化管户分配

•                 1、对网点的目标客户进行筛选，

Ø  按存款、AUM（日均金融资产）进行筛选。

Ø  如按客户年龄结构、

Ø  产品覆盖、投资喜好

2、对员工精细化管户分配的四种模式

Ø  循序渐进法

Ø  补充指派法

Ø  能者多给法

Ø  优先认领法

3、考核办法的制订绩效提升

Ø  二次分配重要吗？

Ø  我们考核的目的是什么？

Ø  销售积分如何计算才算合理？

Ø  不同岗位分别应该如何考核？

Ø  未设理财经理的网点如何设置联动销售流程？

（第二天） 新零售时代下的场景营销

第一单元  新形势下营销模式的再次转型

1、 银行4.0，金融服务无处不在，就是不在网点

2、 等客上门时代已经结束，你准备好了吗？

3、 新形势下的营销关键词：情景化营销

Ø  网点厅堂营销

Ø  线上营销

Ø  异业联盟

Ø  活动营销

    第二单元 营销必备的场景打造与员工技能提升

一、视觉厅堂 魅力打造

              1、静点氛围的打造：台卡、白板、

              2、可让客户带走的动态营销氛围打造：

——二次营销卡、折页、H5小程序

             3、打造核心爆发点：礼品堆头

          二、营销人员三种能力的训练

（1）、非常熟悉本行的产品

理财类 服务类 融资类 工具类

            （2）迅速识别谁是这些产品的目标客户

                  客户身份识别的不同渠道与需求特征识别

                 (3)真诚并专业

        三、网点批量营销必杀技——厅堂微沙龙

             1）厅堂微沙龙的四项优势

               转移客户等待中焦虑、改善客户感受、批量宣导产品、用户习惯教育

2）  成功开展微沙龙的几个注意事项

最佳开展时间及时机  宣读对象

主持人的安排  准备工作

宣读流程  宣读话术  

3） 案例演练：

每个组自选一个主题现场宣导（主题可是产品介绍、服务介绍、现场营销等）

第三单元  场景联动与持续营销

      一、走出厅堂 片区开发

Ø  旺季期间要不要做外拓？

Ø  面对一大片陌生商户市场，你如何做片区开发？

Ø  目标  粗排  细排 开发策略

    二、线下获客 线上链接

         1、 建立客户关系，电话怎么打？

Ø  如何让客户接听你的电话？

Ø  让客户乐意听你电话的七个秘籍

2、 陌生电访时常遇见的问题怎么破？

Ø  无法联络上客户或本人不在

Ø  客户挂断电话、不愿意安排会面时间

Ø  被怀疑是诈骗

3、微信链接——客户就在你身边

Ø  微信营销的五个要素

Ø  微信只是工具，关键是如何聊天？

Ø  如何制作客户喜欢的阅读的微信模版

Ø   知识营销微信创作技巧

          三、 活动营销  惊喜不断

1、网点营销活动的痛点

Ø  邀约的客户为什么不来？

Ø  客户被礼品惯坏了

Ø  下了成本却没有收益

2、能够带来产能的“厅堂促销活动”如何策划？

Ø  有针对性地设计活动

Ø  活动设计三性

Ø  营销活动的类型

 3、以小组为单位，策划一次厅堂营销活动：

网点活动策划PK（课堂完成策划、演练）

刘晓霞老师——银行网点转型与服务提升专家

个人简历                                                   

² 《网点服务PDCA管理方式》创始人

² 《锐·智支行长》课程研发导师

² 《银行私域流量与数字化营销》项目研发导师

² 国有银行省行级优秀兼职培训师

² 银行服务营销实战派讲师

² 银行客服沟通与投诉处理专家

² 近千例客户投诉处理阅历

² 十年银行管理经验 九年专职培训顾问生涯

²  为全国31个省（市、自治区）的500+银行做过培训。

 工作理念                                     

²  与银行一起转型，助银行解决问题，陪银行一起成长

实战经验                                     

²  曾就职世界500强某大型国有银行。主管辖内11个支行、108个网点的服务管理及零售业务的营销支撑。任职期间相关成绩： 在辖内率先试行服务工作网络动态管理，获得该总行服务管理创新奖,同年获得过省行级个人理财营销参赛作品一等奖。十年管理生涯中，带领下属支行成功为客户解决各种投诉问题近千例，当地同业中客户满意度持续名列前茅。2013年被省分行授予“优秀兼职培训师”称号。

²  2014-2021年间，转型咨询行业，分别与上海起航、上海宇谷等咨询机构合作开发培训与辅导项目，并任主讲老师。期间相关业绩：

1、开发《服务质量固化与提升3.0》项目，创建了网点服务PDCA管理方式，将科学管理理论引入网点服务管理领域，并此为核心理论，著有银行服务管理书籍《赢心服务 制胜网点》（上海远东出版社出版）

2、针对转型后网点出现的“目标难达成”、“客户难营销”以及“员工难管理”等方面的问题，开发了《锐智支行长》项目，为转型时期的银行重塑管理模型。该产品2019年上市以来，受到银行用户的好评，被称为最接地气儿的支行长项目

3、针对移动互联时代网点客户到店率迅速下滑的现状，开发《银行私域流量与数字化营销》项目，帮助银行网点开辟线上渠道，解决“获客与营销”问题。

刘老师专注于银行网点“管理、服务、营销”三大主题，为全国31个省（市、自治区）的500+银行做过培训。每年根据市场变化情况不断优化、升级课程，并以其“专业”和“敬业”成为最受学员欢迎的讲师之一，机构统计数据显示，其学员评分近年来持续名列前茅。