海外客户深度沟通与海外客户订单的深度挖掘

一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
1、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
客户国别特征对商务谈判影响
海外客户的沟通策略
跨文化沟通，变被动营销为主动营销
2、主要市场采购商在国际采购中的特点及渠道
美、欧市场
日韩市场
中东、南美、印巴市场
澳新、东南亚市场
东欧市场
非洲不同区域市场
各国华裔商人贸易代表
3、一揽子沟通与分段式沟通策略
练习:与海外不同客户有效沟通
 
二、了解潜在客户层级，掌控获取超值海外订单的必由之路
1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
2、客户层级划分
国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
网络采购巨头，你能把他们忽略？
去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
进口陈列商，让你欢喜让你忧！！
练习:客户层级识别
 
三、如何获取客户的意向及需求
1、关注客户之关注---永葆海外订单源源不断
2、不同层级的客户有着不同的关注点
周转速度、
物流能力、
配额许可、
税费规避、
价格条件、
支付方式、
…
3、买方心理透视---对不同的客户应该重点关注的事宜
终端用户与制造商客户
零售卖场与连锁
杂货铺与杂货铺的身后
品牌采购商与网络采购商
采购代理与驻华贸易代表
品牌经销商
行业与区域经销商
进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商）
演练:封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异
 
四、超级谈判策略
1、与海外客商沟通与谈判的重点
2、探求海外客户的底价策略与议价模型
3、国际商务谈判阶段性渐进策略
4、展会谈判策略
5、大客户谈判策略
均匀订单与独立大单对你有何启示？
海外大客户的开发与管理
海外大客户的谈判与沟通策略
获取超级订单
如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
与对手客户沟通与谈判的策略
案例:评析海外客户沟通策略的具体运用
 
五、客户的管理与跟进
1、创建客户忠诚度---对老客户的管理
客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
客户因什么而叛变？
客户叛变前的征兆分析？
如何发现和应对正在发生的客户叛变？
客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
如何防止对手对客户的诱导策略？
除了强调品质和价格外，你还能做什么？
2、开发潜在客户---扩大客户群
竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
如何挖掘竞争对手的客户？
针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
如何将意向变成现实的订单？
试订单是这样炼出来的？
从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）
3、系统管理客户
海外客户跟进策略及要点
海外客户跟进管理中的AIDA模式
初期跟进的中心与策略
中期跟进的中心与策略
客户跟单与催单技巧
 
练习:展会客户跟进

　　中华企管培训网特聘讲师，国际贸易注册咨询师；中山大学-花旗银行创业培训师；中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。教育及学术交流背景：科学硕士.芬兰坦配雷大学；管理学士. 芬兰北凯利亚应用技术大学；计算机及应用. 哈尔滨工业大学；市场及经济学.芬兰约恩苏大学；俄罗斯商业.俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学、直接涉外工作经验超过10年，其中，海外经验5年，熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。威海环翠区外经贸委外资企业管理员；国营外贸公司进出口部经理,全球十五大商用麦芽公司，芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师；广州外贸公司(中、英文)区域经理。
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