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营销战略升级与模式创新

内训讲师:吴越舟 需要此内训课程请联系中华企管培训网
营销战略升级与模式创新内训基本信息:
吴越舟
吴越舟
(擅长:市场营销 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一讲:营销困境与成因
一、营销的十类问题
1.市场视野局限,理念落后,模式陈旧,未来战略方向与思路不清;
2.一线业绩增长乏力,销售量与利润率逐年降低,发展后劲不足;
3.关键客户的要求逐渐提高,商务条款苛刻,关系营销难以应付;
4.维护方式局限,陷入两难,策略单调,创新乏力,客户缺失;
5.外部市场巨变,专业部门职能缺失,各专业系统难以协同;
6.营销体系缺乏构建,产研销协同失效,新品的推广乏力;
7.营销队伍的职业化程度低,缺少激励,机制失效,管理乏力

二、困境的成因分析
1.宏观环境变化剧烈,不确定性高
2.中观行业洗牌加剧,竞争压力大
3.微观企业体系落后,核心能力弱

三、行业分析与透视
1.行业技术的高密度性与复杂性
2.行业客户的高组织性与复杂性,
3.需求模式转变:“产品”转向“方案”
4.竞争模式转变:“策略”转向“体系”
案例1:名创优品的全球拓展战略
案例2:智能手机市场的模式升级
 
第二讲:价值营销与突破
一、营销的本质
1.营销的两种思维方式:效率与价值
2.价值营销的要点
3.价值营销的“四化转换”模型

二、价值营销及其策略
1.价值链战略营销
2.产品技术营销
3.咨询方案营销
4.技术服务营销
5.客户关系营销

三、突破的层次与方向
1.战略升级:价值链渗透策略:重新布局与规划
2.创新升级:多角色组团,突破与深耕市场
3.组织升级:多部门协同,逐步渗透客户体系
案例1:陕鼓动力战略升级的三部曲
案例2:oppo,vivo手机模式探索与创新
 
第三讲:行业洞察与调研
一、市场调研
1.市场调研的难点与要点
2.市场调研实战策略
---小区,行业,大区,战略四种模式
3.系统工业品市场调研方法

二、行业“结构与周期”
1.区域行业的结构
2.行业周期的五种类型

三、日美的行业之争
1.通产省:模仿与超越
2.硅谷生态:创新与价值创造

四、行业的“节奏与密码”
1.行业周期的节奏把控
2.行业需求的密码破译
3.行业需求的节奏把控
案例1:汇川公司的节奏把控
案例2:华为手机的困惑与拓展实践
案例3:深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式
 
第四讲:竞争分析与超越
一、竞争原则与策略要点
1.全局分析,透视虚实,扬长避短
2.知己知彼,集中优势,打歼灭战
3.短期成果,形成机制,强化能力
4.群策群力,总结经验,不断创新

二、三大竞争对手及研究
1.清晰第一竞争原则
2.第一对手透视与对策
3.第二对手透视与对策
4.第三对手透视与对策

三、竞争性分析与启示
1.苹果与三星
2.小米与苹果
3.老板与方太
4.济南二机与德国舒乐
5.市场驱动---走进客户价值链
案例1:富强鑫双色机的成绩斐然
案例2:华飞电子成长中的烦恼
 
第五讲:战略升级与模式
一、战略设计与选择
1.历史的逻辑思考
2.经营的系统思考
3.组织的基因思考
4.“命运”的选择--- 生存的方式

二、战略设计的因素
1.基于区域的战略:四类区域
2.基于行业的战略:四种周期
3.基于客户群类别的战略:大中小微
4.基于竞争位次的战略:四种类型

三、三种模式的升级
1.三类客户群特点
2.三种策略的要点
3.三种模式的创新
案例1:三一重工与小松工程机械的较量
案例2:伊利的全球市场谋略与探索
 
第六讲:策略组合与破局
一、品牌与渠道策略
1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践

二、产品线与新品策略
1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略

三、价格与服务策略
1.价格分析与策略
2.价格战术与运用
3.服务策略与设计
4.走进客户价值链
5.渠道培育与淘汰
案例1:广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例2:香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”
 
第七讲:体系协同与构建
一、市场部的战略指引模式
1.战略规划职能:参谋部
2.情报调研职能
3.管理协调职能

二、市场部的产销协同模式
1.产销矛盾表现
2.销售部的隐性职能
3.产销协同的操作要点

三、市场部的研销协同模式
1.研销矛盾表现:新品研发与推广
2.新品的设计与推广模式
3.新品团队的跨部门职能
4.新品经理的综合素质
案例1:恒大集团的各事业部调整功效
案例2:中国检验集团的营销总部调整
案例3:康平纳机械公司的总部构建
 
第八讲:团队构建与培育
一、团队构建方法与实操
1.构建的策略与原则
2.构建的方法与手段
3.基层实用激励方法

二、团队的分层培训
1.基层培训要点与实用法
2.中层培训要点与实操
3.高层培训的关键分析
案例1:3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
案例2:营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
 
结论:战略升级—--策略创新
1.战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控
2.策略创新源于操盘手的创意,有限资源的有效配置与组合。

讲师 吴越舟 介绍
中华企管培训网特聘讲师
营销战略与管理实战专家

德鲁克学院浙江教学中心首席导师
西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、
宁波大学客座教授,工商管理硕士生导师
曾任:广东邮电设备一厂市场部经理
曾任:广东天乐通信设备有限公司营销总监
曾任:震德塑料机械有限公司(香港上市)营销总监
现任:香港某上市公司,集团战略顾问
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一、  《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师;
23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超3千多人。
 
实战经验:
吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,创造公司销售的高峰;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至12亿元,是一位资深的工业品营销实战专家!
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,23年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。
授课风格:
课程生动:吴老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。
风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

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