《如何发现市场机会—通过市场洞察发现持续增长机会》

《如何发现市场机会—通过市场洞察发现持续增长机会》

主讲：林羽老师

【课程背景】

对于行业头部企业，只有发现下一个大的行业机会才能穿越周期，持续领先；对于第二、第三梯队企业，只有发现下一个大的行业机会才能弯道超车、华丽逆袭。但是，大多数企业缺乏市场洞察的组织化能力，往往依赖创始人和部分高管，从而出现各种各样的问题：

1、  对于整个行业未来的大的趋势看不清、看不准，错失布局下一代产品和技术；

2、  对于客户的需求转变趋势不够敏感，开发不出爆品、处处落后竞争对手半步；

3、  对于竞争格局及其演变缺乏预判，在竞争中不知道如何构建合纵连横商业生态；

4、  对看到的机会缺乏有效选择和决策，依赖老板拍脑袋，有很大的决策风险；

5、  缺乏市场洞察的组织化机制和能力，有价值的信息和机会白白浪费掉；

…….

如何持续发现新的行业机会、客户需求、产品开发趋势、技术发展趋势，如何提高经营团队市场洞察能力从而提升企业的经营水平，林老师将从标杆企业的经典案例出发，为学员讲述市场洞察的基本方法，协助企业构建组织化的市场洞察能力和工具方法。

【课程收益】

1、  掌握市场洞察的5种基本视角和2个实用工具，由此发现目前经营中的机会点；

2、  理解商业机会选择的6大原则和1个工具，让高层决策更加合理、科学；

3、  成果输出：看客户/看竞争成果输出，识别企业持续发展的机会点；

4、  学习标杆企业市场洞察组织和机制建设方法，提出本企业市场洞察体系建设初步思路。

【课程特色】

1、  量身定制：根据企业的行业特点、发展阶段、面临问题，定制个性化的课程内容，使得课程有效解决当前的市场洞察中的问题；

2、  案例丰富：根据标杆企业经典案例、最新商业鲜活案例、老师操刀实战案例，为学员学员带来全新的商业思维和冲击；

3、  工具实用：对业界通用的方法工具进行提炼简化，使更加适合学员企业经营现状，可以打包带走，即学即用；

4、  重视落地：现场辅助模版设计、案例讨论、代入企业市场洞察实际问题，进行研讨并输出初步的思路策略。

【课程对象】

总经理，研产销等业务部门、战略规划部门中高管人员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、如何破解市场洞察的难题？

1、  市场洞察三大难题

u 市场方向发生了变化，但是战略难以调整

u 客户结构及竞争形式发生了变化，但是企业未觉察

u 机会主义+盲目扩张，陷入死亡境地

案例：诺基亚、柯达、恒大的战略失误

2、  市场洞察的本质

u 企业持续发展的“导航仪”和“方向盘”

