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营销思维与营销战略

内训讲师:黄玉生 需要此内训课程请联系中华企管培训网
营销思维与营销战略内训基本信息:
黄玉生
黄玉生
(擅长:市场营销 管理技能 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

1.认知市场营销的核心观念与营销思潮的演进;
2.了解从市场细分、目标市场、市场定位到营销战略的STP营销轴线;
3.熟悉品牌资产及建设强势品牌的基础;
4.细部探讨营销战略的产品、价格、渠道与推广战略;
5.掌握顾问式销售的原则与流程;
6.理解全面营销与全员营销的必要性。


内训课程大纲
一、互联网+下的市场营销
1.新技术、新经济、新思维、新模式
2.互联网+浪潮冲击下的变与不变
3.案例分析:Uber与滴滴
 
二、理解营销——市场、顾客与价值
1.市场营销重要吗?
2.市场是什么?
3.顾客在哪里?
4.客户需求
5.交易与交换
6.从细分市场到目标市场到定位(STP)
7.定位:资源稀缺与差异化
8.营销核心观念
9.顾客价值: 股东价值最大化
10.价值传递
11.什么是营销?
12.营销什么?
13.营销的演进:由公司主导到市场主导
14.什么是营销管理?
案例分析:华为
 
三、洞察营销——营销环境分析
1.宏观环境分析
1)人口环境(H)
2)政治与法律环境(P)
3)经济环境(E)
4)社会文化环境(S)
5)技术环境(T)
6)自然环境(N)
2.微观环境分析
1)顾客分析
2)供应商分析
3)竞争者分析
4) 营销中介分析
5)公众分析
案例分析:如何分析产品销售的市场环境?
 
四、联结顾客心智——定位、战略与顾客长期价值最大化
1.创造顾客价值,顾客满意和顾客忠诚
2.顾客长期价值最大化
3.培养顾客关系
4.消费者市场分析
5.组织(企业)市场分析
6.识别细分市场
7.选择目标市场
8.市场定位
9.战略是什么?
10.从目标、战略到计划、方案
11.客户需求——营销战略的起点
12.营销战略设计——从顾客导向的视角
13.营销方案制定——从整合的观点
14.钻石定位模型与4P
15.4P、新4P、4C与4R
案例分析:
  华为案例
  如何进行市场细分?若何找到目标市场?
 
五、建设强势品牌
1.品牌的重要性与概念
2.品牌元素
3.品牌价值与品牌资产
4.品牌资产金字塔模型
5.确认并塑造品牌定位
6.创立并建设品牌资产
7.衡量及管理品牌资产
8.设计品牌战略
9.差异化战略
10.产品生命周期营销战略
11.服务的品牌管理
案例分析:宝洁案例
 
六、价值原型——产品战略
1.产品概念
2.产品和品牌关系
3.产品包装、标志、担保与保证
4.产品生命周期营销战略
5.进行新产品开发
案例分析:丰田
6.服务,另一种产品,的特性
7.管理服务质量
8.服务的营销战略
案例分析:西南航空
 
七、价值博弈:在公司与消费者间——价格战略
1.理解定价:公司定价与消费者心理学的定价(影响定价的因素分析)
2.制定价格:(定价的基本策略)
3.修订价格
4.价格变动及企业对策
案例分析:eBay
 
八、价值传递——渠道战略
1.营销渠道与价值网络
2.营销渠道的流程与作用
3.营销渠道策略
4.营销渠道建设:渠道结构的设计与渠道成员的选择
5.营销渠道的管理:渠道成员激励、权力控制、冲突解决、评估改进
6.批发与零售
7.厂商品牌与渠道品牌
8.互联网的冲击
9.去中间化与在中间化
10.物流及其他关键问题
11.渠道系统整合
案例分析:亚马逊
 
九、价值传播——促销战略
1.传播模型
2.品牌资产与营销传播
3.开发有效传播
4.营销传播组合决策选择
5.大众传播的管理:广告方案、销售促进、事件体验与公共关系
6.传播载体——媒体选择
7.广告选择策略
8.销售促进选择策略
9.事件与体验选择策略
10.公共关系选择策略
11.整合营销传播的管理
案例分析:维京集团
 
十、上帝与天使的心理游戏(Game Theory)——人员销售(Selling)
1.客户是上帝,销售是最接近上帝的天使
2.销售:上帝与天使的非零和心理博弈
3.整体解决方案交付-顾问式销售
4.双赢:长期合作的硬道理
5.AIDA
6.购买决策五阶段模型
7.顾客导向的销售四原则
8.顾问式的销售流程
9.关系
案例分析:产品销售技巧
 
十一、面向未来的营销
1.导入新市场供应品
2.国际营销
3.整合营销
4.关系营销
5.社会责任营销
案例分析:星巴克、微软
 
十二、总结
案例分析:营销考评——差劲vs杰出
1.全面营销
2.全员营销
3.企业最有价值的活动:营销与创新
4.不行销 就死亡(Marketing or Die)

讲师 黄玉生 介绍
市场营销管理导师(中国台湾)
国家二级心理咨询师
中国人民大学市场营销管理学博士
台湾地区国立交通大学s管理科学研究所硕士
台湾地区国立台湾大学医学院药学系学士
曾任:
日商大塚制药——销售代表
美商永生细胞——新事业开发处处长
瑞士商山德士(诺华前身)——产品经理
生宝脐带血银行科技——销售及市场部经理
荷商欧嘉隆大药厂——国际产品经理(荷兰)
美商默莎东大制药——抗生素线营销经理(香港)
美商合富生化科技——华东华南大区经理(上海)
台湾尖端先进生技医药股份——检测试剂处处长(台湾)
英商葛兰素史克大药厂——亚太地区运营经理(新加坡)
清华大学经济研究所——访问学者及兼任高级研究员(2011年负责清华大学华商研究中心第一届世界华商论大会总筹划)
现任:
清华大学健康管理研究中心研究员
北京理工大学MBA中心教授,讲授《品牌管理》、《渠道管理》、《市场营销》
北京博观责实国际科技有限公司总经理
 
黄博士,受过医药生命科学、系统动态学、市场营销管理及精神动力学等专业训练,能迅速为品牌找到差异点,不断引领业界提升对品牌管理的研究深度,在三星集团、SK集团、中国石化、华润地产、中航集团、强生集团、诺华制药、拜耳制药、威意特汽车等众多大型知名企业中进行了商业实践。目前是台湾及大陆地区高校教师,培训足迹遍及清华、北大、复旦、台湾交大等各高校,其中在北京理工大学MBA中心的《品牌战略管理》所获评分为最高分。黄博士,致力于对高级品牌人才及领导者的培养。
黄博士,专业从事品牌战略管理30余年,曾到荷兰、新加坡、韩国、瑞士、香港等工作学习与访问,历任多家美、英、欧、日等外资企业及本土企业,负责研发、生产、市场营销、国外新产品引入、国外新市场开拓、技术导入及输出公司运营等工作,聚焦于市场营销、品牌建设、战略管理。
 
教育背景:
【2007年-2010年 中国人民大学市场营销管理学博士(连续三年获得台灣奖学金,博士论文经高校友人整理后,以第三作者发表于International Marketing英文期刊。)】
【1984年-1986年 台湾地区国立交通大学管理科学研究所硕士】
【1978年-1981年 台湾地区国立台湾大学医学院药学系学士】
 
出版刊物:
论文:International Marketing(第三作者)
书籍:《服务营销教程》:人大出版社(第二作者)
《渠道管理(第二版)》:机械工业出版社(第二作者)

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