银行客户的开发、维护与管理

授课对象：
银行客户经理、营销经理
银行一线营销人员

课程内容：
第一单元：银行开发客户的步骤和实用工具
一、客户与潜在客户
谁是公司当前的客户
客户为什么使用你银行的产品或服务
客户是如何做出选择的
谁是你的潜在客户
二、营销透视与管理
行业市场情报收集与分析
现有市场竞争分析
竞争对手情报收集与分析
市场情报的判断、说明
市场情报说明中6P的运用


第二单元：银行开发客户的方法与技巧
一、开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
巧用寻找与发现客户的N中方法
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
二、以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
三、银行寻找与发现客户的原则
了解各行行业资金动向
掌握各行业投资动向
发现新领域投资方向
四、银行如何选择目标客户
按照特性与喜好，将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
五、如何调研与评审客户对象
财务调研和财务评审策略
协助客户获利预测评审
六、银行客户如何争取顾客
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
协助客户增加营运资本
 
第三单元：银行客户谈判技巧与合作策略
一、银行客户谈判的策略
策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
二、银行客户谈判的-竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
三、银行客户谈判的合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
四、银行客户选定方案的方法与步骤
五、让步策略—展望未来与诱敌深入
六、银行客户谈判的辩论技巧
经营你自己
经营双赢关系
信息再收集—观察、发问与倾听
良好的开局
蚕食对方的信心
建构有利的情势
客观证据与主观判断
如何应付对方的恶劣态度
暗示与回应暗示
掌握谈判节奏


第四单元：银行客户关系维护与风险预警及档案管理
一、如何进行保有顾客
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
二、如何进行发展顾客关系
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展
顾客关系管理
了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
三、如何进行客户风险预警
及时掌握客户的财务状况
及时了解客户的资金动向
及时掌握客户的获利趋势
及时掌握客户的投资回报
及时提升客户风险的出现
及时同时避免风险的策略
四、如何进行客户的档案管理
认识客户档案的独特作用
客户档案的分类管理
客户经理常备表格

高帆简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师，专业管理咨询师、企业培训师，资深体验式培训导师智联招聘、时代光华教育、国家人事人才培训网、香港光华管理学院、职业指南频道等著名培训机构合作讲师复旦大学、中山大学企业高管班特邀讲师。

 擅长领域
营销团队建设与管理，营销实战技能训练，员工职业化与执行力教育，银行、电信、服装等行业专业化营销与客户服务，员工职业化训练。

职业背景
高帆老师曾任职教育培训集团高管、互联网集团运营总监、消费电子企业营销总监、咨询机构合伙人等。拥有多年集团化企业规范化运营、管控经验，连续六年管理覆盖全国的营销团队，专注于营销通路体系管控、经理团队管理能力提升和一线员工的职业化提升。每年受邀为数十家企事业单位进行授课，累计培训数万人次，学员满意率平均达90%以上。

授课特色
课程注重实战、实用、实效，提供具体的操作工具和方法，让学员能够上午学，下午用。
授课形式不拘一格，富有激情和感染力，通过情景模拟、角色扮演、头脑风暴、管理游戏等形式，充分调动参训人员的专注力，令学员们记忆深刻。