个人贷款业务营销能力提升

促销力训练篇
第一部分：拜访前准备
   如何制定一份成功的拜访计划？
   客户信息准备
   销售工具准备
   客户经理的个人准备
（形象、话术、心态等）
   如何让客户愿意见你？
——行动准备

第二部分：如何进行一次成功的开场？
   开场为什么会容易失败？
   如何让客户一下子记住你？
——自我介绍的技巧
   如何让客户喜欢你？
——寒暄与赞美的技巧
   如何降低客户的防卫心理？
——道明来意的技巧
      
第三部分：如何有效探询客户的需求及消费心理？
   让客户讲出心里话——提问的技巧
  练习：用十个开放性问题帮助客户
   刺激客户的表达欲望——倾听技巧
   客户的行为会说话——观察的技巧
第四部分、如何通过价值呈现吸引客户？
   客户的购买满意度分析
   客户的需求点组合
   如何通过价值呈现切中客户核心利益点
   练习：金融产品现场推荐
第五部分、运用成交技巧打中客户购买心理
   客户的基本成交心理分析
   基于客户心理的九大成交技巧
   客户为什么会有不同意见？
   如何处理客户的不同意见？
第六部分、如何为后面的交往打下基础？
——道别的技巧

沟通力训练篇
第一部分：沟通与协调的基本技巧
   案例研讨：了解沟通的特性
   沟通的基本功演练
   如何在沟通中运用听的技巧
   如何做到倾听
   听的练习及分析
   如何利用提问来引导谈话
   提问的艺术
   如何说话
   说话当中的艺术
   如何回答问题
   身体语言沟通
   如何用身体语言传递信息及进行分析
   体验活动：沟通转盘

第二部分：如何有效地影响别人
体验活动：荒岛求生   

第三部分：沟通与协作对象的性格分析
   学员自我测试活动
   DISC性格及行为风格概述
   团队分组体验
   体验活动：紧急会议
   如何了解客户性格
   各性格类型客户的特点分析
（分析内容包括：行为处事风格、喜好、关注点、恐惧、压力反应）
   如何针对不同性格的人进行沟通
   案例分析+场景模拟+分享+检验

第四部分：实战演练
   如何与批发商沟通？
   如何与超市供应商沟通？

谈判力训练篇
第一部分：学员演练引入
   “小刘的谈判”案例分析
第二部分：商务谈判三步曲
   申明价值
   创造价值
   克服障碍
第三部分：商务谈判中的常用策略
   让你的报价看起来更爽
   避开预算陷阱
   打破僵局
突破固定价格      

第四部分：我们是天生的谈判专家—谈判基本功训练
  你是怎样的谈判者—谈判能力测试
  案例探讨——谈判基本技巧
  让步策略
  报价策略
  讨价还价
  搞清对方真实目的
  补救胜过抱怨与翻脸
  谈判的目的不是取胜而是成功
  不做仓促决定
  怎样应对不同个性的谈判者？

关系力训练篇
第一部分：从三个角度分析客户关系
   宽度+高度+深度
第二部分：如何分析集团客户的内部决策过程？
   分析客户内部的组织结构
   分析客户内部的决策流程
   分析客户内部的五种角色
第三部分：经营人脉的四大策略
   提升自我价值
   找准互动时机
   增加接触点
注重管理效率      

第四部分：研究客户的关键人物
   何谓关键人物？
   如何分析关键人物？
  客户内部决策分析表讲解与应用
  影响力覆盖计划表的讲解与应用
  内部关系计划表的讲解与应用
  外部关系计划表的讲解与应用

第五部分：如何与客户深入关系
   与客户关系的三种策略
   销售人员的关系管理层次
   客户关系发展的几个步骤

中华企管培训网特聘讲师
中国科技大学经济学硕士，10年银行实战培训专家。
 
【曾任】
建设银行上海分行财会处副科长
 
【现任】
中国平安银行特聘讲师
上海百特教育咨询公司公益讲师
香港中文大学客座教授
上海市财经大学客座教授
浙江大学客座教授
中国市场营销研究院专家级讲师
亚太地区现代管理科学研究院专家级讲师
上海滨江教育学院执行董事、副院长
 
【讲师风格】
用诙谐幽默、生动的语言，将复杂问题简明化，烦杂问题条理化，枯燥问题有趣化.
在分享案例、故事之余，掌握技巧的精髓，风格鲜明，让人一见难忘！