战略大客户销售

大客户销售实务  
第一部分 大客户销售过程中的问题点  
本部分学习目标：
了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。
 
一、大客户销售过程中常遇的9个问题
 
 1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道，找不到市场。
 2、不知道如何接近大客户，不知道如何深度开发和经营客户。
 3、客户关系与项目怎样做透明？ 教练的独特作用。
 4、如何真正创造并提升客户价值？
 5、客户决策链分析，迅速明确决策层、影响层、执行层、教练。
 6、大客户运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？
 7、高层领导怎么突破，从而推进客户关系深度发展？
 8、搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？
 9、渠道合作伙伴攻略：整合客户关系资源，是合作不是竞争。
 
二、案例分析 评估 总结

第二部分 大客户运作基础
 
一、本部分学习提纲：
市场份额才是硬道理.面对市场,长期的基础工作是创造良好市场环境的前提.应充分整合各种资源,不断培育和维护市场,反对短期行为是市场营销中重要的基石,其成效是市场考核的重要指标.通过持续的基础工作,使市场与客户更近距离了解公司,信赖公司,认同公司,积极推荐选用公司产品.
 
1、政府职能部门公关：
2、关于科研与学界攻略:
业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营/行业展会等八项工作
3、关于老客户攻略:
巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作.
4、关于人力攻略:大客户团队运作模式,群狼效应，非洲猎狗捕食斑马.
5、其他市场营销基础工作；
 
二、大客户运作流程实战
共包括项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作等七项.
1、项目信息:
A、项目信息获取:政府职能部门等8个渠道
B、项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程(略)
C、操作要点:重视信息/及时处理等两项工作.
 
2、项目立项:
A、电话预约要领:
B、初访客户
C、准备资料
D、着装与情绪
E、倾听/下次预约/发现关键人
 
3、项目追踪:
A、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.
B、迅速明确决策层,执行层与影响层
C、突破关键人物
D、双线建立人脉,项目进展透明化
E、大项目推动7种武器.
 
4、项目运作关键阶段
A、技术准备阶段:略
B、商务谈判阶段:略
C、注意事项:略
 
5、招标阶段:
运作甲方/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等
 
6、后续工作:
合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等.
 
7、培育市场
市场营销与营销市场/高校市场培育/业界/学界培育
                                                 
三、案例分析 评估 总结
 
四、现场咨询，答疑（员工可提前准备问题）

青联委员
中山大学客座教授
美国质量学会（ASQ）专家
中国科学院中国工程热物理学会委员 
 
主要职业经历：
 
海尔集团特聘专家 海尔商用空调产品本部 全国培训总监
远大空调集团公司副总裁 奥运项目部总经理
首安工业消防公司副总裁 大客户部总经理
PERA GLOBAL(集团) 政府公共事务总监
中国财税信息网营销总监 全国销售总冠军（蝉联三年）
以亲身经历为培训背景，成为国内唯一一位讲《政商关系》及《政府大客户公关》的讲师。
 
课程特色：
 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”.
 他是一位实践经验极为丰富的职业经理人讲师。经历了从一线业务到企业总裁、从职业经理人到职业培训师的转变，在国内外名企工作的20年内，创造了赫赫业绩和多项至今未被打破的纪录。他在工作中整合了不同行业间领袖企业大量的实战经验，还结合国内外先进的理论体系，经过千锤百炼，“做所讲，讲所做 ”地原创了以上课程。
 吴老师的课程，是书上没有的，大量的经典实战案例全部是原创制造、独一无二的！作为职业经理人，课程全部来自一线,针对企业实际问题而设计,解决企业的实操能力。课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层借鉴及应用。