销售团队
营销团队建设与管理
全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
深度明确销售经理的岗位职责和技能要求
掌握与下属的沟通、辅导、考核、激励技巧
提升销售团队管理过程中的过程跟进与指导
树立团队文化意识,用团队文化凝聚人
分析销售人员不同行为风格,因人而异的管理
内训课程大纲
【课程对象】
销售总监、销售部门经理、主管、大区经理、销售主任等
【课程目标】
通过本课程的学习,您将获得以下收益:
【课程内容】
第一模块:营销经理的自我修炼
一、角色认知
1、销售人员的工作职责
2、营销经理的十种管理者角色
3、营销经理的工作内容
应用工具:销售经理的三张表格
二、管理技能
1、销售经理常见的七个管理误区
2、销售经理团队管理的三把利剑
3、销售经理团队管理的三种境界
三、高效团队
1、高效团队的七个特征
2、打造高效营销团队
应用工具:工作计划执行的PDCA圈
案例讨论:刚刚上任的销售经理如何树立自己的威信。
第二模块:营销经理的管理技能
一、与下属的沟通技巧
五种沟通反馈技巧的讲解与练习
案例分享:小胖为什么对销售经理一直不满意。
案例分享:从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道
二、如何有效地考核下属
1、个人销售业绩目标的制定
区域销售任务的合理分解
结果目标与过程目标设定
适度的弹性原则
应用工具:制定目标的Smart原则
2、KPI绩效考核
KPI 销售考核指标的设定
KPI结果的应用:晋升、调岗、淘汰
三、如何有效地辅导下属
1、辅导下属的三种方法之一:随岗辅导
随岗辅导的六个黄金原则
随岗辅导的基本步骤
客户拜访标准流程
门店拜访基本步骤
案例讨论:如何向客户卖促销活动?
2、辅导下属的三种方法之二:销售会议
成功销售会议的5W1H原则
销售会议培训:销量分析维度、销量分析方法
应用工具:区域销售五维度分析表
3、辅导下属的三种方法之三:集中作业
集中作业的前期准备:集训前的培训演习、动员大会
集中作业期间的管控:班委会管理VS小组竞赛、团队目标VS个人业绩
集训总结与跟进:成绩通报、心得分享、后期跟进
案例分享:我是如何在集训的过程中培养和选拔新人的?
辅导下属情景练习:就你拿到的角色,你准备怎么和对方进行沟通?
四、如何有效地激励下属
1、激励的心理学原理
马斯洛的五层次需求理论
激励的双因素理论
案例分享:从霍桑实验谈激励的作用
2、销售人员激励的原则
对业务人员实施激励的时间
销售人员激励的基本原则
第三模块:营销团队文化塑造
一、营销团队的发展阶段与管理要求
1、不同团队文化的对比
造梦工厂 、军队文化 、土匪文化 、学校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造团队文化落地行动
不断地强化企业文化精髓、行动高于一切(冰山理论)、会讲故事
案例分享:台塑集团的“精神会师”
销售总监、销售部门经理、主管、大区经理、销售主任等
【课程目标】
通过本课程的学习,您将获得以下收益:
- 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
- 深度明确销售经理的岗位职责和技能要求
- 掌握与下属的沟通、辅导、考核、激励技巧
- 提升销售团队管理过程中的过程跟进与指导
- 树立团队文化意识,用团队文化凝聚人
- 分析销售人员不同行为风格,因人而异的管理
- 案例翔实,大量实战案例讨论与分析;
- 理论严谨,国外经典管理理念讲解、示范
- 工具丰富,营销管理工具课后就能应用
【课程内容】
第一模块:营销经理的自我修炼
一、角色认知
1、销售人员的工作职责
2、营销经理的十种管理者角色
3、营销经理的工作内容
应用工具:销售经理的三张表格
二、管理技能
1、销售经理常见的七个管理误区
2、销售经理团队管理的三把利剑
3、销售经理团队管理的三种境界
三、高效团队
1、高效团队的七个特征
2、打造高效营销团队
应用工具:工作计划执行的PDCA圈
案例讨论:刚刚上任的销售经理如何树立自己的威信。
第二模块:营销经理的管理技能
一、与下属的沟通技巧
- 具有同理心的沟通
五种沟通反馈技巧的讲解与练习
案例分享:小胖为什么对销售经理一直不满意。
- 不同下属的行为风格与管理技巧
- 强势肯定型员工
- 感觉良好型员工
- 做事小心型员工
- 拒绝排斥型员工
案例分享:从西游团队看人物性格与唐僧的用人之道
二、如何有效地考核下属
1、个人销售业绩目标的制定
区域销售任务的合理分解
结果目标与过程目标设定
适度的弹性原则
应用工具:制定目标的Smart原则
2、KPI绩效考核
KPI 销售考核指标的设定
KPI结果的应用:晋升、调岗、淘汰
- 营销经理如何与下属进行绩效面谈
三、如何有效地辅导下属
1、辅导下属的三种方法之一:随岗辅导
随岗辅导的六个黄金原则
随岗辅导的基本步骤
客户拜访标准流程
门店拜访基本步骤
案例讨论:如何向客户卖促销活动?
