客户异议处理与二次销售

课程背景：
从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。优秀的客户异议处理，会为二次销售带来绝佳的市场机会

课程时间：1天

课程大纲：
第一部分：客户异议的含义
1. 何为客户异议？
2. 异议的种类
3. 异议产生的原因

第二部分：处理异议的原则
1. 事前做好准备
2. 选择恰当的时机
3. 争辩是销售的第一大忌
4. 销售人员要给客户留“面子”

第三部分：客户异议处理技巧
1. 缓解法
2. 补偿法
3. 询问法
4. “是的……如果”法
5. 直接反驳法

第四部分：客户异议处理与“二次销售”
1. 客户异议处理带来二次销售机会
2. 二次销售与企业利润
3. 二次销售的种类
4. 二次销售的客户分析

第五部分：二次销售的来源
1. 通过异议处理开展二次销售
2. 通过售后服务完成二次销售
3. 通过新品培训完成二次销售
4. 通过项目未完成部分开展二次销售
5. 通过升级服务完成二次销售

第六部分：二次销售的成功的关键
1. 从客户角度想问题
2. 合适的场所的选择
3. 善用上游资源

工作实战经验：
资深技能培训专家
华中理工大学建筑学学士，MBA---Southern Cross University，国际TTT认证职业培训师，十余年地产业大型企业实战工作经验； 长期负责销售管理及团队培训工作.
任职机构:香港恒基地产,宝华置业,韩国地安地产,史泰博（中国）有限公司
 
培训特色：
凭借十五年在大型地产公司任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在销售、管理和培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。
他的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。

学员感言：
张老师的课非常有激情，很有感染力。老师的课很生动，也很幽默，在欢声笑语中学会了知识。
案例与课程配合的非常好，看得出老师本身的实践经历很丰富。
案例分析深入浅出，看似生活化，分析的却很到位。
张老师整个授课过程一直面带微笑，这点很难得。
老师思维缜密，讲解清晰流畅，表达能力非常好。
能掌握实实在在的工具以便我们以后在工作中运用，是此次培训最大的收获。