成功领导人的四力成长修炼之情境销售力

课程介绍：
     合理提升业务收入是企业赢取利润的核心之一，面对目标市场，对外部客户的影响深度、宽度和高度，决定着客户的成交数、成交额与忠诚度，然而，单一的专业销售技能培训往往很难获得实际应用效果，原因在于市场与客户是动态的，而“专业”往往体现的是规范和标准，如何根据客户不同的状态、行为风格及情境，选择符合对方的心境与沟通模式，提高对客户购买影响力，有效促进客户购买决策动机，创造绩效。

课程提纲：
1. 认识情境销售
a) 情境讨论：谁在销售？销售什么？销售给谁？
何时、何地、何情、何景？
        情境思考：什么是销售？销售的关键要素有哪些？
b) 销售认识的误区：销售并非买方与卖方的关系
c) 情境状态与销售：情境状态决定成交

2. 客户需求状态与购买过程
a) 基础知识：欲望、需要、需求
b) 引起注意：
c) 产生兴趣——利益联想
d) 激发欲望——渴望拥有
e) 让渡价比
f) 确定购买
g) 满意评价

3. 客户潜能与购买风格
a) 二大购买动机
b) 四类购买风格
c) 购买风格与需求
案例分析：分析客户购买风格

4. 情境信号识别
a) 信息接收系统
b) 语言信息识别
c) 行为信息识别
d) 感情信息识别
e) 情境信息与购买需求分析
情境模拟：根据角色扮演识别客户不同风格与需求状态

5. 情境销售影响力
a) 客户为什么购买
b) 客户为什么拒绝
c) 影响力决定客户成交
d) 情境创造影响力
e) 情境影响力塑造
情境模拟：镜面印现原理应用

6. 销售技巧在情境销售中的应用
a) 如何有效建立客户信任
b) 如何探询与分析客户需求
c) 如何有效传递产品信息
d) 如何处理客户异议与拒绝
e) 如何掌握谈判主动
f) 如何有效促建成交
g) 如何搭建长远客户关系
h) 如何有效获得客户推荐和反馈
情境演练：客户需求探询     
点评分享：情境创造心境

　　中华企管培训网特聘讲师，国内著名团队管理辅导专家，企业成长管理理论的倡导者与实践者，四力成长修炼系列课程原创讲师。 清华大学领导力培训中心特聘教学顾问，中国CHRP注册人力资源管理师认证管理中心特聘讲师。
　　詹老师是一位善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练，拥有十五年企业实战管理与辅导经验，在伊利、汇源、中企动力、新网科技集团负责过营销、人力资源管理工作。为多家企业策划并建立企业培训体系，开创IT行业第一个商务实战训练营，通过模拟训练与行动学习，培养过数百位优秀管理人才。 
　　在为企业提供咨询、培训与辅导过程中，詹老师首创“成长管理”辅导模式，有效的把企业竞争、团队的成长与学员自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把企业培训与管理创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。
　　2002年至今，詹老师给上百家企业做过数百场领导力与团队管理训练，数万人通过其精彩独到的培训而受益，其中在员工潜能与工作状态诊断、团队成长阶段分析与管理核心领导力的培训中，更是因其能打破传统理论束缚，结合实战、创新、独特的训练方式受到参训学员的一致好评。