银行外拓实战技能提升

【第一天】：诊断扫描＋能力训练
团队破冰：团队组建互动小游戏
第一讲：银行转型背景下发展趋势
1.零售银行三层体系及五大差异化模式
2.商业银行战略转型背后的思考
3.银行发展现状对银行从业人员的影响
 
第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一
1.成功外拓活动的标准
案例分析：幸福路支行的外拓活动为什么会效果不佳?
2.外拓活动中金融顾问角色定位
“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客户一句斩钉截铁的拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难
“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”
3.金融顾问角色的特征

第三讲：网点外拓金融生态图
一、网点周边市场开发排查概述
1.划分责任区
采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作为责任区之间的界限
2.周边市场排查
网点为中心，1.5-2公里范围内市场排查
案例分析：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、经营特色、人员配置等信息？
3.绘制网点生态图谱
1)企业分布图
2)社区分布图
3)商铺商圈分布图
4.制定网点周边市场开发计划
案例分析：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？

二、外拓活动主题类型
1.批发式营销
小组研讨：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？
2.单位营销
核心方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销
3.进社区营销
核心方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法
4.进市场营销法
核心方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法
5.“一对一”营销
“一对一”营销目标客户：“六优”客户
案例分析：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路
6.明确本次外拓活动主题
 
【第二天】：能力训练
第一讲：外拓活动实施流程
一、各个击破：高效外拓营销技能训练
1.组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解
2.外拓团队专项训练
1)开场白需要以建立客户好感为前提
目的：快速建立客户信任，引发兴趣
技巧：语言技巧、时机场合、服务礼仪
案例分析：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？
2)外拓过程中的产品呈现关键技巧
案例分析：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣
3)客户典型异议处理技巧

二、含苞蓄能：外拓活动的前期准备
1.主持人、主讲人培养
主持人和主讲人主持稿策划技巧
主持人和主讲人现场演绎技能提升
现场演练：主持人和主讲人演练通关
2.外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径
工具：《外拓活动客户筛选表》
3.外拓活动客户邀约
1)客户邀约策略分析：短信预热的注意事项
客户电话邀约话术设计要点
客户拒绝应答策略技巧
现场演练：针对客户的进行电话邀约
2)微信推广邀约模式
微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧
4.外拓活动物料准备
1)礼品的种类与设计
广告折页设计：具有视觉冲击力的宣传单张
2)外拓活动场地选择标准
3)外拓活动场地布置要求
5.外拓活动方案策划
1)外拓主题设计与冠名
2)外拓活动流程设计和创新
3)外拓活动流程中风险防范
 
【第三天】：跟踪辅导＋产能提升
【内容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区)
一、外拓启动会
1.分组举办晨会
2.小组PK宣导
3.实战技巧训练
4.重要事项沟通

二、外拓实施
各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。
三、晚夕会（1H)
1.分组汇报战况
2.PK兑现
3.学员分享
4.讲师点评总结
5.重点知识点回顾
 
【第四天】：跟踪辅导＋产能提升
【内容】：拓展营销（外拓活动实施)
一、卓越绽放：高效外拓中期执行
1.客户签到、引导管理
工具：《客户信息收集表》
2.现场授课过程管理
3.现场互动抽奖设计
4.现场互动营销设计
1)现场营销需求挖掘
2)现场营销异议处理
3)现场营销临门一脚
5.成交客户签单管理和服务