2、辅导下属的三种方法之二:销售会议
成功销售会议的5W1H原则
销售会议培训:销量分析维度、销量分析方法
应用工具:区域销售五维度分析表
3、辅导下属的三种方法之三:集中作业
集中作业的前期准备:集训前的培训演习、动员大会
集中作业期间的管控:班委会管理VS小组竞赛、团队目标VS个人业绩
集训总结与跟进:成绩通报、心得分享、后期跟进
案例分享:我是如何在集训的过程中培养和选拔新人的?
辅导下属情景练习:就你拿到的角色,你准备怎么和对方进行沟通?
四、如何有效地激励下属
1、激励的心理学原理
马斯洛的五层次需求理论
激励的双因素理论
案例分享:从霍桑实验谈激励的作用
2、销售人员激励的原则
对业务人员实施激励的时间
销售人员激励的基本原则
- 金钱以外的10种激励方法
第三模块:营销团队文化塑造
一、营销团队的发展阶段与管理要求
- 识别团队的发展阶段 2、学会情景化领导
1、不同团队文化的对比
造梦工厂 、军队文化 、土匪文化 、学校文化 、足球文化 、家庭文化
2、打造团队文化落地行动
不断地强化企业文化精髓、行动高于一切(冰山理论)、会讲故事
案例分享:台塑集团的“精神会师”
讲师 李治江 介绍
美国格理集团资深行业顾问、门店零售推广高级策划师、市场营销与销售管理讲师、故事沟通中国项目发起人、内蒙古赤峰人,国家211工程重点大学市场营销专业科班出身,主修销售管理、心理学和国学等课程内容、十多年的销售管理与品牌传播经验,先后从事过区域销售、活动策划、媒体关系管理、销售管理、销售培训等工作,具有丰富的营销一线实战经验和管理经验、在国美电器、伊莱克斯、欧普照明担任过销售经理、高级市场经理、首席培训师等职务,曾获得过国美电器优秀员工、欧普照明唯一标杆市场经理等荣誉、《新营销》杂志特邀记者、某管理咨询网、中国营销传播网专栏作家,有多篇销售管理类文章发表于《销售与市场》、《新营销》、《中国经济信息》、《建材与装饰》、《木门世界》等媒体。
上一篇:狼性营销团队建设与管理
下一篇:快速打造高效销售组织
培训现场
讲师培训公告
讲师管理文库
- 企业到公司化阶段后,老板要从关注事向关注人转变
- 某电信企业员工职业化项目纪实
- 某商业银行EVA考核模式设计项目纪实
- 管理企业不难---管理思想摘录
- 成功者离不开第4个医生
- OD落伍了,OD2.0来了
- 中层的责任与担当
- 如何做好员工管理
- 赢在协同:如何高效联动与无缝对接
- 问题解决力 ——问题的分析与解决