过程导向——网点标准化服务与营销技能提升

第一讲：过程导向VS结果导向
案例分析：过程导向就是以客户体验为中心的过程管理
1.客户体验的认知
2.过程导向的意义
3.标准服务流程概述
4.营销环节的嵌入原则
 
第二讲：标准服务流程的关键点行为模式
一、客户的信赖感与亲和力的建立
1.专业可靠的职业形象
2.客户沟通表情要求
3.肢体语言的关注
模拟训练：服务动作与口令标准化演练

二、开场差异化，让更多回应产生
1.常见顾客类型及应对技巧
2.用一句好的开场白引起顾客兴趣
1）说一句问候的话
2）说一句告知店名的话
3）说一句关心的话
4）说一句赞美的话
5）如何设计各类情景中的开场白

三、旁推侧引——客户需求挖掘技巧
1.客户的潜在需求与明确需求
2.“需求”显性化的重要因素:动机与诱因
3.了解需求背后的购买价值观
4.让提问成为营销的“催化剂”
1）交叉使用两种问题形式
2）根据沟通进程，把握不同的提问侧重点
3）考虑顾客感受，提问时讲究方法
情景演练：需求引导话术

四、产品介绍——让更多注意力汇集
1.产品呈现策略
1）通俗化表达技巧
2）给顾客一个接受产品的理由
3）从卖点到买点
4）FABE呈现法
2.产品呈现话术模版
3.产品体验的设计
4.引导顾客体验，强化美好感觉
案例分享：某银行理财产品推荐

五、消除顾虑——客户异议处理技巧
1.以开放的心态应对顾客质疑
1）认真倾听
2）避免陷入口舌之争
3）表现出顾客观点的理解和感谢
2.“四管”齐下，消除顾客顾虑
1）自信
2）保证
3）感性言辞
4）专业表现
3.处理异议的情境话术模版

六、临门一脚——跟进与成交技巧
1.价格异议的处理
2.判断客户的购买信息成交的时机
3.判断成交机会的话术模版
4.提出购买建议(解决方案);
5.推动客户成交
6.二次跟进-真正的销售在售后

七、服务根进——让顾客真心说谢谢
1.确认服务
2.做好售后说明
3.表达感谢
4.送别客户：迎三送七原则
5.电话回访的要点
 
第三讲：网点营销技能强化训练
1.标准服务动作的练习
2.开场白的模拟训练
3.接听电话的模拟训练
4.赞美顾客的模拟训练
5.FABE介绍法的归纳演练
6.连带销售的模拟训练

服务营销训练专家
GCDF(国际注册职业咨询师)
6年零售终端培训管理经验
6年大客户营销与培训咨询经验
国家教育部核心能力认证高级礼仪培训师
曾任：国美电器(北京总部)  培训主管、内训师
曾任：国美电器(吉林分公司)  人力资源部经理
 
何老师具备丰富的营销实战及管理经验，常年专注于服务营销领域，历经国内最大的家电零售连锁企业国美电器，从一线销售人员到终端店长、培训专员到分公司人力资源经理及集团总部高级内训师等一系列职业历练，对大客户营销及银行、电力、各类案场和店铺的服务提升项目有着独特的见解和领悟，曾给中国移动、国家电网、吉视传媒、储蓄银行营业厅培训《营业厅的服务营销训练》、《网点标准化服务与营销技能提升》、《销售人员的服务技能训练》过百场，服务营销训练项目数十期。课程紧扣实际工作，极具感染力和实操性，深受学员好评。
 
部分成功案例：
▲国家电网《营业厅的服务营销》17期
按照电力营业厅的服务特点，强调优质服务是根本，确定营业厅服务营销的模式、各个关键点的行为标准和话术，形成标准化服务的体系，结合落地工具，激发学员工作的热情，直击客户需求，提供优质服务,大大提高了网点员工的凝聚力，改善了营业厅的服务和营销流程。
▲吉林银行《网点标准化服务与营销技能提升》13期
通过独创的“7+7+7”模式（7天调研+考察，7天培训+演练，7天监督+现场辅导），在21天有针对、高效率的培训下，让员工领会了标准化服务的要点与优势，也帮助客户建立了范化服务体系，为后续营业厅的开业提供了服务范本。
▲中国移动《营业厅投诉处理与服务补救》9期
通过调研+培训+实战+辅导模式，在大量的训练和模拟下，改善学员形象，提高服务质量，有效的提升了与客户的沟通效率，客户的服务评价提升了30%以上，带动了营销业绩的大幅提升。
▲工商银行四平分行《营业厅服务营销课程》6期
采用体验式模式，大量引入训练和模拟营销，充分利用营业厅现有资源进行现场营销和顾客体验的设计，激发了学员的参与热情。并为客户提供了落地工具和服务营销案例收集及知识萃取的方法，推动了营业厅的升级和转型。

授课风格：
亲和大方，附有感染力，善于引导学员思考，结合岗位进行知识更新和技能训练；
课程内外兼修，以企业需求为基点，理论知识与工作现状紧密结合，围绕课程主题设计案例和素材，重视实践性、实用性，操作性；
课程节奏富于变化，可激昂也可细腻，充分激发学员学习热情，让学员在轻松愉悦氛围中真正融入学习掌握知识，深受学员喜爱。
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