二、蜕变深化：高效外拓的后期维护
1.客户信息收集分析
2.外拓活动成交客户跟进服务
3.后期未成单客户跟踪服务

三、外拓活动经验沉淀
1.团队人员外拓能力成长路径
2.外拓活动成本合算
3.外拓活动总结会议召开要点

银行营销专家
武汉科技大学行政管理/工商管理  硕士
7年银行管理咨询经验
中国银行、农业银行温州、天台、嘉兴、舟山、安庆、湖南等地区的常聘讲师；
先后主要负责四大国有银行、邮政储蓄银行、城商行和农商行总行、分行、支行各大网点导入工作；
中国银行（30期）、农业银行（42期）、工商银行（16期）、建设银行（9期）、邮政储蓄银行（21期）……
擅长银行服务营销能力提升项目，拥有400多场的银行零售业务咨询工作经验和培训经验。包括服务营销人员素质能力提升、资格认证、课程开发、高管人员培养等项目，以服务标准化、营销能力提升、岗位职责梳理等为项目核心，提升行长、大堂经理、柜员综合能力。
 
重点项目：
中国农业银行温州、绍兴、宁波、嘉兴分行服务营销能力提升。针对不同网点人员不同特点，有针对性提升服务营销能力。给全网点人员集中授课，达到服务标准化，业绩提升，团队具备核心竞争力。
中国农业银行安徽省分行营业部“软转型”落地项目。从岗职绩效、前台流程、后天流程和网点文化四个方面入手，提升网点综合管理和服务水平，项目结果超过银行预期。
中国银行安庆分行大堂经理能力提升项目。独立负责中国银行安庆分行市区八家网点大堂经理培训和辅导；梳理和固化大堂经理服务标准化，提升现场营销能力，加强中高端客户识别和实现岗位联动、
中信银行信用卡中心“星未来”高管人员培养项目。通过“星汇国际、星创视界、星语星愿”三阶段的学习，全面提升了学员国际化视野、战略思维、创新思维、互联网精神和变革领导力等综合素质。
 
部分典型项目详细介绍：
2016/4月：岳池农村信用合作联社外拓营销2+2项目
本次外拓营销课程，从方法技巧到营销实战的展开，学员表示，最大收获一方面“现在能够主动出去扫客户、找客户、发掘新的客户”，另一方面“掌握了营销沟通的方法和工具，还有了活动沙龙策划的思路”。项目结束后，45名客户经理通过扫街、扫楼、考察农户养殖户、摆摊设点等方式共采集个人客户信息226户，收集新型农业经营主体资料33户；营销意向贷款2262万元，存款513.1万元，POS机24台，开卡86张，手机银行69个，对公账户3个，代发工资4户，微信关注传播226人等。
 
2016/3月：中国银行广州白云支行智能化银行标杆打造
打造广东省范围内第一家智能化银行，体系化梳理和建立智能化银行管理模式，并通过集中授课，现场辅导形式相结合的模式提升员工的服务技能，增加客户体验感，并在服务过程中进行渗透式营销，实现智能化。
2016/3月：中国银行重庆分行江津支行营销能力提升外拓项目
提升网点综合管理能力、服务营销技巧，采用培训＋辅导＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一对一辅导，强化拓展，特别是通过系统学习外拓营销知识、技能，掌握外拓营销的顾问式营销方法，并通过走进企业、事业单位、摆摊设点等方式实现客户拓展。一个网点5天共收集客户信息120份，揽存921万，开卡206张、POS机15户、信用卡96张，手机银行78个，三方存管26个等。
2016/1月：南充农村信用合作联社外拓营销2+2项目
培训采用2+2模式，两天室内，立足客户认知后的营销技巧专业学习，两天有针对性的策划型室外营销。晚上还要再进行数据统计和总结，并为第二天制定详细规划！两天实战，共采集客户信息386户，吸收存款655万元，POS机意向27台。开卡187张，电子银行签约106户，短信业务开通146户，预约O2O商户164户。据课后统计，本次外拓营销项目，学员的满意度高达百分之93.7%。
 
