销售技巧
爱上销售—-如何成为顶尖的销售精英
课程特点:
对于企业:
每一个成功企业背后,都有一支成功的销售部队。
每一支成功的销售部队背后,都有出手不凡的TOP SA ES
TOP SA ES意味着成功、荣耀、成就感。。。。。。
一支拥有众多TOP SA ES的销售部队,将为企业带来:
利润
自信
生产力
市场份额
对未来的无限憧憬
每个企业都应努力拥有一支配备多名TOP SA ES的销售部队,
努力的代价是:不惜代价!
因为对企业而言,最大的成本就是没能被训练好的SA ES!
对于个人:
销售是一场竞赛,如同经过艰苦训练最终赢得比赛的运动员一样:
心理与生理的准备、临战的技巧、获胜的欲望。。。都是或不可缺的要素。
不幸的是,并非所有的SA ES都能从中获得乐趣,因为单纯的技能训练根本无法超越压力、恐惧以及获胜前的漫长等待。而那些伟大的运动员成为赢家的心理训练技能却能使SA ES脱颖而出,在许多时候,这样的训练方式甚至超越了技能训练。显然,赢得内心的胜利才是首要因素。
因此,运动心理学家或教练们都认为:那些意志坚强的运动员、在压力下毫无惧色的运动员、在逆境与失败面前奋起抗争的运动员,往往是最有可能获胜的运动员。
课程目标:
三天的课程重点突破销售的七大瓶颈,提升销售能力的过程又是协助学员发现自我并战胜自我的过程。经历课程的交流与碰撞,学会:
TOP SA ES重要的第一步不是如何销售,而是爱上销售;
成为TOP SA ES的6个关键习惯;
TOP SA ES的GKSAH成功模型;
TOP SA ES的8步流程化成功销售技巧;
“专家销售法”直指顾客购买的欲望;
现场角色演练增强说服力的12个技巧;
销售没有挫折只有准备不足,“有效准备的5个关键包”;
激发客户的成交的8种提问法
如何有效应对客户异议并推动客户成交。
以上方法因为有人做到,所以一切的信念、策略与方法,你也能成为与众不同的——TOP SA ES
课程对象:
销售管理者:可将课程转化为内部训练教材,并使你因为懂得如何进行心理能力
训练而成为更棒的销售教练。
销售人员: 是成为一名TOP SA ES?还是销售部里可有可无的一员小卒?这都是你的选择。两者的差别仅在于TOP SA ES更能明确努力的方向。
投资一天的时间并不会丢失多少业绩,但如永远不知应往哪里努力,
那又将会失去多少?
时间:2.5天,共15小时。
课程纲要:
培训课程安排大纲及内容:
课程时间 | 课程大纲 | 单元提要 | 单 元 内 容 |
第一天上午 8:30-12:00 |
开训篇 | 《学习心态塑造》 | 开训仪式 |
《组建学习团队》 | 学习团队的建立 形成销售团队 团队愿景与价值观 建立学习目标 |
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销售认知篇 | TST-1 销售的价值定位与成功销售 |
走向社会和职场的必修课 没有不做销售的职业 没有不需销售的产品 没有不做销售的企业 重新认识销售 如何迈向价值最大化的人生 |
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TST-2 TOP SA ES的卓越人生 |
说出您的未来生活蓝图 把蓝图写在您每天能看到的地方 唤醒您的欲望 写下您要实现的目标 目标路径思维 习惯一:保持积极的阳光心态 习惯二:把行动变为计划 习惯三:爱上您的工作 习惯四:呵护您的产品和服务 习惯五:人际是银行 习惯六:与他人有效沟通 习惯七:向身边传递您的价值 习惯八:每天与目标沟通一次 习惯九:用形象来强化竞技状态 习惯十:驱动自己的激情 案例分享:为您的企业写出销售的十二条军规? 案例讨论:成功销售者习惯的建立! 作业:给自己设立目标? |
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第一天下午 2:30-5:30 |
专业销售篇 | TST-3 TOP SA ES的专业销售力 |
思考:成功销售的关键要素? 500强销售的GKSAH模型 专业销售的“三功” 专业销售的“四个层次” 一:赢得客户高度信赖 二:充当客户的好顾问 三:提供个性化的服务 四:重视并做好售后服务 五:双赢才是最大的赢 案例研讨:重要的是您卖还是客户买? 案例讨论:如何确定客户的需求,如何分析客户需求? 作业:小组各找五个产品,从客户维度分析需求? |
第一天晚上 19:00-21:30 |
专业销售篇 | TST-4 TOP SA ES的有效准备力 |
如何做好售前准备 掌握全面的产品知识 制定充分的行动计划 准备齐备的销售用具 做好售前的心理准备 如何顺利接近客户 顺利约见客户 设计独特的开场 专业客户拜访 拜访礼仪 拜访流程和细节 善用微笑的技巧 善用语言交谈技巧 善用形体语言技巧 现场AB角演练:客户拜访动作化演练? 老师演练:老师演示全程拜访专业流程? 视频学习:500强员工专业拜访流程分享 |
TST-5 TOP SA ES的客户专业分析与拜访力 |
评估和筛选准客户 如何准备分析客户 客户购买行为分析 影响购买因素分析 客户购买动机分析 购买决策过程分析 异常购买心理分析 辩析不同类型客户 |
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第二天 9:00-12:00 |
成交实战篇 | TST-6 TOP SA ES的专业销售呈现力 | 如何有效推介产品 产品推介的方法 产品推介的技巧 产品演示的要点 解决客户的异议 如何成功说服客户 说服客户的原则 说服客户的策略 说服客户的步骤 说服客户的技巧 说服各类型客户 如何解决销售障碍 解决障碍的原则 解决障碍的策略 解决障碍的方法 解决各类障碍的方法 如何实现终结成交 把握成交的信号 促成成交的策略 促成成交的方法 促成成交的技巧 成交的价格技巧 成功签约的技巧 成交时的道别技巧 未成交时的道别技巧 现场AB角演练:如何建立面对面销售影响力? 现场AB角演练:如何有效解除障碍推进客户成交? 老师演练:面对面顾问式销售的客户全程掌控销售流程? 视频学习 |
第二天 14:30-17:30 |
客户管理篇 | TST-7 TOP SA ES的客户发展篇 | 客户的持续跟进技巧 设计跟进计划 客户持续需求的管理 客户服务制胜的七个秘诀 客户服务管理的六个步骤 客户服务系统的规划 客户服务管理的若干要点 客户服务管理案例分析 关键客户的专业化管理 客户档案-客户资料卡的运用 客户情报的搜集 客户资料卡的制作 客户资料卡的用途 客户管理的内容及方法 客户管理的分类 客户管理的内容 客户管理的原则 客户管理分析的方法 客户结构化分析 客户构成分析 如何处理客户的抱怨和投诉 如何保持客户的长期忠诚 客户关系管理策略 客户关系管理案例分析 建立客户“数据库” |
第二天 17:30-17:45 |
结训篇 | 《回顾篇》 | 结训仪式 学员代表发言 优秀小组和优秀学员感言 证书 500强企业专业销售资料分享QQ群建立 |
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