双赢采购商务谈判实战技能训练

【课程收益】
 增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力
 高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机
 学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权
 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
 能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略
 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的；
 具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；
 获得更低的采购成本、更好的合作关系

【培训对象】
企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

【课程大纲】
第一部分：谈判是什么
第1讲：谈判之于采购
      案例：金锋辉印务的谈判经历
 谈判普遍性
 采购谈判对企业的意义
第2讲：谈判的四大实质
      案例：销售邀约客户失败的领悟！
      讨论：谈判本质：君子务本  本立而道生
      测试：讲桌是桌子吗？
      实质一：交换
              视频解析：《孔子》解析
      实质二：权力/能量
              视频解析：《建国大业》
      实质三：筹码/BATNA
              视频解析：《新亮剑》
              案例：2012.06央视新闻报道菲律宾出口的香蕉有虫子在何意
              语录：英国哲学家霍布斯
              小结：谈判=能量
      实质四：流程--谈判路径图
 项目角度：准备--谈判--总结
              案例：中国与澳必和必拓采购铁矿石案
 运作角度：开场--中场--终场
 技巧角度：布局--守局—破局
折字游戏：言-火-火  半-刀 （要求 VS 商量）
视频解析：《鬼谷子》楚王囚禁王禅
                        案例：美国为何干涉钓鱼岛
                        小结：需求  环境 能力 实力 时机
       实质五：能力、艺术、科学
              小结：菜鸟到高手四个成长阶段
 
 第3讲：谈判的五大误区
      误区一：谈判是“诈”
              故事：两可之说
              视频：《鬼谷子》捭阖之说
              案例：锦程一次外出谈客户的经历
 
      误区二：谈判是变魔术
              案例：商场柜台合并   应届生谈工资  伊莱克斯VS EMS
                    苹果VS 三星   蒙牛VS UPS
 
      误区三：谈判是五五分
              案例：用数字说话
    
           误区四：谈判是耍嘴皮
              事实：系统能力
              小结：有口无才
      
      误区五：不是所有谈判都有价值
              理论：三不谈政策
 
 第4讲：谈判的两种策略及理论基础
      策略一：分配式/立场型
      策略二：整合式/原则型
　　　区别：谈出去VS谈进来
      案例：分橘子
              图书馆关窗
      游戏：赢更多一点
 
      理论一：罗杰●道森（美）
   理论二：斯图尔特●戴蒙德（美） 名言：What can i do for you?
      案  例：狭路相适的车辆，谁让？
      小结：分而治之

第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”
 第1讲：“问”
      ● “问”之好处
      ● “问”之技巧：SPIN、理解层次、13种米尔顿精准语言模式等
         视频解析：赵本山小品《卖拐》
         应用案例：2008年货代公司融资事件
                   天虹商场买雅戈尔衬衫的经历
         练习：这个产品太贵，能不能便宜点呢？
 
 第2讲：“听”
         测试：商场打烊了
      ● “听”之好处
      ● “听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
      ● “听”之技巧 （正面、情绪、背后意图）
      ● 应用案例：2008年著书请首长写序
         练习：如何应对--我不能卖给您
 
 第3讲：“观”
          故事：公园的画家
          视频:《别对我撒谎》片段 
      ● “观”之原理
      ● “观”之技巧（4P法、VAK法、坐标分析法、颜色、血型、声音、笔迹、气等）
      ● 应用案例：深圳柒颜文化培训的经历
                  供应商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子
                  学员要做助理的性格分析
          故事+练习：M   S E F 
      ● 提升渠道：别对我撒谎  FBI  微表情  培训训练
                       
  第4讲：“说”
      ● “说”之技巧（关注感受、忌说“不”、情绪、正面、准则、时间线、专业、柱子）
          视频：《王牌对王牌》片段
      ● “说”之注意事项
          案例解析：员工加薪申请
                    无邀约如何突破门卫见到总裁经历
          故事：徐志摩谈恋爱
                马克吐温改盲人的广告牌
      ● 案例应用：采购中谁先开价
        测试：您常买什么品牌啤酒？
 
