市场营销
《关系营销 —客情关系的建立与维护》
关系营销
—客情关系的建立与维护
主讲:张子凡
【课程背景】
产品是人买走的,多在人上下功夫。过去是有酒量就有销量,现在是有流量才有销量!
企业最大的资产是什么?客户。为什么96%的中小企业日子不好过?因为他们在“抱着产品找客户”;想甩对手九条街,就要把产品思维升维到用户思维,从“以产品为核心”到“以用户为中心”——抱着客户等产品。
中小企业举步维艰,如何突围?大疫情背景下,营商环境不佳、时代快速更迭,就从现有老客户入手——经营用户信任和用户关系,深挖客户价值,实现客户价值二次开发、三次开发。
存量深耕的最大意义是什么?经营好存量,增量自然来。直接开发陌生客户难度大,老客户转介绍新客户容易得多——他说1句抵得上你说100句——客户说好才是真的好,引导老客户转介绍,投入少、风险小、见效快。
想“清库存、卖产品、招代理”?老客户能派上用场!——经营好信任和用户关系,老客户会帮你消化库存,会转介绍他的朋友买产品,甚至会直接升级成代理商。
把老客户运维提高到企业战略的高度,加以最高级别重视——“人走茶凉”是普遍现象,客户成交完就搁那了,既无关注又没互动,时间久了生疏了,产品用完了也不再复购,温度一旦凉了想再激活就难了——开发新客户,从老客户维护开始!
【课程收益】
1. 了解经营好老客户到底能给企业带来什么
2. 了解老客户经营过程中普遍存在的问题和教训
3. 掌握人性和消费心理分析的要点
4. 掌握老客户关系从弱到强的具体方法
5. 掌握运维老客户带来业绩高增长的具体策略和方法
【课程特色】观点独特,互联网思维,纯干货接地气,实战实用,聊天式,幽默,妙语连珠
【课程对象】创始人,总裁,总经理,营销事业部总监,销售经理,代理商老板
【课程时长】6-12小时
【课程纲要】
模块一、客情关系让销售变简单
一、老客户的价值体现在哪里?
1. 常规贡献:客单价/复购率/转介绍
2. 特殊贡献:培训/指路/改良/战略/资讯/资源/发展/危机
二、维护老客户,带来新客户
1. 转介绍是客户的本能
2. 同频共振:人以圈分
3. 存量深耕带来增量拓展
4. 老客户1句比我们100句更重要
5. 利:成本低、周期短、见效快
模块二、客情关系的使力方向
一、站在高维看客情关系
1. 数据分析:精准把握和维护老客户
2. 悦人达己:满足他所需,成就你所求
3. 正确观念:每一次销售结束,都是CRM工作的开始
4. 重心迭代:原来卖产品,现在经营信任和用户关系
5. 理念:真实/利他/温度/价值
6. 身份关系:你期待是什么样子?
7. 高频互动:关系和单子都靠晃
8. 情感账户:给的思维/终身客户
9. 转移成本:培养习惯/同频共振
10. 价值输出:解决问题/创造价值
11. 狠真善玩:让关系迅速升温
12. 经营关系:客情三个维度
二、维护老客户的实用技巧
1. 他的朋友圈,就是你的素材库
2. 微信不是光拿来写的
3. 关系升级|5分钟迅速拉近关系
4. 我就是给您帮忙的
5. 调性:无心插柳,基于渴望
案例:中国移动,今日头条,京东VS拼多多,新媒体VS朋友圈
呈现形式:小组讨论
工具:冰汽水分析法
模块三、维护客情关系的创新做法
一、元芳,你怎么看传统客情?
1. 传统手段:酒局,送礼,桑拿,洗脚,打牌,唱K
2. 有什么问题?
3. 关于【客户与需求】
二、你好!咱俩重新认识一次
1. 什么是客户?
2. 基础工作—认知:多样化细分
3. 客户怎样合理分类分级?
4. 需求挖掘与变化分析
5. 嫁女儿心态:老客户想要什么?
三、创新方法维护客情关系
1. 创新方法背后是创新思维
2. 结合客群定位,满足特定需求
3. 有没有让客户感到占了便宜?
4. 比对手更懂客户一点点
5. 今天你麻烦他了吗?
6. 跟客户一起“生个孩子”
7. 对于伤害过的客户:我错了!
8. 激活挂起客户,唤醒沉睡客户
9. 不维护——站在高维做维护
10.产业互联+新媒体+社群
模块四、借助老关系,建立新客情
一、哪些动作会伤到老客户?
