银行对公存款营销技巧实战技能

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）
头脑风暴：供应链营销过程中您碰到哪些关于营销、服务的问题？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

第一章、商业银行对公存款业务特征篇
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、对公存款分类界定法

二、对公存款特点分析

三、对公存款渠道分析
１、 个人渠道
２、 工商企业
３、 机构渠道
４、 同业渠道
５、 保证金渠道
６、 外币渠道
７、 离岸业务渠道
８、 产品渠道
９、 银行账户管理渠道

第二章、银行存款产品设计创新篇
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、银行存款产品设计策略

二、银行存款产品创新策略
1、美国存款产品创新经验分析
2、花旗银行存款产品设计与销售特点
3、存款产品创新策略
产品包装策略
产品差别策略

第三章、对公存款业务营销策略分析篇
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、 营销策略之一：授信引存
1、“授信引存”策略思路
2、案例――XX银行海运集团整体金融服务方案
客户金融需求分析
融资方案设计
资金管理与支付结算方案设计
增值金融服务方案设计
金融服务保障措施及承诺
案例评价

二、 营销策略之二：1+N供应链存款
1、“1+N供应链”策略设计思路
2、供应链存款典型产品分析
见证贷款产品设计
汽车经销商票据金融网络产品分析
厂商银产品分析
存款质押融资产品分析
3、案例――XX银行比亚迪上游供应链融资案例
4、案例――深发展银行“全程物流”供应链案例

三、 营销策略之三：表外产品运用派生存款
１、 表外产品运用派生存款策略设计思路
２、 表外产品典型产品分析
３、 案例――XX银行万华集团融资性保函业务
集团背景
营销策略
案例评价

四、 营销策略之四：财政、无贷户存款
1、“财政、无贷户存款”策略设计思路
2、案例――XX银行专项资金代理财政业务
业务背景
业务分析
营销过程
案例评价

五、 营销策略之五：理财创新派生存款
1、“理财创新派生存款”策略设计思路
2、案例――招商银行“财富立方”存款营销
设计背景
产品设计特点
成功经验
3、案例――XX银行企业年金基金托管业务营销

六、营销策略之六：联动派生存款
1、“联动派生存款”设计思路
2、案例――深发展银行“贸易融资+现金管理”存款营销方案

第四章、银行存款业务重点模式分析篇
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、 机构合作模式下存款业务分析
１、 银保合作存款业务模式
代理销售保险
代理收取保险费和支付保险金业务
银保合作典型产品分析
２、 银证合作存款业务模式
３、 银基合作存款业务模式
４、 银银合作存款业务模式
５、 银政合作存款业务模式
“银财通”合作模式分析
“银关通”合作模式分析
案例――XX银行财政存款方案分析

二、 供应链模式下存款业务分析
１、 供应链模式价值分析
２、 供应链模式内容分析
３、 供应链模式存款形成过程分析
４、 案例――世纪钢贸供应链融资

三、 普通货权质押模式下存款业务分析
１、 现贷质押融资操作模式及存款形成过程
２、 先票后款融资模式操作模式及存款形成过程
3、 普通货权质押融资风险控制要点
先票后货模式风险控制要点
未来货权项下进口开证模式风险控制要点
现货质押模式风险控制要点

四、专业市场融资模式下存款业务分析
1、专业市场界定及业务思路
2、专业市场融资模式的参与主体
3、专业市场融资模式的银行收益分析
4、风险控制
5、业务流程及回款控制

五、应收账款质押模式下存款业务分析
1、应收账款质押融资界定分类
2、特征分析
3、应收账款质押融资与一般担保贷款的差异分析
4、应收账款质押模式的银行收益分析

六、票据业务模式下的存款业务分析
1、全额保证金银行承兑汇票
2、准全额保证金银行承兑汇票
3、票易票业务

第五章、对公存款营销技巧篇
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、制定访问计划
资料----提前了解客户
精神面貌—做好充分的准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员（关键人员）
制定访问计划----第一印象
制定访问计划----寒暄的话题选择

二、说服客户的技巧
说服客户技巧----利益介绍法
说服客户技巧----现实利益法
说服客户技巧----事实证明介绍法
说服客户关键点----1、倾听
说服客户关键点----2、提问
说服客户关键点----3、底限
说服客户关键点----4、报盘
说服客户技巧----临门一脚
识别客户购买信号
（语言信号）
（行为信号）
（FBI教你破解肢体语言）
临门一脚十大成交策略
（投石问路法）
（提炼共识法）
（直接请求法）
（循序渐进法）
（衷心赞赏法）
（实证借鉴法）
（以退为进法）
（循循善诱法）
（优惠诱导法）
（立即行动法）

三、 商业银行对公客户谈判技巧策略
１、 对谈判认识的五大误区
２、 谈判对象类型
３、 谈判对象心理分析
客户心理的引导技巧
客户细节的心理测量
从细节发现客户的谎言
４、 谈判失败的原因分析

课程结束：
一、 重点知识回顾
二、 互动：问与答
三、 学员：学习总结与行动计划
四、 企业领导：颁奖
五、 企业领导：总结发言  

中华企管培训网特邀讲师
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学EMBA
中国银行私人银行家研修班
中银国际香港投资银行专修学院
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
中国银行培训师
国家高级客户服务管理师

工作经验
20年银行营销实战经验、8年的银行经营管理经验、2年投资银行管理经验、针对银行、证券、保险等服务营销行业五年的培训经验。历任中资银行理财经理、公司业务部主任、行长、财富中心总经理和外资投资银行培训总监、市场总监等职位,本人曾获中国银行全国百佳理财经理称号，其应用服务营销的理念在工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。
曾多次参与银行网点实地辅导与培训指导，对网点负责人、公司客户经理、投资银行部（创新业务部）经理、大堂经理、柜员、理财经理、网点的工作内容非常熟悉，培训指导效能提升明显。