第三部分：谈判路径中各阶段实战技巧
       第1讲：开局谈判七策略
            策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
   ● 案例：DH  KFC M（美）定价的秘密
     故事：刘墉的律师
   ● 好处：增加空间、提升价值、有可能接受、给对方赢的感觉
   ● 应对技巧：最高权威、点破
   ● 注意问题：保有弹性   高开要有度
   ● 应用案例：留学生的信、谈恋爱邀约、供应商涨价、加薪、要零用钱……
 
            策略二：永远不要接受第一次报价/还价
案例： 信义玻璃采购钻管经历
● 产生问题：哪里一定出了问题 
● 注意问题：控制情绪及表情、心理素质要求高、特殊情况需接受
● 应对策略：诉诸最高权威
  故事：特殊情况需要接受第一次报价（强危）
 
            策略三：学会感到意外/大吃一惊
案例：杀人游戏 
练习：“哇”，这么贵
● 好处：眼见为实
游戏：把手放在头顶上
● 应对技巧：精准观察、点破
● 注意问题：有些戏需要演，演不好适得其反
 
            策略四：避免对抗性谈判
案例：高手谈判为什么不喜欢带律师 
● 好处：友好的氛围永远比对立的气氛更容易达成协议
● 避免或化解技巧： 三文治法、先跟后带、上推下切、正面焦点、
                   破除假设、精准语言模式、黄金四步……
● 测试： 您的价格太高了！
           面试中，主考官说，“我感觉你在这个行业没有太多经验”。
           听说你们公司物流部门出了点问题？
 
            策略五：不情愿的买家和卖家
● 故事：银行家给洛克菲勒贷款 
        养牛之道
鲁昭公赠宝弓
●  案例： 北京某名人理发师的营销策略
● 视频解析：《中国合伙人》片段
● 好处：测试对方离开价
● 应对技巧： 坚持自己价值观、点破、搜集更多信息、SPIN
● 注意问题：留有弹性
  小结：无欲则刚  
 
            策略六：钳子策略
案例： 对某新供应商报价后回应
● 好处：探索对方底线
● 应对技巧： 把问题踢回去
  故事：老板无钱还贷款
● 注意问题：注意力集中到具体的金额上，不要用百分比思考
● 应用案例：给小孩子改作文
               亨利●基辛格如何使用钳子策略
 
            策略七：谈判资源有效应用
● 案例： 小孩子如何移动超过自身重量的石头
         中铭智谈设计师薪水
        《XX导航》杂志如何一年赚500万 
● 资源的理解：信息、专业力、地址、关系、实力、头衔、人员、时间……
● 创造资源的途径：SWOT分析、成本分析、争取时间、培训技能
● 应用案例：四川旅行社的商业模式设计
  小结:能为别人产生利益不谈自赢
 
       第2讲：中场谈判七策略
            策略一：应对没有决定权的对手
                  案例： 某次与人谈判谈到最后对方说自己要请示上级的经历
                ● 双向好处： 化解对抗、增加弹性、最高权威
                ● 应对技巧： 规避、破解
                ● 反应对技巧：其人之道治其之身
                  案例：某人买车陷入庞大的经理阵营
 
            策略二：服务价值递减原理
                  ● 问题：供方让你提前付款或你让供方提前或延迟交付，如何应对？
  案例：修水管
                  ● 好处：可以争取利益、为后续谈判储备能量
                  ● 注意问题：一开始就谈好、自己不要提出具体的诉求
 
            策略三：绝对不要折中
                    案例：用数据说话 
                  ● 坏处：谁提出谁输
                  ● 应对技巧：折中前切记“忍”字诀
                  ● 注意问题：自己永远不要先提出
                    小结：折中的交易一定不是最好的结果
 