二、老客户为什么不转介绍?
三、怎样能让老客户乐于推荐?
四、老客户创造新业绩
1.你的产品有没有可能续费?
2.提价需要理由,它是什么?
3.服务是否可以单独卖钱?
4.提高客单价:选配消费+套餐
5.系统设计好,客户连年跟着玩
6.社群化运营+平台思维
7.基于SAAS搞裂变,爱拼才会赢
8.重度垂直:死磕到底打透它!
9.机制:众创+共享
10.找到你的大闸蟹:“加持”激活老客户
11.融合:新媒体+新培训+新零售+新矩阵
12.合伙人:活在整合与被整合之间
13.百年铁树再开花:换帅,换品,造生态
张子凡 老师(北京)
—— 中国知名营销策划专家
Ø 京东直播实训学院执行院长
Ø 华为电台旅游频道(华为生态企业)执行董事
Ø 世纪互联网络科技(纳斯达克上市企业)营销总监
Ø 箭牌糖果(中国)有限公司(全球500强)营销经理
Ø 维也纳食品(中国)有限公司(香港上市企业)渠道经理
Ø 新媒体抖音号“业绩高增长”运营28天,粉丝从0到50万
Ø 中国移动集团9年咨询顾问
Ø 三一重工、圣象集团、老板电器、蒙牛集团等多家知名企业常年管理培训顾问
Ø 清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学总裁班及EMBA班特聘讲师
Ø 出书 12本、光碟 60套,多年占据经管类书碟销量前十
【个人简介】
中国培训界第二代名师张子凡,曾带领多家企业通过营销创新实现业绩超高速增长。
作为世纪互联(纳斯达克上市企业)ISP业务营销总监,带领部门以极低成本投入实现营业额增长1700%。
作为维也纳食品(中国)有限公司首任渠道营销总监,从0到1搭建公司通路体系、销售团队管理体系,并开辟社区营销等新模式,一系列创新营销举措在公司内部复制,推动企业营业额连续3年增长40%。
帮助国内某著名培训公司,重新梳理该企业的商业模式及营销系统,基于大课+精品班模式,亲自实操落地该项目,个人为该项目当年创收过亿,奠定了该培训公司在业内的领先地位。
为中国移动集团各省市分公司累计授课2000+场次,覆盖70%全国营销团队,累计受训人次10万+,直接带来服务改善和业绩提升。
张老师28天完成抖音号0到50万粉丝的飞速跨越,随后用时33天打造千人付费社群。
张老师拥有12年营销实战经验,19年营销管理培训及顾问经验,其中“宽度1微米,深度十公里”、“目标刻在岩石上,方法写在沙滩上”等多个营销理念更成为中国营销界的金句。
张老师认为“专注干好一件事,聚焦服务一群人”,应该是中国营销培训师的根本操守和理念,从业19年来一直秉承这样的信念,服务每一个企业,交付每一个学员,常年被清华大学,北京大学,浙江大学,复旦大学,上海交通大学等多家总裁班及EMBAB班评为“最受学员喜爱的实战派导师”。
【学员评价】
子凡老师的课程内容直指人心,接地气,把深奥的道理和方法用我们最能接受的方式讲出来,让我们学会,非常钦佩! —— 伊利集团副总裁 胡格吉呼
张老师的课程,刚开始我还担心因为是晚上的课程,大家会不会感觉太累,听了五分钟我就知道是自己多虑了,张老师的气场强大但又超强的亲和力,内容有趣又有料,这次时间安排少了,以后一定请张老师多给我们讲! —— 圣象集团副总裁 朱玲英
多年前就久仰子凡老师大名,今日得以一见,果然名不虚传!今天的课程对我们改善企业整体运营非常有作用,帮助很大。
—— 丹姿(水密码)集团董事长 张楚标
我以前我不喜欢求人,凡事自己闷声干的毛病要彻底改正,听了张老师的课程,真可谓改变我的三观!
——— 金科环境(科创板上市公司)总裁 崔红梅
感觉到张老师是一位特别用心且真诚的老师,他试着把这么多年自己的经历和经验方法论,都尽力给到我们,这是我听过的最好的课程!
—— 互联网实验室 张文强
子凡老师课如其人:如沐春风,干净利落。他的课字字珠玑、刀刀见血,不仅能在营销战略上帮我们拨开云雾,更给我的思维带来摧枯拉朽的洗礼。他是我遇到的最出色的营销讲师和人生导师!
——— 蒙牛集团华东大区总经理 郭志伟
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