打赢汽车销售的战斗

课程目的：
1、通过课程使汽车销售人员了解在汽车销售过程中需要掌握的知识、技能及方法；
2、使汽车销售人员能对销售过程有一个清楚的认识，并能对销售过程中的情况作出合理的判断，以促进销售的进展；
3、通过课程的学习，提高汽车销售人员的销售能力；
 
课程受众：
1、一线的汽车销售人员；
2、一线的汽车销售主管；
3、汽车企业的内训师；
 
课程方法：
讲授，案例分析，练习，讨论
 
课程梗概：
本课程通过销售准备、客户沟通、需求分析、成交达成等环节来全面的演绎一个汽车的销售过程，在各个环节中通过方法介绍，情况分析，模拟演练等形式，使汽车销售人员对汽车销售过程有一个完整的认识，并提高其销售能力。
 
课前要求：
1、学员上课前经过1-3天的销售观摩，并将观摩记录在案（观摩时可以着装成顾客）；
2、学员在上课时需携带一份汽车介绍宣传页（要求有详细参数的）；
3、学员上课时请穿工作正装；
 
课程大纲：
第一单元：销售准备
本章目标：
通过本章的学习，使汽车销售人员了解在进行销售工作前应该掌握那些基本知识、方法，以便在销售过程中有准备的面对客户的各种情况。
 

章节	章节要点	内容梗概	案例、活动、 方法、工具
1.销售准备
1.1.   出门先装备	着装礼仪 接待礼仪	要尊重不要出众 内容大于形式 精神风貌是企业的第二张名片   准确、到位不过位 照顾全面，抓住重点 让客户感觉舒服	着装礼仪点评 接待礼仪演练
1.2.   打仗要练兵	汽车产品知识的掌握及表达	用事实和数据说话 FAB法 金字塔（表达）方法介绍	FAB法练习 金字塔（表达）方法练习
1.3.   打赢要知彼	消费行为分析	客户基本情况了解和判断（年龄、教育情况、工作） 潜在消费者的三个因素（钱，权，需） 客户认识与厂家（店铺）实力的结合	结合销售观察记录做出分析练习
1.4.   状态定胜负	销售人员的自我态度及核心能力	积极、热情、耐心、坚持 学习、收集 销售人员核心能力 n  行业知识 n  客户利益 n  顾问形象 n  行业权威 n  沟通技能 n  客户关系 n  压力推销	销售人员核心能力测试

 
第二单元：客户沟通
本章目标：
通过本章的练习和讲解使汽车销售人员掌握在与客户沟通过程中需要掌握的沟通方法和技巧，以达到与客户进行良好的、有效的沟通。
 

章节	章节要点	内容梗概	案例、活动、 方法、工具
2.客户沟通
2.1 诱敌深入	前三分钟 建立基础	给予自由 关注信号 n  眼神、拉车门…… 递名片 拉关系	视频讨论
2.2 贴身战术	拉近距离 给予好感 专业权威	人性的十大核心驱动力 建立客户对公司的好感和认可 通俗易懂的专业讲解	案例分析 人性驱动力练习
2.3 埋雷挂弦	留下信息 后续跟踪	买卖不成，信息在 n  电话 n  客户信息表 n  需求调查表 适度沟通，信息传递，避免骚扰 n  沟通方式——电话，短信，邮寄 n  沟通内容——正式的，非正式的	结合销售观察记录做出分析练习

 
第三单元：需求分析
本章目标：
通过本章的练习和讲解使汽车销售人员了解客户的采购需求，进而为客户提供合适的产品和性能介绍，以促进客户的购买欲望，进而向成交更进一步。
 

章节	章节要点	内容梗概	案例、活动、 方法、工具
3.需求分析
3.1 为啥买？	购买动机	弄清来意 购买车型 购买角色 购买重点 顾客类型
3.2 买什么？	客户想要解决的问题 客户想要达到的目标 客户判断的引导	提问 背景问题 难点问题 暗示问题	提问及问题练习 视频
3.3 卖什么？	产品价值的体现及创造	回避价格，体现价值，强调利益； 换位思考 BAF介绍——着重利益 体验感觉 对比，刺激（FAB对比法）	测试 情景练习 游戏

 
第四单元：成交达成
本章目标：
通过本章的练习和讲解使汽车销售人员在客户表达采购意向后能很好的促进成交，并把握成交环节中的各种方法和技巧。
 

章节	章节要点	内容梗概	案例、活动、 方法、工具
4.成交达成
4.1 夯实固坚	确认需求	初步承诺——影响力6原理 交换标识	影响力讨论
4.2 认清形势	关键人，影响人，决策人 摸清底牌 利益衡量	把准要害，全面兼顾 客户需求次序确认 关键因素衡量	练习
4.3 谈判博弈	认清底线 步步为营	形成交点 不试不知道 示弱 一对一交换 放小博大 晋级承诺	讨论

 
第五单元：现场指导
视时间、环境及其他情况待定。

孙宏伟老师北京科技大学2001级MBA、工业品实战营销、销售专家、中华企管培训网特聘讲师、市场营销、销售讲师、中国企业教育百强讲师、孙宏伟老师是《B2B销售四步曲》创始人。

孙宏伟老师在工业品行业有着近20年的工作经验，并一直工作在技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等与客户直接接触的第一线；历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；孙宏伟老师在德国WAGO公司与Siemens等大公司竞争，实现了现场总线产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长、丰富、全面的工作经验，使得孙宏伟老师能全方位的审视、思考、分析工业品销售中的各种情况，在大客户销售、SPIN-顾问式销售、渠道建设与经销商管理等方面有独到的见解和深入的研究，并根据多年的实践经验和扎实的理论基础开创了《B2B销售四步曲》和《全价值链营销》课程。

孙宏伟老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、渠道规划、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

孙宏伟老师授课风格 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；孙宏伟老师通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；孙宏伟老师在授课过程中，孙老师思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，并融汇进古今中外的历史典故，达到了启发引导，融会贯通，通俗易懂的效果，对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性！孙宏伟老师多年的实践经验和丰富的理论基础，使孙老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决，大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值；孙宏伟老师在培训内容上，孙老师改变了传统的以销售人员为主导的推销模式，倡导以“挖掘需求，创造价值，全价值链营销”的高层次销售及营销模式。