            策略四：应对僵局
                  ● 概念：谈判僵局是什么
  案例：供应商、开发商、客户常常讲语言模式
                  ● 应对技巧：暂置策略
  故事： 美国对巴以战争谈判策略运用
                  ● 注意问题：不要混淆死胡同
                  ● 应用案例：采购与供应商在价格谈不拢时，可以谈谈库存的议题
 
            策略五：应对困境
                  ● 概念：谈判困境是什么
                  ● 应对技巧： 调整人员、转化议题、中场休息等
 
            策略六: 应对死胡同
                  ● 概念：什么是谈判“死胡同” 
                  ● 应对技巧： 引入第三方
 
            策略七：任何让步一定要索取回报
                  ● 案例：供应商要求你提供周转箱时
                  ● 好处：争取更多利益，为后期谈判创造筹码
 
       第3讲：终局谈判五策略
  策略一：白脸黑脸策略
                    案例： 狄更斯小说《远大前程》
         父母教育小孩
                  ● 应对技巧： 识破、虚拟
                  ● 注意问题：战略关系不要用、选人有要求
                  ● 应用案例：谈判组合中，前期死守，最后上级出面打圆场
 
            策略二：蚕食策略
                    案例：提车要一箱油
       澳门赌场大转盘前人们的表现说明什么
                  ● 好处：分阶段提出要求比一次性提出更容易实现目标
                  ● 应对技巧：拒绝、规避
                  ● 注意问题：不能过份
                  ● 应用案例：DE 卖延保
            设备销售报价分阶段术
 
            策略三：让步策略
                    案例：图表 
                  ● 让步八种模式：一次性、等额让步、越来越少……
                  ● 让步九种策略：时机比幅度更重要…… 
                  ● 应对技巧：拿笔记下，全局分析
 
            策略四：收回条件
                    案例：IC替换
                  ● 好处：表像上满足对方、增加弹性
                  ● 注意问题：不要收回重要条件
                  ● 应对技巧：以其人之道治其人之身
                  ● 应用案例：印名片、卖家俱
 
            策略五：欣然接受
案例：在国际物流销售中的经历 
● 适用情况：与自我意识重高手过招
● 应用案例：销售汽车、电脑、设备等收尾阶段
● 注意问题：祝贺对方--谈判最高境界
 
第四部分：谈判过程常用策略及原则
       第1讲：谈判常用策略
            策略一：诱捕
            策略二：红鲱鱼
            策略三：接樱桃
            策略四：故意犯错
 
       第2讲：谈判七原则
            原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)
                    案例：爱迪生卖专权
            原则二：为什么不要让对方起草合同
                    案例：某公司用快递格式合同产生的纠纷
            原则三：每次都要审读协议有什么好处
            原则四：如何分解供应商价格
                    工具：参考分折模板
            原则五: 成功谈判的关键在于焦点
            原则六：装傻为上策
                    应用：对有自我意识的人有用
            原则七：一定要祝贺对方吗
 
第五部分：采购谈判的工具与应用
       第1讲： 谈判中的工具
               原理：谈判中的力量来自于数据量化              
            ● 财务工具：
                  杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、
                  马尔斯通曲线、成本构成分析、……
                  案  例：信义李先生从700-1200的过程
                  案  例：获取供应商财务信息的阳术与阴术
                  案  例：美的财务报表分析
            ● 管理工具：
                  ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、 SR、WBS、甘特图
                  案例：家乐福采购SOP
            ● 信息工具：
                  中经网、红盾网、德勤中国、普华永道、客户、同行、分析师自主分析……
 
       第2讲：谈判工具的应用
            ● 原理：普京总统名言（用数据打败对方）
            ● 技巧：完美呈现
         案例：苹果供应链的成本解析
               日本三菱采购台湾巨大钢铁谈判过程

第六部分：化解谈判分歧艺术
       第1讲：解决棘手问题的谈判艺术
艺术一：调解与仲裁（方法）
艺术二：从“因”导入
艺术三：第三方（者）介入的考虑
艺术四：哈佛式单一文件法
艺术五：调停者四种战术
 