u 各级业务一把手的战略领导力

u 如何练就洞察能力：数据-信息-洞察

二、市场洞察如何从“拍脑袋”到做“数学题”？

1、看宏观

u 看宏观环境洞察的方法：PEST模型

u 宏观环境对商业的影响：遵从，利用，影响

u 中国过去40年的发展总结及未来展望

案例：雅迪电动车

工具：PEST模型

2、看行业

u 看行业本质：行业细分-行业空间-行业趋势

u 行业洞察立体思考树模型：产品延伸、行业延伸、能力延伸

u 看行业需求的重点要素：趋势、变化、价值转移、节奏、空间

u 看行业技术趋势的方法：技术成熟度曲线

u 看行业结构趋势的方法：波特五力模型

u 细分行业选择五大原则

案例：微软、华为、隆基、双胞胎

3、看客户

u 看客户本质：客户细分的原则方法

u To B客户：从系统经济学及解决方案角度分析客户

u To B客户：战略大客户的战略与痛点分析的方法、案例

u To C客户：消费场景、用户细分及用户画像

u To C客户洞察方法：消费者之旅及其痛点识别

案例：华为、亚特兰蒂斯酒店、松鹤楼餐厅

4、看竞争

u 看竞争本质：学习标杆、打击对手、构建生态

u 竞争对手及其分类：领导者、颠覆者、投机者、跟随者

u 竞争分析的18个要素

u 竞争分析的工具：竞争雷达图

u 合纵连横：竞争格局演变及分析案例

案例：雅迪电动车、华为

工具+演练+点评：竞争雷达图

5、看自己

u 看自己本质：识别自己的优势及能力提升方向（不足）

u 用商业模式画布理解自己

u 用雷达图进行自身优劣势分析

三、看客户/看竞争研讨与输出

1、  各小组研讨本公司/事业部/产品线客户地图/竞争地图

u 客户细分、客户痛点和需求、客户需求变化

u 研讨与梳理出本小组客户地图/竞争地图

2、  各小组汇报研讨成果

u 各小组汇报本小组客户地图/竞争地图

u 其他小组点评、提出改进建议

u 老师点评、提出改进建议

四、如何对看到的机会进行选择和取舍？

1、细分市场并识别战略机会

2、打开未来5年市场空间

u 蓝海红海，首先必须是海

u 按产品、客户群、区域打开

3、  通过SPAN图判断机会的优先级

4、对战略机会的优先级进行排序

视频欣赏：马斯克的spaceX及其战略意图

案例：特斯拉、谷歌、亚马逊、微软

研讨+发表+点评：企业市场洞察机会点选择+SPAN图

五、如何构建市场洞察的组织能力？

1、识别市场洞察的组织能力要素

2、构建市场部组织架构及COE运作机制

林羽老师    

                           ——从战略规划到落地执行实战专家

Ø  曾任：天合光能（千亿级光伏新能源TOP3企业）战略运营总监

Ø  曾任：复星集团运营管理（千亿级世界500强企业）高级总监

Ø  曾任：乔诺咨询战略产品线（最具知名度和影响力华为系咨询公司）战略项目总监

Ø  曾任：华夏基石管理咨询（《华为基本法》起草组长创立）战略与组织咨询总监

Ø  曾任：上海华彩管理咨询（集团战略和管控领域，国内最Top级咨询机构） 集团战略与管控项目经理

Ø  北京大学科技哲学硕士、兰州大学理论物理学士

Ø  华为战略管理体系研究和实践专家  成功导入体系后 业绩2年增长超50%

【个人简介】

林老师拥有千亿级集团（复星集团）型企业战略管理、运营管理工作经历，同时具有12年以上企业战略管理咨询工作经验，为多家细分领域头部及腰部民营企业（方太、太平鸟、罗莱家纺、良信电器、中石化易捷、亚特兰蒂斯酒店、万邦医药等）提供过市场洞察与研究、业务模式设计、战略规划、战略解码、组织设计与优化、经营分析会等多方面的咨询及培训服务。操盘过诸多战略规划的咨询案例，又具有甲方企业从战略规划到执行的实操经验。为超过5000名集团高级管理人员进行过战略规划相关培训。辅导过的企业80%达成当年经营目标，有业绩年增长超25%，甚至业绩年度翻倍增长。

【实战经验】

1、战略管理体系及战略规划与落地——光伏行业头部企业天合光能年销售额从294亿增长至444亿，增长51%

林老师在任职天合光能战略运营总监期间，负责搭建“集团-BG-BU”各级的战略与运营管理体系，让各级经营单元实现了由机会型发展到战略牵引增长的发展模式，并通过市场洞察、业务模式优化、识别增长企业持续发展的产品开发机会和全球市场机会，并通过战略规划导入产品设计和市场发力，通过战略解码落地战略规划。辅导期间，其年销售额从294亿增长至444亿，增长51%。

2、经营分析会辅导与业绩提升——方太集团经营分析会辅导，支持方太3年内从120亿增长到155亿，增长25%。

林老师在乔诺咨询担任战略产品线战略项目总监期间，辅导厨具知名品牌方太的战略研讨会、战略规划和经营分析会。搭建了方太DSTE战略管理流程和组织体系，使经营分析会成为实现战略落地、达成年度经营目标的重要抓手，根据年度经营目标，策划每个月经营分析会的主题，重要围绕产品开发、区域营销提升、经营难点问题解决。辅导期间，助推其业绩从120亿增长到155亿，增长25%；

