银行客户经理陌生客户开发与销售沟通技巧

第一讲：客户经理的良好心态
  客户经理的理想
  客户经理的渴望决心
  客户经理的信念与自信的建立
  客户经理乐观心态和承担意识培养
  培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情
  全力以赴销售，和勇于付出的心态
  诚信做事开拓市场，感恩做人维持客户

第二讲：陌生客户开发的技巧
  如何开发潜在的人脉资源能力
  1、熟人介绍：扩展你的人脉链条         2、参与社团：走出自我封闭的小圈子     
  3、利用网络：廉价的人脉通道           4、参加培训：志同道合的平台  
  5、参加结交他人的活动                 6、处处留心皆人脉
  7、不怕拒绝，勇敢出击    8、创造机会  9、大数法则
  以下9条“营销圣训”开发客户
  1、每天安排一小时  2、尽可能多地打电话      3、电话要简短
  4、在打电话前准备一个名单。  5、专注工作    6、差异销售时段
  7、变换致电时间  8、客户的资料必须整整有条  9、开始之前先要预见结果

第三讲：陌生客户的拜访技巧
  拜访前的准备
  1、计划准备 2、外部准备  3、内部准备    
  自我激励的能力
  1、调高目标   2、离开舒适区    3、慎重择友  4、正视危机    5、精工细笔
  6、敢于犯错   7、加强排练      8、迎接恐惧   9、把握好情绪
  如何增加每天拜访客户的次数？
  1、提早跟顾客约会                       2、强化目标，专注目标         
  3、提前一周/一天做计划                  4、你一定要早睡早起        
  5、跟最顶尖的推销员在一起               6、完美自我操练才有完美的结果
  强化目标四个方法：
  销售人员9种失去客户的陷阱
  1、粗鲁、漠不关心或事前不准备       2、不清楚谁是负责人          
  3、不知所云，浪费顾客时间           4、夸张你产品的利益或服务       
  5、隐瞒产品的注意事项               6、交易中榨取每分钱，完全没有诚信度
  7、交易后，不致电给顾客            8、不履行你所承诺的事情       
  9、不回电或回复邮件
 
第四讲：销售沟通技巧
  言谈失败的八种原因
1、表情不清        2、未加糖衣        3、 戳人痛处       4、露出轻浮 5、弄巧成拙        6、时机不当        7、未分对象        8、力度不够

  如何把话说到别人心坎上“四要”
  1、根据别人的兴趣爱好说话                 2、根据别人的性格特点说话
 3、根据别人的潜在心理说话                 4、根据别人的不同身份说话

  常见8种开场白技巧
  1、真诚的赞美      2、利用好奇心      3、利用赠品         4、提出问题
 5、向顾客提供信息    6、向顾客求教    7、表演展示          8、利用产品

  接近客户的技巧
1、如何使用接近语言    2、接近客户的方法   3、面对接待员、秘书的技巧                 4、如何透过肢体语言看客户        5、会见关键人士的技巧

  初次接触问话破冰了解客户信息
1、询问关于他身份和境况的问题        2、询问他骄傲的问题         
3、询问和个人兴趣有关的问题           4、询问如果他不需要工作的话想做什么     
5、询问关于目标的问题                 6、观察办公室里的每件东西

  问话技巧
1、单刀直入法 2、连续肯定法3、诱发好奇心 4、"照话学话"法  5、刺猬效应

  针对习惯性否定的说服话术
  1、“我没时间！2、我现在没空！ 3、我没兴趣。4、如果客户说：我没兴趣参加！
  5、“请你把资料寄给我？6、“抱歉，我没有钱！7、“目前还无法确定发展会如何。8、我得先跟合伙人谈谈！9、“我会再跟你联络！  10、“说来说去，还是要推销东西？11、“我要先好好想想。  12、考虑考虑，给你电话！

  推销的十个步骤：
  1、做好准备工作  2、开始进入状态     3、联络顾客并引起他的注意                  
  4、与顾客建立关系并成为顾客朋友      5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣        
  6、发掘顾客存在的问题，需求和渴望    7、经由观察和提问来试探是否能成交          
  8、给顾客创造身临其境感觉并假设成交  9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由        
  10、描绘购买之后的快乐和美好。

  提出反对意见？主要因为：
1、不明白你的讲解      2、顾客需要不被了解    3、害怕“被出卖”                           
4、没有说服           5、主要购买动机没有得到满足

  做竞争对手的分析
１、赞美你的竞争对手    
２、展现自己的优美    
３、突出竞争对手的缺点

  反对意见几种基本的类别：
1、价格            2、质量              3、服务            4、竞争     
5、应用            6、交货              7、经验            8、信誉

  异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。             2、忽视异议，延后处理的说明。            
3、举例证实说明利用                   4、补偿说明、借力说明、价值成本说明   
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答     6、征求订单  

  如何面对砍价
先发制人，想讨价欲说还休
察颜观色，审时度势把价报： 
1、 分清客户类型       2、针对性报价       
3、讲究报价方式        4、因时因地因人报价
突出优势，物超所值此处求： 
1、突出产品本身的优势，2、突出得力的后续支持，3、突出周全的配套服务项目。
巧问妙答，讨讨还还细周旋

  处理拒绝原则：
1、以诚实来对待：     2、在语辞上赋以权威感：        3、不要作议论：                             
4、先预测反对：       5、经常做新鲜的对应：

  成交技巧话术
排除客户疑义的几种成交法：
1、顾客说：我要考虑一下。      1、询问法：       2、假设法：    3、直接法：
2、顾客说：太贵了。            1、比较法：       2、拆散法：    3、平均法：
3、顾客说：市场不景气。        1、讨好法：       2、化小法：   3、例证法：
4、顾客说：能不能便宜一些。     1、得失法：       2、 底牌法：  3、诚实法：
5、顾客说：别的地方更便宜。     1、分析法：       2、转向法：   3、提醒法：
6、顾客讲：没有预算（没有钱）。  1、前瞻法：       2、攻心法
7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 1、投资法：       2、反驳法：   3、肯定法：
8、顾客讲：不，我不要……       1、吹牛法：       2、比心法：   3、死磨法：

  要求顾客转介绍步骤
1、先确认产品对顾客的价值                  
2、要求同等级顾客一位         
3、取得联系方法                            
4、表达我们的来意                   
5、电话要赞美对方                          
6、约时间

　　中华企管培训网特聘讲师，金融服务营销专家，美国国际训练协会PTT培训师，曾金莎国际集团、金雅福(珠宝)集团营销总监，曾任亿缘生物科技、纤手美发集团总经理，一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者。孙甜老师曾在美容、生物科技、金融珠宝行业具有近十年营销经验，孙老师从营销人员做到大客户专员、营销总监、分公司总经理等职位，具有丰富的电话营销以及面对面营销与大客户谈判等多种营销类型的实战经验；四年来每年有近百场的培训经验，并取得了非常好的培训效果，学员满意率达到95%以上。孙老师在教学过程中，善化深奥为生动，贴近学员需求，以能够指导和启发学员解决实际工作中的困惑为发力点，不仅相授多年所学所悟，且与学员密切互动，在知识传递中启迪智慧，让学员在感悟中不断提升执行能力。