店面销售技巧

课程简介
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，终端管理和导购能力全面提升。

培训目标
树立终端导购正确的心态和树立观念
提升终端导购的服务意识和技巧
提升终端导购的实战导购技巧

培训对象
区域经理、店长、店员、终端导购、终端代表等

培训时间
不少于6课时

课程特色

• 本培训通过生动的案例，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
• 案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

课程大纲
一、迎接顾客八大技巧
1、目光迎接法
2、趋近迎接法
3、微笑迎接法
4、问候迎接法
5、介绍迎接法
6、商品迎接法
7、赞扬迎接法
8、致歉迎接法

二、如何探求顾客的需要
（一）顾客购买三大心理过程
1、认知过程
2、感情过程
3、意志过程
（二）顾客心理状态变化的十个阶段
1、店貌感受
2、寻找目标
3、观察了解
4、获得印象
5、功能联想
6、欲望拥有
7、比较评价
8、确立信心
9、采取行动
10、购后感受
（三）顾客购买行为的分类及销售对策
A、按顾客购买目标的确定程度分类
（1）确定型及针对销售对策
（2）不确定型及针对销售对策
（3）半确定型及针对销售对策
B、按顾客年龄段划分
（1）老年型及针对销售对策
（2）中年型及针对销售对策
（3）青少年型及针对销售对策
C、按顾客购买态度与要求可分类
（1）理智型型及针对销售对策
（2）习惯型及针对销售对策
（3）奉命型及针对销售对策
（4）价格型及针对销售对策
（5）冲动型及针对销售对策
（6）疑虑型及针对销售对策
（7）犹豫型及针对销售对策

三、如何向顾客介绍产品
（一）利益说明法：
1、正诉利益法
2、反诉利益法：
3、对比利益法：
（二）提供证明
（三）诱导购买法：
1、观点求同法：
2、连续肯定法：
3、得寸进尺法：
4、以退为进法
5、转移注意法:

四、如何处理异议说服顾客
1、反驳处理法:
2、但是处理法
3、利用处理法:
4、补偿处理法：
5、询问处理法:
6、糊涂处理法：
7、转移处理法：
8、缓和处理法

五、达成成交技巧
1、主动请求法
2、自然期待法
3、配角赞同法：
4、假定成交法
5、肯定成交法：

    杨旭，中华企管培训网特邀讲师，中国著名实战派品牌营销专家、03年、06年度中国十大企业培训师、2005年度中国十大品牌策划师、2006年度中国优秀学习型培训师、中国品牌管理研究院高级研究员、卡耐基管理商学院教授、中国国际职业经理人培训班特聘培训师、杨老师在国内30多家营销网站和媒体设有专栏栏，先后在《销售与市场》《中国品牌》《广告大观》、《新营销》、《中国食品报》、《中外管理》、等国内专业刊物和网站发表论文百余篇，在应邀演讲600余场。

职业背景
    杨旭老师拥有16年营销管理与实战经验，历任业务员、经理、总监和总经理，曾任天冠集团谷风酒业企划经理、江海集团啤酒公司总裁助理、伊赛牛肉集团公司副总、卡耐基管理咨询公司首席CEO。杨老师老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在品牌营销与创新、终端营销、弱势品牌运作、营销渠道管理、销售营销人员实战技能提升、团队打造等方面拥有丰富的实战经验。

授课风格
    幽默稳重、激情生动、稳健洒脱、互动体验、让学员轻松学习，通过大量实战案例与理论紧密结合、融会贯通，培训内容实战、实效、实用，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难。