营销战略升级与模式创新

第一讲：营销困境与成因
一、营销的十类问题
1.市场视野局限,理念落后，模式陈旧，未来战略方向与思路不清；
2.一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足；
3.关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付；
4.维护方式局限，陷入两难，策略单调，创新乏力，客户缺失；
5.外部市场巨变，专业部门职能缺失，各专业系统难以协同；
6.营销体系缺乏构建，产研销协同失效，新品的推广乏力；
7.营销队伍的职业化程度低，缺少激励，机制失效，管理乏力

二、困境的成因分析
1.宏观环境变化剧烈，不确定性高
2.中观行业洗牌加剧，竞争压力大
3.微观企业体系落后，核心能力弱

三、行业分析与透视
1.行业技术的高密度性与复杂性
2.行业客户的高组织性与复杂性，
3.需求模式转变：“产品”转向“方案”
4.竞争模式转变：“策略”转向“体系”
案例1：名创优品的全球拓展战略
案例2：智能手机市场的模式升级
 
第二讲：价值营销与突破
一、营销的本质
1.营销的两种思维方式：效率与价值
2.价值营销的要点
3.价值营销的“四化转换”模型

二、价值营销及其策略
1.价值链战略营销
2.产品技术营销
3.咨询方案营销
4.技术服务营销
5.客户关系营销

三、突破的层次与方向
1.战略升级：价值链渗透策略：重新布局与规划
2.创新升级：多角色组团，突破与深耕市场
3.组织升级：多部门协同，逐步渗透客户体系
案例1：陕鼓动力战略升级的三部曲
案例2：oppo，vivo手机模式探索与创新
 
第三讲：行业洞察与调研
一、市场调研
1.市场调研的难点与要点
2.市场调研实战策略
---小区，行业，大区，战略四种模式
3.系统工业品市场调研方法

二、行业“结构与周期”
1.区域行业的结构
2.行业周期的五种类型

三、日美的行业之争
1.通产省：模仿与超越
2.硅谷生态：创新与价值创造

四、行业的“节奏与密码”
1.行业周期的节奏把控
2.行业需求的密码破译
3.行业需求的节奏把控
案例1：汇川公司的节奏把控
案例2：华为手机的困惑与拓展实践
案例3：深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式
 
第四讲：竞争分析与超越
一、竞争原则与策略要点
1.全局分析，透视虚实，扬长避短
2.知己知彼，集中优势，打歼灭战
3.短期成果，形成机制，强化能力
4.群策群力，总结经验，不断创新

二、三大竞争对手及研究
1.清晰第一竞争原则
2.第一对手透视与对策
3.第二对手透视与对策
4.第三对手透视与对策

三、竞争性分析与启示
1.苹果与三星
2.小米与苹果
3.老板与方太
4.济南二机与德国舒乐
5.市场驱动---走进客户价值链
案例1：富强鑫双色机的成绩斐然
案例2：华飞电子成长中的烦恼
 
第五讲：战略升级与模式
一、战略设计与选择
1.历史的逻辑思考
2.经营的系统思考
3.组织的基因思考
4.“命运”的选择--- 生存的方式

二、战略设计的因素
1.基于区域的战略：四类区域
2.基于行业的战略：四种周期
3.基于客户群类别的战略：大中小微
4.基于竞争位次的战略：四种类型

三、三种模式的升级
1.三类客户群特点
2.三种策略的要点
3.三种模式的创新
案例1：三一重工与小松工程机械的较量
案例2：伊利的全球市场谋略与探索
 
第六讲：策略组合与破局
一、品牌与渠道策略
1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践

二、产品线与新品策略
1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略

三、价格与服务策略
1.价格分析与策略
2.价格战术与运用
3.服务策略与设计
4.走进客户价值链
5.渠道培育与淘汰
案例1：广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例2：香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”
 
第七讲：体系协同与构建
一、市场部的战略指引模式
1.战略规划职能：参谋部
2.情报调研职能
3.管理协调职能

二、市场部的产销协同模式
1.产销矛盾表现
2.销售部的隐性职能
3.产销协同的操作要点

三、市场部的研销协同模式
1.研销矛盾表现：新品研发与推广
2.新品的设计与推广模式
3.新品团队的跨部门职能
4.新品经理的综合素质
案例1：恒大集团的各事业部调整功效
案例2：中国检验集团的营销总部调整
案例3：康平纳机械公司的总部构建
 
第八讲：团队构建与培育
一、团队构建方法与实操
1.构建的策略与原则
2.构建的方法与手段
3.基层实用激励方法

二、团队的分层培训
1.基层培训要点与实用法
2.中层培训要点与实操
3.高层培训的关键分析
案例1：3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
案例2：营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
 
结论：战略升级—--策略创新
1.战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控
2.策略创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合。

中华企管培训网特聘讲师
营销战略与管理实战专家
德鲁克学院浙江教学中心首席导师
西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、
宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师
曾任：广东邮电设备一厂市场部经理
曾任：广东天乐通信设备有限公司营销总监
曾任：震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监
现任：香港某上市公司，集团战略顾问
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一、  《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师；
23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超3千多人。
 
实战经验：
吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，创造公司销售的高峰；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至12亿元，是一位资深的工业品营销实战专家！
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，23年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。
授课风格：
课程生动：吴老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
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