左手服务右手销售—营业厅服务营销训练

前言思考
1.顾客来营业厅想得到什么样的体验？
2.营业厅服务与销售的冲突吗？
3.销售会破坏已建立的客户关系吗?
4.如何对营业厅和服务人员的角色进行定位？
案例分析：营业厅的小李和小王工作的问题在哪里？

第一讲：将销售嵌入标准化服务流程
第一步：美妙接待——树立顾客的好感
思考：哪些要素影响顾客的第一印象？
1.环境
1）破窗理论：好的环境有教育和引导的作用
2）环境的整理整顿，让顾客看到规范
3）工具物料的清洁清扫，让顾客体验尊重
2.微笑
1）微笑在服务中的意义
2）如何微笑才能打动人
案例和视频结合：侧重情绪的疏导
3.问候
1）问候语的不同情境
2）问候语的语气语调
3）问候语的训练
4.姿势
1）优雅站姿的塑造及训练
2）端正坐姿的塑造及训练
3）不良姿势有哪些？
5.外表
1）工作服及职业制服的穿着规范
2）仪容礼仪的基本要求
3）现场总结仪容仪表常见问题并评选形象大使
模拟训练：各种情境下的开场白训练

第二步：理解需求——关注面前的顾客
1.顾客的需求包括业务需求和心理需求
2.理解需求的四部曲：望闻问切
3.如何观察顾客——望的技术
4.听话听音——闻的技术
5.回应顾客——切的技术
案例分析：那些被我们忽略的情感需求

第三步：满足需求——累积顾客的信任
1.专业精深：快速准确的业务操作
2.有形原则：规范的手势、舒服的动作
3.有声原则：请、谢谢、对不起
4.尊重原则：客户有知道过程的权利
5.寒暄技巧：融洽与顾客的关系
6.肯定原则：对任何积极行为给予赞美
模拟训练：不同情境下对顾客进行一句话肯定赞美训练

第四步：引导需求——给予客户正想要的
1.客户满意转化为购买需求的三大控制点：时效性
2.客户满意转化为购买需求的三大控制点：隐蔽性
3.客户满意转化为购买需求的三大控制点：适合性
4.针对性的业务介绍： FABE产品介绍方法
5.引导顾客体验，强化美好感觉
案例分析：我们的介绍是为了让顾客听懂的吗？

第五步：柔性成交——让顾客“赢”
1.不要强迫和压力
2.运用引导来处理异议
3.提供备选和成功案例
4.假定成交：让顾客看到你的努力
案例分析：“成功的基金经理”后面的故事

第六步：服务根进——让顾客真心说谢谢
1.确认服务
2.做好售后说明
3.表达感谢
4.送别客户：迎三送七原则
5.电话回访的要点
 
第二讲：个性化服务和服务补救
一、让个性化服务标准化
案例分析：航空公司和酒店的个性化服务——让个性化服务标准化
1.真情一刻：
1）当顾客东张西望时：就近员工都要上前给与引导
2）顾客拿重物很费力时：就近员工都要上前给与帮助
3）当顾客把展品散落地面时：关心人在先，然后是商品
4）排队时间较长时：请说一句让您久等了
头脑风暴：还有哪些顾客的不方便时刻？

二、让服务补救成为优质服务的重要补充
案例分析：愤怒的顾客
1.投诉的危害
2.投诉的升级过程
3.服务补救让投诉顾客转怒为喜
4.服务补救的三性：适应性、及时性、主动性
头脑风暴：营业厅还有哪些需要补救的时刻？
 
第三讲：为服务者提供服务
一、内部的团结和协助是保障服务的关键
二、正在服务顾客的服务人员是内部员工服务的对象
三、为服务者提供服务的5要素
1.辅导
2.激励
3.帮助
4.反馈
5.氛围
结束：用心服务赢得尊重

服务营销训练专家
GCDF(国际注册职业咨询师)
6年零售终端培训管理经验
6年大客户营销与培训咨询经验
国家教育部核心能力认证高级礼仪培训师
曾任：国美电器(北京总部)  培训主管、内训师
曾任：国美电器(吉林分公司)  人力资源部经理
 
何老师具备丰富的营销实战及管理经验，常年专注于服务营销领域，历经国内最大的家电零售连锁企业国美电器，从一线销售人员到终端店长、培训专员到分公司人力资源经理及集团总部高级内训师等一系列职业历练，对大客户营销及银行、电力、各类案场和店铺的服务提升项目有着独特的见解和领悟，曾给中国移动、国家电网、吉视传媒、储蓄银行营业厅培训《营业厅的服务营销训练》、《网点标准化服务与营销技能提升》、《销售人员的服务技能训练》过百场，服务营销训练项目数十期。课程紧扣实际工作，极具感染力和实操性，深受学员好评。
 
部分成功案例：
▲国家电网《营业厅的服务营销》17期
按照电力营业厅的服务特点，强调优质服务是根本，确定营业厅服务营销的模式、各个关键点的行为标准和话术，形成标准化服务的体系，结合落地工具，激发学员工作的热情，直击客户需求，提供优质服务,大大提高了网点员工的凝聚力，改善了营业厅的服务和营销流程。
▲吉林银行《网点标准化服务与营销技能提升》13期
通过独创的“7+7+7”模式（7天调研+考察，7天培训+演练，7天监督+现场辅导），在21天有针对、高效率的培训下，让员工领会了标准化服务的要点与优势，也帮助客户建立了范化服务体系，为后续营业厅的开业提供了服务范本。
▲中国移动《营业厅投诉处理与服务补救》9期
通过调研+培训+实战+辅导模式，在大量的训练和模拟下，改善学员形象，提高服务质量，有效的提升了与客户的沟通效率，客户的服务评价提升了30%以上，带动了营销业绩的大幅提升。
▲工商银行四平分行《营业厅服务营销课程》6期
采用体验式模式，大量引入训练和模拟营销，充分利用营业厅现有资源进行现场营销和顾客体验的设计，激发了学员的参与热情。并为客户提供了落地工具和服务营销案例收集及知识萃取的方法，推动了营业厅的升级和转型。

授课风格：
亲和大方，附有感染力，善于引导学员思考，结合岗位进行知识更新和技能训练；
课程内外兼修，以企业需求为基点，理论知识与工作现状紧密结合，围绕课程主题设计案例和素材，重视实践性、实用性，操作性；
课程节奏富于变化，可激昂也可细腻，充分激发学员学习热情，让学员在轻松愉悦氛围中真正融入学习掌握知识，深受学员喜爱。
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