理财营销异议处理

第一部分：分析篇
客户异议的定义
讨论：我的工作中客户的典型异议有哪些？
1、什么是客户异议
案例分析：这个销售情景中有哪些属于客户异议
2、如何判断客户异议的层级
案例分析：电话邀约三秒死现象
3、客户异议有真假之分么？
案例分析：VIP客户的心里话
 
第二部分：导入篇
异议处理关键
反思：我之前怎么处理客户异议的？
1、构建客户异议体系六层级
2、识别客户异议背后的真实动机
3、异议处理的流程与基本原则
 
第三部分：技巧篇
一、有效识别客户异议层级
1、层级一：我为什么要理财
2、层级二：我为什么要到银行买理财产品
3、层级三：我为什么要选择你们银行的产品
4、层级四：我为什么要买你推荐的这款产品
5、层级五：这个产品的介绍你有没有在忽悠我
6、层级六：这个产品有什么风险？风险具体体现在哪里？有多大？可控否？

二、洞察客户异议背后的动机
1、客户到底在担心什么？
案例分析：“其实这点收益我不在乎啦！”
情景分析：“我再考虑考虑！”
2、客户还有哪些难言之隐
案例分析：“过段时间我再来买”
3、如何在异议出来之前就行预防处理
案例分析：我们在客户心中的两张信用卡

三、异议处理的策略与技巧
1、客户异议冰山原理
反思：我之前的异议处理策略是头痛医头脚痛医脚么？
2、不同性格特征的客户异议处理方式
活动讨论：DISC不同性格客户异议的应对
3、态度与操作层面的异议处理策略
异议处理的5大关键技巧
 
第四部分：实战篇
典型异议应对方法与话术导入
仿真演练：CTS客户如何有效切入理财
1、客户：“这个产品已经有了”——如何处理
2、客户：“产品风险太高”——如何处理
3、客户：“收益不如他行高”——如何处理
4、客户：“我跟媳妇再商量下”——如何处理
5、客户：“保险都是骗人的”——如何处理
6、客户答应买，却迟迟不买，如何处理
 
第五部分：互动篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑

中华企管培训网特聘讲师
零售银行理财经理实战教练
国家注册高级咨询师、国际金融理财师
“国际工作场所学习大会”银行理财经理岗位培养特约分享嘉宾
中国建设银行理财师风采大赛特约评委
曾于兴业银行任职营销设计经理以及内训师
曾于经理人、问鼎等培训机构任职高级顾问
独创任务导向的情景式演练教学法，课程内容实现“学—练—用”培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变
 
张牧之老师金融行业培训概要：
专注于训练零售银行理财业务营销团队6年，受训理财经理超过7500人以上
一对一现场辅导超过1000名理财经理，主导实施理财经理情景演练竞赛超过100场，作为通关关主实施理财经理营销能力通关超过650人
在银行体系实施一系列大型理财经理销售能力与客户维护能力训练项目，“培—训—跟”项目化服务银行区域涵盖8省3市
训练过的学员行为改变率高达95%，学员平均满意度100%

培训风格：
专注于岗位赋能，培训内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。
培训内容为零售银行理财经理量身定制，100%贴合理财经理的工作实际，结合典型工作情景，聚焦理财经理日常工作的典型疑难和困惑，给出解决要点和话术；
授课风格生动幽默，注重体验式学习方式，注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓；
课程设计结构科学，内容聚焦，针对性强。将培训与教练技术有机结合起来，针对受训人员的实际问题寻找解决答案。
★