经销商管理
打造狼性经销商---赢在终端
帮助经销商建立突破业绩瓶颈的思路与信心
增强产品品牌在本地区的竞争力
指导如何通过专卖店把业绩做大
如何主动出击拿大单
内训课程大纲
第一部分:经销商狼性修炼与狼性思维
狼性修炼:
传播:经销商如何小投入,大传播
服务:如何用服务增强消费者体验
品牌价值:必须坚守价格底线
导购员的水平:杰出导购员是“披着羊皮的狼”
终端形象:让统一、卓越的终端形象提升你的品牌
第四部分;拓展渠道:如何开发与管理下级分销商
找准人:一种是强者,一种是未来的强者
第五部分:经销商如何管理终端店铺
狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”
在销售中掌握主动
自强式:时刻练兵;不打无把握之仗
狼性修炼:
- 进攻性修炼:向品牌含金量、市场占有率、收益率进攻
- 进取心修炼:自我成长、团队成长、效益成长
- 逆流而上修炼:狼寒天出猎,无所畏惧
- 团队精神修炼:狼成群结队,共同捕猎
- 品牌思维:“世界上最贵的石头”
- 渠道思维:让顾客想买就能买到
- 狼吃牛思维:主动出击大客户
- 店铺思维:诛顾客之心,赢顾客之心
- 唐僧西游思维:坚定的方向与用好适合的人
- 让厂商感觉到你的实力(资金、渠道、客户群)
- 让厂商感觉到你的潜力(忠诚、上进心、有效的行动)
- 配合厂家做厂家的忠实支持者、执行者
- 积极获得厂家的支持
- 与厂家进行感情与信息沟通
- 用你的业绩来证明你对厂家的贡献
- 积极与厂家文化相溶
- 维护品牌形象
- 借力使力:背靠大树好乘凉
- 经销商的品牌运作能力凸显经销商的实力
传播:经销商如何小投入,大传播
服务:如何用服务增强消费者体验
品牌价值:必须坚守价格底线
导购员的水平:杰出导购员是“披着羊皮的狼”
终端形象:让统一、卓越的终端形象提升你的品牌
第四部分;拓展渠道:如何开发与管理下级分销商
- 渠道思维:不是找到一个大买主,而是塑造一条好渠道,这个好渠道能运走货,换回钱
- 自我调研:下级分销商如何才能接受你并成为你的分销商
找准人:一种是强者,一种是未来的强者
- 强势出击:让下级分销商感觉到为什么能赚钱,如何才能赚大钱
- 帮助分销商做强做大:如何辅导和管理下级分销商
- 与下级分销商组成战略联盟
第五部分:经销商如何管理终端店铺
- 专卖店要赢得顾客心:顾客的信心是店铺的真正财富。信心产生忠诚,信心产生购买。
- 用卓越服务赢得顾客、赢得购买。卓越服务的4+1要求:
- 实战讨论:
- 如何提高顾客进店率
- 如何提高顾客成交率
- 如何延长顾客待店的时间
- 如何有效提高每笔成交额
- 如何让未购买的顾客回头再来
- 如何做好连带销售,深挖利润
- 如何制造店铺热销的气氛
- 让今天的顾客变成你明天的“摇钱树”
- 重复购买
- 口碑传播
- 带来新顾客
- 收获好建议
- 他们带来的利润增强我们的信心
- 如何让顾客成为我们的摇钱树:
- 超越顾客期望,让顾客由忠诚到疯狂
- 重点:让顾客回头再来
- 如何才能感动顾客
- 引导顾客为我们转介绍
- 顾客联谊会
- 顾客档案管理
- 如何运用重点大客户扩大销售战果
- 店铺+主动出击:这是一个供过于求的时代,你不进攻,你的对手就会抢走你的生意
- 狼性行销的四大特征
狼性进攻的“准”、“勇”、“猛”、“狠”
在销售中掌握主动
自强式:时刻练兵;不打无把握之仗
- 用什么样的业务代表:重视机会、百折不挠、勤奋、善于总结与思考
- 如何打造业务代表的狼性
- 如何管理业务代表
- 理念洗脑:“披着羊皮的狼”
- 让导购员为你的品牌闪光
- 气质的重要性:导购员气质如何锤炼
- 导购员话术训练要点
- 如何激发导购员的信心
- 如何让导购员进入顾客朋友兼顾问的角色
- 如何让导购员成为顾客悦纳的导购员
- 训练导购员的赞美能力与异议处理能力
- 如何让导购员“有效出击”而不是被动应付,更不是盲目出击
讲师 金戈 介绍
企业管理顾问、资深行销培训讲师,中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。金戈先生倡导“成功从敬业开始”,深入剖析影响国人走向成功的羊性,提出用狼性武装国人的头脑,打造“狼性中国”。 金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训,汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大,一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。
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