销售特训----打造销售特种兵

销售特训----打造销售特种兵

讲师：陈滢妃

【培训对象】销售一线、销售管理

【培训方式】游戏互动、案例分析、课堂训练、理论讲解

【培训时长】两天

【课程目标】1、了解销售的原理

            2、知道销售人员需具备的条件

            3、掌握销售六大阶段推进方法

【课程大纲】

第一讲：销售理论概述

【头脑风暴】

•    你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？

•    客户为什么会购买你的服务或产品？

•    你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？

•    与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？

•    你的UBV(Unique Business Value)是什么？

一、销售人员甄选—销售人员具备的条件

营销人员必备素质

■做    人

□三个信念

□五个特点

□素质模型

□心理状态

二、有效销售的三大系统

1、心理

2、特质

3、路径和技能

三、销售人员5S策略

□Smile

□Skill

□Simple

□Speed

□Satisfaction

四、销售人员竞争力模型

五、销售人员能力

1、胜任能力

2、客户的财力

3、竞争者的实力

4、供应商的物力

5、说话之道

6、职业风范

7、以客为尊

第二讲：销售六阶管理

一、销售过程管理原则

1、销售管理原则

2、销售3E管理

二、销售六阶段管理

1、一阶：客户关系建立

【小组讨论】客户关系为什么重要？

（1）销售流程=建立关系的过程

（2）以关系为导向

（3）客户关系类型

（4）如何建立客户关系

（5）客户建立阶段

□客户寻找

（6）成功客户三要素

（7）客户信息分析

（8）客户关系管理

2、二阶：与客户电话沟通

■导入数据：不同沟通方式对比

（1）AIDA销售技巧

（2）LSCPA异议处理技巧

（3）电话沟通技巧

两个案例

□成功的电话预约案例

□成功的电话销售案例

3、三阶：客户拜访阶段

（1）拜访前

□心理准备

□明确拜访目的

□拜访过程梳理与准备

□SMART

□资料准备

（2）拜访中

□开场白技巧

□探寻需求

□ERIC模式挖掘需求

□提出建议

□表明价值

□做好访谈记录

□结束拜访

□拜访总结与练习

4、四阶：解决方案确认

□整理需求

□确认方案

5、五阶：交易谈判

□信息整理

□谈判分析

□谈判技巧

□谈判方法

□合同签订

6、六阶：实施再赢

第三讲：案例研讨

各小组准备实际案例两个（正面案例、反面案例各一），用“六阶”法进行分析

职业化人才培训专家、高级礼仪服务培训师
高级营销服务专家、健康养生专家
Shaklee(中国)有限公司健康管理与绿色环保咨询师
担任广西完美国度·净心国度高级培训师
担任地方电视台健康栏目营养顾问
多家电力、银行培训机构核心讲师

陈老师有近十年培训规划及服务行业工作经历，曾主持或参与数百家企业的培训及辅导项目，与团队一起帮助数百家企业建立了服务标准及培训流程，培训数万名员工。同时还获得国家企业培训师资格及中医按摩调理资格、营养保健资格，长期致力于银行金融、电力、酒店等行业的服务营销、礼仪、职业形象、职业素养、健康养生管理等课程开发、培训及辅导工作

【授课风格】

陈老师优雅大方、极具亲和力，课堂上引导学员根据实际工作特点设计场景，真实体验式训练，以优雅的仪态真正的做到：言传身教；重视与学员的互动交流，采用专业测试、情景模拟、角色扮演、案例分析、视频赏析等多种教学方法调动学员参与互动，课堂气氛活泼、热烈。同时结合大量实践案例，实用性、可操作性极强，从而达到最佳的授课效果。深得受训企业与学员的青睐!

【擅长领域】

政务服务：

《政务服务标准化》《政务服务礼仪》《政务窗口现场管理与辅导》《政务服务意识强化与服务落地》《政务业务沟通》《税务服务优化管理》等。

职业素养类：

《主持人的修养》《主持人训练》《谁在规划你的职业生涯》《形象管理——职场丽人打造》《情绪压力与身心健康管理》《五项管理：员工与企业的安身之本》《九型人格在职场》《沟通双刃剑 —— 有效步步高升，无效一地鸡毛》《商务礼仪与职业形象塑造》《销售服务礼仪与待客沟通技巧》《脱颖而出-卓越的服务理念与服务技巧训练》《五星级客户服务技巧》《人际关系与高效沟通技巧》《职场礼仪》《职业形象与商务礼仪》《打造阳光心态》《时间管理》《目标计划管理》等。