2015/5 -- 2016/9：邮政储蓄银行理财经理职业技能竞赛项目
为打造一支能够参与全国竞赛的理财经理队伍，提升理财经理客户营销的实战技能，并组织一场理财经理PK竞赛活动。
2014/9 -- 2015/2：建设银行“三综合”落地和内训师打造项目
主导落地建设银行综合化网点、综合化营销队伍、综合化柜员建设项目。对内训师进行辅导和授课，打造一支能够授课，能够解决网点实际问题的内训师队伍；撰写网点“三综合”落地执行操作手册，打造一批符合“三综合”标准的网点。
2014/4 -- 2014/8：招商银行总行资格认证和课程开发项目
作为项目经理全权负责项目设计、规划、运营。主导调研访谈、组织研讨会，进行资料后台分析，设计认证标准，撰写认证体系，建设系统化任职资格体系，实现服务“持证上岗”计划，整合内训师队伍资源，提升内训师的服务认证能力，并开发经典服务课程，提升全员的客户服务意识，强化客户服务的专业化能力；选取5-8家左右的分行进行先期试点，然后进行后期全行推广。
2013/9 -- 2013/12 ：兴业银行总行“网点动力”项目
分析影响“网点”绩效的关键因素，以此设计针对性的培训课程和现场指导，并为项目实施后的成果固化提供再诊断与咨询辅导；建立一套具有可持续发展的先进服务营销流程和标准化服务的网点管理模式、构建“网点”关键岗位通用的能力素质模型。
2013/7 -- 2013/10 ：中信信用卡中心“星未来”高管人员培养项目
负责高管人员培养项目策划，以领导力能力提升为主线，采用国际领先的混合式培养方式，引进国际国内顶尖资源，设置面授课程、跨界交流，期间穿插行动学习、哈佛在线学习、玉石鉴赏、户外拓展、微信交流、旅途掘金等特色活动，实现全方位的学习体验和实践。
2013/6 -- 2013/10 ：兴业银行企业金融部总监“睿蓝远航”高管人员培养项目
采用能力素质测评、课程面授、行动学习、网络学习、特色活动等培训方式相结合，通过项目，企业金融业务部总监在管理自我、管理团队、管理业务等方面得到显著成长。
2012/9 -- 2012/10 ：中国农业银行安徽省分行营业部软转型落地实施项目
以观念转变、绩效提升，服务营销能力提升和流程优化为着力点，从岗职绩效、前台流程、后天流程和网点文化四个方面入手，提升网点综合管理和服务水平，项目结果超过银行预期。并主讲大堂经理、理财经理、客户投诉处理、顾问式营销、服务礼仪知识课程。
2012/7 -- 2012/8 ：中国农业银行宁波分行网点转型项目
根据网点的实际情况制定网点各层级员工的阶段性辅导规划，并实施现场辅导，以培训和现场纠偏等形式提升员工实际能力、主讲大堂经理工作流程、理财经理能力提升和柜员营销技巧课程
2012/4 -- 2012/6 ：广东顺德农商总行网点能力提升项目
调研发现网点人员能力现状，并针对缺失的能力设计提升方案，落地实施方案，提高网点人员服务和营销能力、培养和管理内训师资队伍、主讲营销培训课程；
2012/1 -- 2012/3 ：中国银行安庆分行大堂经理现场能力提升
独立负责中国银行安庆分行市区八家网点大堂经理培训和辅导；梳理和固化大堂经理服务标准化，提升现场营销能力，加强中高端客户识别和实现岗位联动、
2011/9 -- 2011/11 ：中国农业银行嘉兴、舟山分行服务营销能力提升
对于银行网点人员能力做出全面诊断，并针对不同网点人员不同特点，以网点为子项目，顾问进驻，有针对性提升服务营销能力。给全网点人员集中授课，达到服务标准化，业绩提升，团队具备核心竞争力，大大提升了网点人员产品知识和营销技巧。

授课风格：
讲授风格：案例详实，灵活稳健，深入浅出，发人深省。
培训特点：氛围轻松，生动活泼；互动性强，醍醐灌顶。
操作原理：以学员为中心，结合实际，量身定夺、注重结果。
精神指导：专业主义、赋能于人，以身传教，以精传神。
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