项目型销售

第一讲：项目规划
一、项目型销售的特点
1. 复杂型销售和简单型销售的区别?
2. 销售思维和销售技巧的不同与结合

二、销售流程梳理
1. 什么是销售目标?
2. 每个阶段的识别和划分
3. 不同阶段客户关注的焦点

三、拜访前期的准备
1. 销售人员自我调整
2. 制定项目未知清单
3. 梳理销售拜访目的
4. 如何推动客户行动
 
第二讲：入围阶段
一、客户拜访
1. 开场白练习
2. 激发客户兴趣

二、建立信任关系
1. 关系与信任的区别?
2. 建立信任的目的
3. 与客户信任建立的四根支柱
 
第三讲：需求方案
一、探索需求
1. 思考：客户到底想购买什么?
2. 问题与需求背后的原因?
3. 什么是客户的显性和隐性需求?

二、产品呈现
1. 如何把产品和客户的需求做有效链接
2. 产品的FAB
3. 提问的工具分析
4. 提问的策略组合技巧
 
第四讲：项目评估
一、建立优势
1. 屏蔽竞争对手的方法
2. 判断项目形势

二、客户异议思考
1. 如何看待客户异议
2. LSCPA 异议处理流程
3. 异议背后的原因

大客户销售专家
销售罗盘®授权导师
信任五环®授权导师
销售路径图®课程开发者
16年市场营销团队与管理实战背景
曾任：立邦涂料 市场大区销售总监
曾任：百克环保科仪器 销售团队经理
曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
曾任：联合利华 客户经理
 
韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。
 
实战经验：
   2008年03月-2013年11月  立邦涂料(中国)有限公司 大区销售总监
    2001年07月-2007年12月  杭州百克环保科技有限公司 销售团队销售经理
    1998年10月-2001年05月  德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
    1997年03月-1998年09月  联合利华 客户经理

课程主要针对的企业问题：
成单机率低，销售指标不能完成；
没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源；
没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会；
很难有效地和潜在客户交流，错失机会；
在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出；
不能清楚有效地展现价值，陷入价格战；
过长的销售周期，完全失去控制；
无法接触真正的决策者；
 
授课风格：
结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。
课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。
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