银行培训课程
银行对私客户经理营销技能提升
内训课程大纲
培训对象:对私客户经理等相关人员
培训手法:立体互动式,含讲授、研讨、案例、视频、演练、游戏、问答等多种手法于一体。
培训大纲:
一、银行对私客户营销与管理核心理念
1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”
2、基于以客户为中心思想和关系营销发展的结果
3、传统销售的革命与挑战
二、对私客户需求与客户心理分析
1、客户需求分析
客户需求类型
产品与需求的结合度
组合式客户需求判断
客户行为习惯分析:账户活跃度、网点出现率、性格习惯
2、几种不同类型的理财客户心理分析
稳健型心理与适合的产品
保守性心理与适合的产品
激进型心理与适合的产品
计较成本支出型
无所谓型
要求服务质量型
自我感觉良好型
3、客户性格分析与沟通技巧
四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)
自我测试:自己属于什么性格?
针对四种客户性格的沟通技巧
针对四种客户性格的金融产品营销策略
三、不同对私业务的营销关键点
网银推荐
信用卡推荐
贵宾卡推荐
黄金或外汇业务推荐
基金推荐
代理的保险业务推荐
四、对私客户拓展与维护六步修炼之一:售前计划和准备
对私客户资料的收集、整理与甄选
销售目标的设定
销售策略的制定
销售材料及工具准备
个人形象与心态准备
实战剖析与应用演练:不同身份对私客户分析
五、对私客户拓展与维护六步修炼之二:接近客户建立信任
如何赢得客户的好感
如何快速建立信任
仪容、仪表及举止要点
有效的开场白
如何与客户寒暄
演练:与对私客户产生共鸣的沟通方法
六、对私客户拓展与维护六步修炼之三:沟通探寻客户需求
如何了解客户需求
客户需求的一般心理分析
客户需求的分类
销售中确定客户需求的技巧
提问的技巧
开放式提问
封闭式提问
探询客户问题的SPIN提问技巧
了解客户需求方向的FOC提问模式
倾听的技巧
销售中引导的技巧
演练:探寻对私客户需求的问话技巧
七、对私客户拓展与维护六步修炼之四:整体方案设计与展示
整体方案设计
方案的全方位精彩展示
产品特点、优点、利益的分析
产品本身的卖点分析
如何推销产品的益处
产品益处推销的语言表达
产品益处推销中的展示、演示与体验
对私金融产品话术演练:如何提炼产品及服务的“特点、优点、利益”
八、对私客户拓展与维护六步修炼之五:异议处理与成交促成
1、如何处理客户的不关心和异议
客户为什么不关心
如何看待反对意见
把反对意见看成一个机会
把反对意见看成一个没有解决的问题
如何分辨客户的真假反对意见
如何处理客户的借口
如何应对反对意见
有技巧的引导方法
常见反对意见的应对与谈判
演练:对私客户处理异议的技巧
2、如何发现信号并促进成交
购买讯号的意义
如何发现购买讯号
口头购买讯号的辨别
非口头购买讯号的辨别
如何达成交易
促成定单的一般技巧
达成交易时的注意要点
客户没有购买讯号怎么办
演练:对私客户获取承诺的技巧
九、对私客户拓展与维护六步修炼之六:客户关系维护与管理
客户价值评估与归类
客户档案完善与管理
客户相关联络人拓展
客户关系现状分析与评估
客户关系建设目标与计划
客户关系管理的三个层次
从服务客户到经营客户
如何将关系转化成价值
不同身份的客户关系深度开发
十、总结、问答与行动改善计划
讲师 杨端祥 介绍
中华企管培训网特聘讲师,北京大学特聘教授,北航在职研究生班特聘专家,被中国银行辽宁省分行学员尊为“最受欢迎讲师”,中国银行、光大银行、北京银行、河北邮政、三星通信等知名企业常年轮训讲师; 12年一线营销实战及管理经验,大学毕业由技术转型业务,1年内从基层业务做到销售部经理、从站柜台促销到拿下过百万项目,2年内从销售高手到公司副总,1年内将团队打造成集团销售冠军团队;先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理,国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理,同时常年兼任多家企业内部首席销售导师;北京三合源泉教育科技CEO,首席营销及管理导师; 横跨教育学、心理学、市场营销学多个专业,崇尚“从战争中学习战争”,对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会,进而自成一派,有着鲜明的个人风格与实战特性; 8090后成长教练“田先”老师之核心版权课程“‘三十而立’职业化成长与管理系列”首席授权讲师,课程开发合伙人。
培训风格:杨老师推崇“务实与严谨、激情与幽默”的授课风格,其理论功底深厚,实战经验丰富,观点新颖睿智,语言风趣幽默;分析问题一针见血,解决问题高瞻远瞩,辅导实施注重实效; 在培训中通过提问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等参与性、互动性非常强的方式,积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受;其高度实战的培训内容、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格,深受学员的欢迎。
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培训现场
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