采购成本降低与供应商管理策略

【课程收益】
 了解采购与供应链管理发展趋势及丛业前景
 全面认识采购总成本，探索降低成本新领域
 理解供应商管理全流程，应用工具和方法
 提高采购谈判技能，规避采购合同风险
 掌握实现采购与供应的精细化管理的工具

【培训对象】
         企业老板、供应链总监/经理、采购总监/经理、PMC部、资材部、
         采购及物料管理相关丛业人员、欲从事采购职业人员


【课程大纲】
第一部分：供应链/采购与供应是什么
    基础一：21世纪商业环境的新变化
    基础二：供应链为何物
    基础三：“采”与“购”区别在哪里
    基础四：“供”与“应”联系在哪里
    基础五：采购与供应又有何不同
    基础六：精益就是LEAN吗—数据之于供应链
    基础七：供应战略与供应链战略关系是什么(价值曲线）
    基础八：传统采购管理认识的误区
    基础九：供应链的本质是什么
    基础十：采购/SC管理新趋势
           案例：龙飞  益海嘉里  小米手机

第二部分:采购成本控制策略
成本管理：
 采购TCO分析
案例: 某公司采购一册工具书的总成本分析
第一维度：供应商价格
l供应商定价策略
l供应商成本结构-渗透性分析
l供应商成本拆分
l常见四类价格条款及选择
l影响价格因素
l获得拆分原则及策略
   供应商价格分析方法（竞争性 公布价格 历史对比 内部估算，目标价格）
l供应商报价单注意事项
案例：杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本
     工具：供应商成本拆分表格
     思考：对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受？
 
第二维度：所有权成本
l物流浪费及应对
浪费一：库存
浪费二：运输
浪费三：时间
浪费四：包装
浪费五：管理
浪费六：知识
浪费七：搬运装卸
浪费八：信息
浪费九：流程
l检验成本及浪费
l关税税率之应对
l采购效率成本--采购订购成本（流程  外包-第3版）
l质量维护成本SQE
l资金占用机会成本
l缺货失销成本
l安全库存成本
 
第三维度：所有权后成本（冰山学说）
l 运营成本
l 维护成本
l 处置成本
l 风险成本
案例：核电站建设总成本分析
 
 采购成本控制总策略
     流程： 识别—分析—控制---降低
     案例： 可口可乐 康师傅  雀巢咖啡
     工具： ABC分析  饼状图   
支持： 财务成本结构数据
 
 采购成本降低24战术
最佳决策/l早期参入/l流程优化/l加强预测/l合适规格
l关系管理/l期货市场/l风险控制 / 长期合约/  品质分级
  集中外包/  共享预测 / 集中认证分散采购/作业成本法/
库存JIT VMI/学习曲线l……
   案  例：TCL收购欧汤姆逊电子失败案例
         东莞福蓝宝贸易公司的解决方案
         中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输
案  例：宜家家私   三一重工与潍柴动力

第三部分：供应商管理（搜寻-评估-谈判-合同-控制-评定-关系-开发）
      目标：获得符合Q C T的产品或服务  发展关系  开发潜在供应源……
步骤一：供应源搜寻
 供应源渠道
 各渠道效率、效率及风险风析
工具：B2B
 
步骤二：供应商评估
 评估供应商流程—三阶七步
          流程：样品-小试-中试-试采-现场评估
 评估过程收集信息渠道-金盾网  中经网……
 供应商评估原则
           资质—全  
能力—深    
财务—透
案例：佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
思考：如何评估供应商提供T C Q 信息的真实性？
工具：《供应商评估表》 《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》
 讨论：供应商如何看待现场认证
 
步骤三：供应商谈判
 采购谈判的本质
 谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
案 例：我不能卖给你！
测 试：将故事中人物排序并将其对应到所属象限中
工 具：4P分析法
 采购谈判前（准备）-谈判中-谈判后各阶段常用策略
策略一：提出的比想要的永远要多
策略二：永远不要接受对方第一次报价
……
案  例：中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
案  例：KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
工  具： 谈判情报调查表
            谈判冲突障碍分析表
顺说公式表……
 谈判原则
原则一：摘樱桃
原则二：红鲤鱼
 
 谈判中异常问题的解决
问题一：谁先报价
问题二：如何运用时间策略
问题三：谈判僵局怎么办……
 
 如何塑造谈判中“势”的力量
         法定力  奖赏力  惩罚力  号召力  专业力  信息力……
 
步骤四：供应商谈判
案例：江苏工程学院采购合同分析
 合同签定的流程
 采购合同签定的五项原则
 采购合同模块（以买卖合同为准）
 合同条件性条款和保证性条款
 合同的四种定价条款
 合同的主体资格及签章
 无效的“表见代理”合同及规避
 格式合同的审查要点
 合同撰写的遣字用句
 正确行使合同的追认，催告，拒绝，撤销权
 违约条款的应对
 行使合同抗辩权和请求权
 无效合同表现及应对
 合同欺诈特征及应对
案例讨论：天津贸易公司与海南食品厂月饼采购案
工具：买卖合同撰写模板
工具：供应商合同管理台账
 
