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海外客户深度沟通与海外客户订单的深度挖掘

内训讲师:岳云峰 需要此内训课程请联系中华企管培训网
海外客户深度沟通与海外客户订单的深度挖掘内训基本信息:
岳云峰
岳云峰
(擅长:市场营销 采购物流 管理技能 )

内训时长:1天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
一、赢取超值海外订单,必先了解你的客户特征
1、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

客户国别特征对商务谈判影响
海外客户的沟通策略
跨文化沟通,变被动营销为主动营销
2、主要市场采购商在国际采购中的特点及渠道
美、欧市场
日韩市场
中东、南美、印巴市场
澳新、东南亚市场
东欧市场
非洲不同区域市场
各国华裔商人贸易代表
3、一揽子沟通与分段式沟通策略
练习:与海外不同客户有效沟通
 
二、了解潜在客户层级,掌控获取超值海外订单的必由之路
1、谁是优秀的潜在客户?他们到底在哪里?
2、客户层级划分

国际零售集团是如何进行国际采购的?他们关心什么?应该如何与他们沟通?
国际品牌采购商的采购模式?应该如何应对品牌采购订单?
网络采购巨头,你能把他们忽略?
去海外建立终端的时候,你就应该挖掘行业经销商!!
永远不要忽略地区经销商,他是你未来超值订单的源泉!!
行业与垄断进口商,让你在悲与喜中挣扎!
肆意横行的专业进口商,你应该如何应对?
进口陈列商,让你欢喜让你忧!!
练习:客户层级识别
 
三、如何获取客户的意向及需求
1、关注客户之关注---永葆海外订单源源不断
2、不同层级的客户有着不同的关注点

周转速度、
物流能力、
配额许可、
税费规避、
价格条件、
支付方式、
…
3、买方心理透视---对不同的客户应该重点关注的事宜
终端用户与制造商客户
零售卖场与连锁
杂货铺与杂货铺的身后
品牌采购商与网络采购商
采购代理与驻华贸易代表
品牌经销商
行业与区域经销商
进口商(中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商)
演练:封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异
 
四、超级谈判策略
1、与海外客商沟通与谈判的重点
2、探求海外客户的底价策略与议价模型
3、国际商务谈判阶段性渐进策略
4、展会谈判策略
5、大客户谈判策略
均匀订单与独立大单对你有何启示?
海外大客户的开发与管理
海外大客户的谈判与沟通策略
获取超级订单
如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
与对手客户沟通与谈判的策略
案例:评析海外客户沟通策略的具体运用
 
五、客户的管理与跟进

1、创建客户忠诚度---对老客户的管理
客户的叛变,是海外订单流失的主要根源
客户因什么而叛变?
客户叛变前的征兆分析?
如何发现和应对正在发生的客户叛变?
客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
如何防止对手对客户的诱导策略?
除了强调品质和价格外,你还能做什么?
2、开发潜在客户---扩大客户群
竞争对手的客户,永远是你海外订单的潜力所在
如何挖掘竞争对手的客户?
针对竞争对手的不同客户,如何与其沟通?
如何将意向变成现实的订单?
试订单是这样炼出来的?
从与竞争对手共舞,到独享竞争对手的客户资源
你分析过叛变的竞争对手客户吗?(如何防止客户的再度叛变?)
3、系统管理客户
海外客户跟进策略及要点
海外客户跟进管理中的AIDA模式
初期跟进的中心与策略
中期跟进的中心与策略
客户跟单与催单技巧
 
练习:展会客户跟进

讲师 岳云峰 介绍
  中华企管培训网特聘讲师,国际贸易注册咨询师;中山大学-花旗银行创业培训师;中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。教育及学术交流背景:科学硕士.芬兰坦配雷大学;管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学;计算机及应用. 哈尔滨工业大学;市场及经济学.芬兰约恩苏大学;俄罗斯商业.俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学、直接涉外工作经验超过10年,其中,海外经验5年,熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。威海环翠区外经贸委外资企业管理员;国营外贸公司进出口部经理,全球十五大商用麦芽公司,芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师;广州外贸公司(中、英文)区域经理。

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