3、市场洞察与战略规划——太平鸟从战略规划到落地辅导，支持太平鸟辅导期间营业从93亿增长到109亿，增长17%。

林老师在乔诺咨询担任战略产品线战略项目总监期间，辅导国内知名服装匹配太平鸟的市场洞察、战略规划和经销商战略对标会。通过市场洞察和消费者洞察体系建设，使经销商掌握了基于商业机会发现牵引业务增长的战略思维方式，并通过内部优秀干法快速推广提升业绩，辅导期间营业从93亿增长到109亿，增长17%。

【培训经验】

1、从战略规划到落地执行——超80场培训、30场工作坊，累计学员5000人，课程满意度达到98.8%，其中五星好评率高达90%，参训全员85%掌握从规划到落地清晰路径。

林羽老师以培训老师身份为太平鸟、特步、成飞集团、维信诺、万邦医药、亚特兰蒂斯、松鹤楼、解放动力、重山集团等企业提供从战略规划到落地执行系列课程培训，覆盖从市场洞察、业务模式设计、战略解码、年度经营计划等主题，覆盖人员超过5000人，课程满意度达到98.8%，其中五星好评率高达90%。

2、企业月度经营分析会培训+咨询——12场工作坊、案例80个、240条经营辅导建议，其中50%的辅导企业实现年度经营目标，30%的企业在辅导期间内，营收增长超20%。

林羽老师以培训+咨询老师身份为方太、罗莱家纺、立邦、博雅新材料、巨星农牧、展辰新材、美硕电气、健坤接插件等企业提供经营分析会系列课程培训+咨询辅导，覆盖年度经营目标机会挖掘、降本增效、新品研发、市场策略、库存优化、人才供应链等主题，其中50%的辅导企业实现年度经营目标，30%的企业在辅导期间内，营收增长超20%。

3、良信电器市场洞察、战略规划、年度经营计划培训+工作坊——6场工作坊、12场培训、累计学员500人。公司实现翻倍增长，营业额从2019年的20.39亿，提升到2021年的40.27亿。

林羽老师以培训+咨询老师身份为良信系统导入DSTE流程和BLM方法论，通过战略务虚会/研讨会，市场洞察训战、业务设计训战、战略规划初审（产品线和营销线互锁）、战略规划终审、战略解码、预算制定、年度BP制定、确定第二年经营计划和重点工作。辅导期间，公司实现翻倍增长，营业额从2019年的20.39亿，提升到2021年的40.27亿。

【理论体系】

Ø  林老师总结12年战略规划管理咨询经验，基于对20多个民营企业战略规划的项目经验梳理，学习借鉴西方关于战略规划的工具和方法，借鉴华为DSTE流程和BLM方法论，并结合在中国头部民营企业的战略规划及落地的实战经验，总结出了一套针对于中国民营企业从战略规划到执行简单有效的方法体系，提出“战略四步法”的方法体系，在多家企业落地实施，并取得良好的效果。

Ø  林老师研发出从战略规划到执行的系列战略咨询产品《企业战略管理成熟度评价模型》、《战略规划顶层设计解决方案》、《战略务虚会解决方案》、《战略研讨会解决方案》、《中小民营企业战略落地“三步走”》、《高效经营分析会“四把刀”》、爆款文章（超过 1w+）两篇《4-5月，华为的战略规划部在做什么》《华为的战略管理部门，到底管什么》（见华为系知名咨询公司乔诺咨询公众号）

林老师致力于将西方先进的战略规划方法论，结合本土最前沿的一线实践，探索出一套适合本土企业的基于商业机会发现的简单有效的从战略规划到执行的方法和实操体系，助推更多中小民营企业成为细分领域领先企业！    

【授课风格】

专业性强：14年战略规划及运营管理经验，经手20+个战略规划项目，对于战略知识及方法工具讲解通俗易懂、深入浅出、言简意赅；

善于引导：讲课过程善于和学员进行互动，通过问题式讲述和引导学员参与思考，让学员有参与感和获得感，并对于课程内容印象深刻；

感染力强：善于运用多元化的讲课手段（角色扮演、视频欣赏、案例分析、经验分享等），讲课风格时而激情澎拜，时而春风化雨，能够有效调动课程氛围；

实用性强：有大量一手操盘的战略案例，对于中小民营企业有很强的借鉴和启发，课件设计量体裁衣，方法工具删繁就简、面向企业落地实施，打包带走即学即用。