《增户扩面 提质增效——多渠道获客与精准营销》

增户扩面  提质增效

               ——多渠道获客与精准营销

一、【课程背景】

你是否经常有这样的遭遇和困惑：

u  整村授信，空心村如何解决，如何用时间换空间？

u  整村授信中如何提高用信率，实现“授用一体”？

u  走千访万，如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？

u  我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？

u  如何发展外出务工客群、年轻客群，有什么好的方式方法可以借鉴？

u  如何资源整合，高效实现场景化营销、搭建用信场景？

u  不同产品，客群不同、获客渠道不同、营销方式不同，如何实现精准营销？

u  如何构建“线上+线下”、“存量+新增”四位一体的营销渠道？

u  销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向客户推销多个产品，沟通成本高、客户感知差，而且销售业绩还总是不理想，如何解决？

u  新形式下贷款营销的有效打法有哪些？

二、【课程收益】

1、        改变传统整村授信方法，整村授信+整群用信有机结合；

2、        有效盘活存量客户，快速提额，以客带客；

3、        改变意识，突破传统，提升营销基本功，学习深耕三农新思路新打法；

4、学习外出务工客群、年轻客群的实战营销技巧；

5、了解并掌握授信不用信的六个原因、用信激活的三大策略；

6、深度学习农村营销、社区营销、商圈营销、机关营销、存量激活营销的实战营销技巧

三、【培训时间】

2天

四、【课程大纲】

一、 “党建+金融”扩面强基新思路新方法

1、新思路：支农支小的必要趋势

l  客户需求变了

l  竞争形势变了

l  营销方式变了

案例分享： “家庭银行”商业模式

2、新思路：中小银行营销面临的三大难题

l  获客难：坐“椅”待币到主动营销；

l  留客难：产品关系到情感关系；

l  成交难：销产品到销自己；

3、新营销：营销突围的三把利刃，产品、营销、服务

l  产品：从本身价值到附加价值；

l  营销：从营销技能提升到营销模式转型；

l  服务：从客户服务到客户体验；

4、新营销：“党建+金融 ”，助力乡村振兴

l  “党建+金融”五大平台建设；

l  “党建+金融”六大核心工作及执行流程；

l  党员先锋的“六个一”规定动作及考核机制；

二、深耕三农：从“整村授信”到“整群用信”

一）核心理念：农区精准营销的“三个关键”

1、明定位：客群分类、精准营销

2、精营销：核心动作——五个一

l  一村一活动

l  一村一座谈

l  一村一启动

l  一村一走访

l  一村一导流

3、提质效：用信激活、多产品营销

二）标准流程：深耕三农精准营销“五步法”

1、农区精准营销第一步：营销准备

l  村组对接

l  物料准备

l  人员分工

2、农区精准营销第二步：方案制定

l  产品方案

l  活动方案

3、农区精准营销第三步：宣传告知

4、农区精准营销第四步：宣讲会召开

5、农区精准营销第五步：跟进维护

三）过程管理：农区精准营销“四化建设”

1、技能提升日常化

2、客户管理精细化

3、客户活动常态化

4、成交转化持续化

三、商圈营销：短期引爆，长期有效

1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

l  银行“营销突围”势在必行

l  外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

l  外拓营销的十要素

2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

l  融客户教育于微信、微博互动

l  创造周期性到访需求

l  设计事件营销与氛围营造

l  利用渠道创造客户流量

l  利用内部资源实现外拓

l  锁定核心价值客户群，实现类群营销

l  充分做好三个联动

3、流程设计：银行商圈营销“六步法”

l  第一步：营销准备

u  工具1：银行外拓营销调研表

u  工具2：银行外拓营销个人物料准备

l  第二步：打破陌生

l  第三步：挖掘需求

l  第四步：产品介绍

l  第五步：异议处理

l  第六步：礼貌离开

4、深耕商圈：进商区营销实战策略

l  商圈客户的批量营销技巧

l  商圈客户生态圈建设

l  商区客户的沟通策略技巧

l  如何向商区客户推荐银行优势产品

第三战场：社区营销：三次导流，把人才变财气

1、社区是营销中的一块大蛋糕

l  社区化生活方式越来越火

l  传统营销渠道竞争加剧催生创新

l  社区蕴藏着巨大无比的潜力

2、进入社区：攻克社区营销的障碍

l  物业公关，冲破社区营销的第一道屏障

l  建立一个可以信赖的关系网

工具：社区侦查表

3、策划方案：银行社区营销开展的指南针

l  深入调查，审视营销靶心

l  量体裁衣，确定活动对象

l  活动的组织实施三步走

l  规范员工形象

l  设计促销主题

l  信息发布与终端宣传

l  几种常用的促销活动如何操作

l  促销活动的过程控制

4、社区营销的三次导流技巧：

l  围观导流

l  网点导流

l  再次导流

5、线上营销：银行社区营销的新武器

l  社区团购群

l  业主QQ群

l  微信及微信公众号

四、机关及园区营销

1、深耕园区：进园区营销实战策略

l  对公营销和个人营销的异同

l  园区企业的拜访模式

l  园区企业金融需求分析

l  公私联动的技巧

2、深耕机关：进机关营销实战策略

l  关系营销：天网、地网、人网的完美结合

l  高层切入法与底层渗透法

l  借力营销：利用第三方合作

l  机关客户的业务推荐技巧

l  大胆挖转他行客户

五、整合营销：银商联盟快速实现批量获客

1、从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销

打造整合营销四大法则

l  法则一：抢位法则

l  法则二：突进法则

l  法则三：切割法则

l  法则四：卡位法则

抢位案例研讨：商户选择与活动策划

突进案例研讨：异业整合与终端连锁

2、银商联盟整合营销合作谈判

l  银商联盟商家选择的两个标准：刚需、多频

l  银商联盟合作的谈判实战技巧

l  合作谈判的工具准备

3、银商联盟批量获客的固化管理 

l  资源管理

l  开发过程管理

l  合作执行过程管理