       第2讲：谈判压力点
压力点一：时间压力（三种情况）
压力点二：信息权力
压力点三：随时保持离开的权力
压力点四：先斩后奏
压力点五：热土豆
压力点六：最后期限
 
第七部分: 分析谈判对手
分析一：优势谈判高手的个人特点
    ● 勇气
    ● 耐心
    ● 诚信
      案例：中国加入世贸组织谈判代表龙永图先生
 
分析二：优势谈判高手的态度
    ● 愿意接受不确定性
    ● 富有竞争意识到
    ● 没有追求被人喜欢的需求
      测试：你有被人喜欢的需求吗？
            深圳陈安之机构陈小姐
 
分析三：优势谈判高手的信念
    ● 必胜信念
    ● 拒绝只是开始
    ● 是双向的过程
      小结：信念+心态+技巧
 
第八部分：如何塑造谈判中“势”的能量
力量一：合法力
力量二：奖赏力
力量三：强迫力
力量四：敬畏力
力量五：号召力 
力量六：专业力
力量七：情景力
力量八：信息力
力量九：综合力
结语：由知道到做到

 
【授课风格】 深入浅出，理论联系实际，激情具感染力
【培训方式】 互动、练习、训练、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合
【课室要求】  投影仪  音箱  白板 白板笔
【培训课时】 2天(6H/天）

申明江，中华企管培训网特邀培训讲师，采购物流供应链实战管理专家；曾任：信义汽车玻璃（控股）公司供应链事业部经理；大连锦程国际物流有限公司商务经理；CIPS/ILT/CPS国际采购职业资格认证高级培训师；《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编；《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员；《中国海关》杂志、《现代物流报》撰稿人；《企业观察报》供应链专栏特约撰稿人；中国物流行业协会专家顾问；总裁网特聘专家顾问；广州外语外贸大学、深圳大学物流采购专业特聘讲师。

     实战经验

     申明江老师10年大型企业物流实战管理经验，3年采购/物流/供应链咨询服务经验，曾任深圳信义汽车玻璃（控股）有限公司供应链事业部经理期间，帮助公司完善了请购政策。对部门请购实行责任人制度，全流程跟踪领用情况，并与部门绩效挂钩，控制了呆旧物料发生。对日本、德国供应设备高价值配件，协调工程部门开发，增加了国产化比例，降低了采购成本，对贵重物品适量库存，压缩了设备停机时间。完善了回收制度，给公司每月带来营业外收入30万以上。在担任大连锦程国际物流有限公司商务经理任职期间，负责推广公司优势产品（即签约航线舱位），通过邮件营销同行，创150TEU标箱的业绩，屡次在八大口岸城市排名第一或第二名。

     项目经验

     深圳稳泰电声有限公司供应链优化项目：通过建立供应商选择与评估SOP并实施，淘汰了不合适供应商，加大优秀供应商订单比例，以就近选择为准则，提高了交付准时性达98%以上、质量稳定性达95%以上、采购cost down10%，将库存周转率由8次提高到14.2次。 黑龙江中信物流股份有限公司流程再造项目：参与中信物流国内铁路专线，省内公路专线，国内多条干线业务模式创新、流程优化及线路整合项目。通过将直营转化为外包、参股、合资等形式，将公司由过去人、事的管理转变为契约的管理。公司由150人优化为12人。

     授课风格

     1. 丰富性与针对性：课程包含丰富的理论及专业知识，分享丰富的管理实践经验，并能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地进行培训与指导； 2. 指导性与实用性：能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，从而提出改善意见与建议，让培训更有指导性与实用性； 3. 操作性与实效性：课程在介绍基础理论、框架、流程的同时，也将分析分享标杆企业的管理经验、工作流程、制度、工具模板等，以便学员可以参考借鉴； 4. 通俗易懂，参与性强：授课方式深入浅出，通俗易懂，将专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化；并鼓励学员积极提问、质疑，现场分析、解答、互动。
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