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银行开门红营销模式创新与营销技能提升

内训讲师:马雅 需要此内训课程请联系中华企管培训网
银行开门红营销模式创新与营销技能提升内训基本信息:
马雅
马雅
(擅长:市场营销 客户服务 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945 88682347

1.三种以上营销模式创新与多种营销模式落地;
2.二种以上不同网点策划不同开门红方案:根据不同类型网点落地执行的开门红方案,发挥网点团队成员的创新能力,设计定制化、有创新性的方案;
3.一套开门红营销定制工具:按照不同网点的特色和类型,组合一套适合不同网点实施的开门红工具,常态有效;


内训课程大纲
第一讲:移动互联时代的客户分析与营销服务思路
一、客户的基本购买心理动机及影响购买因素
1.(追求快乐—获得利益)&(逃避痛苦—避免损失)
2.心理因素、文化因素、社会因素、个人因素

二、客户行为需求层次(最广泛的购买动机模型)
1.温饱阶段——生存
2.小康阶段——归属
3.富裕阶段——成长

三、传统客户营销模式及营销角色翻转
1.关注产品翻转关注客户
2.产品营销翻转观念营销
3.内疚营销翻转促成营销
 
第二讲:赢在开门红的关键动作
1.开门红营销前、中、后关键任务与动作
2.如何召开营销型晨会
3.如何打造营销氛围
案例:移动公司的炒店营销
1)厅堂营销氛围如何营造
案例分享:不同银行优秀网点现场布置
4.开门红活动策划
1)阵地营销活动策划
2)外拓活动营销策划
3)理财沙龙活动营销策划
案例分享:不同类型客户理财沙龙活动
5.团队营销管理与激励
1)营销团队激励与自激励
2)团队激励的方法和工具
 
第三讲:网点现场阵地营销
一、网点阵地——厅堂营销
1.客户(从满意—习惯—喜欢依赖)
2.客户经理(从知识—情感—附加价值)
3.厅堂外围手拉手营销
4.网点等候客户营销
5.网点有效微沙营销

二、网点阵地——微信社群营销
1.What-微信社群营销
2.微信社群营销三个重要元素—头像、名称、个性化签名
3.微信朋友圈留言与互动技巧——善于抛问题、不仅仅点赞
案例:微信社群营销特别运营案例分享——多客群服务营销群
案例:微信社群营销一般运营案例分享——单客群服务营销群
案例:微信社群营销信念运营案例分享——银行代理金钞销售
4.微信社群营销维护与传统营销活动区别
1)目的与定位不同
2)思维模式不同
3)运营模式不同
4)成本与效益不同

三、网点阵地——电话营销
1.电话营销前的准备
1)开门红电话心态准备
2)开门红电话工具准备
3.电话营销关键四步骤
1)客户筛选
2)短信破冰
3)电话营销/约见
4)短信跟进与维护
4.电话营销/约见实施流程与关键技巧
案例:某客户经理的短信为何能让客户主动联系?
案例:电话营销账单分期成功突破的深度解读

四、网点阵地——联动营销
1.联动营销的意义价值与关键点
案例:XX银行柜员与客户经理成功联动营销流程解读
 
第四讲:常态高效外拓营销服务
一、外拓前准备——人的准备
1.组建外拓团队并设定外拓营销统筹管理者
1)外拓分组及各组队长角色确定
2外拓团队及团队长职责分工和关键任务分配
2.外拓营销主谈人、活动主持人、业务/产品主讲人选定与培养
3.外拓单位或对象确定、相关核心人或对接人接洽

二、外拓前准备——事的准备
1.外拓活动主题确定及活动策划
1)商圈外拓
2)社区外拓
3)走进企业
4)走进职校
2. 外拓活动流程设计与物料准备
1)礼品的设计与采买
2)外拓活动场地布置要求

三、外拓活动开展
1.高效外拓活动执行
1)客户签到
2)客户金融需求收集
工具:《客户金融需求收集表》
1)现场互动抽奖设计
2)现场互动成交设计

四、常态有效外拓活动开展后维护
1.客户金融需求收集表收集与分析
2. 外拓活动后期客户跟踪

讲师 马雅 介绍
银行效能提升培训与辅导教练
6年金融业咨询培训辅导授课实战教练
6年大型通信运营商业咨询培训辅导实战训练师
曾一年时间暗访移动55个营业厅
曾在七个月时间里轮训、辅导63家银行网点
基于网点零售条线业绩提升的全岗位效能培训
近连续三年被返聘为某省建行3个试点分行做递进培训辅导
辅导银行网点近500家,其中包括星级、千家与百家网点
曾任:新疆移动通信丨营业厅经理兼内训师
曾任:新疆农信社丨新员工服务规范与工作心态(外培)讲师
《智慧NLP教练实践》/《对公客户经理沙盘式培养》/《结构性思维》/《专业的内训师培训》认证讲师
 
马老师从2004年开始从事咨询培训工作,至今12年。曾就职于世界500强企业中排名77位的(中国移动)担任营业厅管理者并兼职内训师;后从事咨询式培训、项目执行经理、网点辅导训练师、网点培训项目主导老师等工作,对金融行业的架构、服务、管理、销售积累了丰富的实战经验、同时对网点现场出现突发、重大棘手的客户抱怨投诉案例处理巧妙。
    曾为山东建行济南行市区各区建标网点共5个,曾为山东建行潍坊站各区网点,共计66家网点,实地培训客户经理自发策划组织、主持主讲理财沙龙活动,实现批量服务与营销……
    曾在上海、广东、广西、深圳、山东、福建、江西、湖南、湖北、河南、河北、陕西、云南、宁夏、新疆、内蒙等多省份,百余个城市执行培训与咨询项目和课程讲授。得到诸多客户方认可与信任!给予亲和力、专业、实战、接地气的良好口碑。
    曾通过培训+现场带教,为四川建行省行培养优秀内训师近20名;

课程特点与优势:
1.十二年专注金融、通信行业服务运营管理;
2.汇集全国各地金融、通信业窗口问题解决方案;
3.全程金融、通信业服务运营管理实际案例,学员更容易理解掌握;
4.善于使用理论讲解+互动示范与练习+实战案例与经验方式教学。
 
授课风格:
马雅老师授课情绪饱满、富有强亲和力、善于启发思考,循序渐进,将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员,引导并培养学员的兴趣、创新思维,注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力。

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