步骤五：供应商TCQ控制
成本管理：
总方针：规避--预防--控制--挽救
成本分析
成本规避
成本控制
成本降低
 
交付管理：
案例解析：供应商交付前各流程的时间消耗
                  策    略 ：设计模块化
生产精益化
供应就近化
配送快捷化
3PL管理
案    例：珠海某空调企业在南美工厂的物流策略
 
质量管理：
故事：魏文王与扁鹊故事
         图示：两种质量总成本区别
               供应商质量总成本
 事前策略（严格选择、加大犯错成本、参与设计 规格合适）
 事中策略 (SQE OQC 定期例会)
 事后策略 (检测 分析)
案   例：MOTO将检测设备移至供应商处
工   具：《供应商质量保证协议》
服务管理
 服务管理量化指标
 服务惩罚条款
 
步骤六：供应商评定应用
        案例:华为的供应商分级制度
        工具：供应商评定表
 供应商绩效管理流程
 供应商激励-物质+精神
 供应商定单分配策略
 
步骤七：供应商关系管理
 FR CRM TO SRM
 关系图谱
 关系图谱与采购角限分析综合运用—数据量化
 供应定位模型
 供应商感知/偏好模型
 市场管理矩阵
 供应商关系管理策略（SWOT ）
 供应商关系建立方法—人文关怀  管理指导  资源支持 利益分享
 供应商基数法则
案例：广州本田与供应商的持续改进项目
           沃尔玛选择供应商的标准
           宜家家私帮助印度供应商成长的实践
工具：SWOT
原则：合适  动态  数据量化
 
步骤八：供应商能力开发
 开发能力 开发关系  开发战略伙伴
 采购项目管理
 流程制采购与项目制采购
案例：广州本田与供应商的持续改进项目
小结：采购管理KPI体系-准时交货 价格趋势 
材料合格 批次合格 配合度 ……
综合案例：劲霸公司供应商管理体系分享
 
第四部分: 从知道到做到
 思  想：系统  平衡……
 流  程：量化-分类-分析-工具
 数据分析工具：
 问题诊断工具：
 问题解决工具：
 项目管理工具：
 选  择：定位  自我保护
 实  施：平衡轮  教练技术
 实  现：甘特图  SMART
      学问自由提问交流！
 
【授课风格】 案例剖析深入，理论结合实际，操作性强、系统性高
【学习方式】 互动、讲授、发问、头脑风暴、案例分析、角色扮演
【培训课时】 2天(6H/天）

申明江，中华企管培训网特邀培训讲师，采购物流供应链实战管理专家；曾任：信义汽车玻璃（控股）公司供应链事业部经理；大连锦程国际物流有限公司商务经理；CIPS/ILT/CPS国际采购职业资格认证高级培训师；《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编；《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员；《中国海关》杂志、《现代物流报》撰稿人；《企业观察报》供应链专栏特约撰稿人；中国物流行业协会专家顾问；总裁网特聘专家顾问；广州外语外贸大学、深圳大学物流采购专业特聘讲师。

     实战经验

     申明江老师10年大型企业物流实战管理经验，3年采购/物流/供应链咨询服务经验，曾任深圳信义汽车玻璃（控股）有限公司供应链事业部经理期间，帮助公司完善了请购政策。对部门请购实行责任人制度，全流程跟踪领用情况，并与部门绩效挂钩，控制了呆旧物料发生。对日本、德国供应设备高价值配件，协调工程部门开发，增加了国产化比例，降低了采购成本，对贵重物品适量库存，压缩了设备停机时间。完善了回收制度，给公司每月带来营业外收入30万以上。在担任大连锦程国际物流有限公司商务经理任职期间，负责推广公司优势产品（即签约航线舱位），通过邮件营销同行，创150TEU标箱的业绩，屡次在八大口岸城市排名第一或第二名。

     项目经验

     深圳稳泰电声有限公司供应链优化项目：通过建立供应商选择与评估SOP并实施，淘汰了不合适供应商，加大优秀供应商订单比例，以就近选择为准则，提高了交付准时性达98%以上、质量稳定性达95%以上、采购cost down10%，将库存周转率由8次提高到14.2次。 黑龙江中信物流股份有限公司流程再造项目：参与中信物流国内铁路专线，省内公路专线，国内多条干线业务模式创新、流程优化及线路整合项目。通过将直营转化为外包、参股、合资等形式，将公司由过去人、事的管理转变为契约的管理。公司由150人优化为12人。

     授课风格

     1. 丰富性与针对性：课程包含丰富的理论及专业知识，分享丰富的管理实践经验，并能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导； 2. 指导性与实用性：能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性； 3. 操作性与实效性：课程在介绍基础理论、框架、流程的同时，也将分析分享标杆企业的管理经验、工作流程、制度、工具模板等，以便学员可以参考借鉴； 4. 通俗易懂，参与性强：授课方式深入浅出，通俗易懂，将专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化；并鼓励学员积极提问、质疑，现场分析、解答、互动。
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