政府采购订单大赢家——政府采购投标实务与技巧

第一讲：政府采购法律体系框架及基本概念（3 H）
一、历史沿革
1．英国“文具公用局”的来历
2．中国隋唐的“和籴制度”
3．《政府采购法》的出台

二、基本定义
1．购买性支出与转移性支出的定义
（1）财政支出“三驾马车”
分组讨论：财政的钱来自哪里？谁是纳税人？
（2）什么是政府采购？
（3）政府采购用的是谁的钱？
2．政府采购的意义
（1）政府采购制度设计思路
（2）政府采购制度5大成绩单
案例分析：《新华字典》采购竟是盗版？！

三、政府采购法实施条例的亮点解析
1．一图浏览政府采购法律体系:五大宗旨及四大原则
2．运用法律规范的5大特点，选取政策依据
（1）层次性
案例分析：哪一部是上位法？
（2）差异性
案例分析：政府采购的工程建设要用招投标法吗？
（3）部门性
案例分析：基本药物集中采购找谁投诉
（4）明确性
案例分析：各省的集中采购目录
（5）适用性
案例分析：跨省投标怎么做
3．仍存的三大难题
（1）质次价高、效率不高
（2）虚假采购、串通内定
（3）评标制度不完善
案例分析：
A花买人参的钱买萝卜
B新疆政策扶持小微企业
 
第二讲：政府采购实务操作（6H）
一、选项目
1．何谓项目销售
（1）项目销售VS大客户销售
（2）项目销售困局
A分组讨论在政府采购项目中的销售困惑
B项目推进里程碑
--获得项目线索
--项目得到确认
--信息收集完毕
--完成机会分析
--初步认可产品
--内部敲定我司
C项目销售中的模式运用
--项目确认工具——CE
--信息收集工具——MANDACT
--机会分析工具——4大问，18小问
D项目分析会
E组织分析图

二、重程序：投标、开标、评标、定标
1．投标
案例分析：
A星号条款改参考条款？
B供应商坚持自己未收到更正通知
2．开标
案例分析：
A补交的监测报告
B合同章与公章的纠结
3．评标
（1）评标办法有哪几种
（2）不同采购方式的评标实务
案例分析：
A取消10分钟现场演示引发的一个一年多的行政诉讼
B样品惹的祸
4．定标
（1）中标公示：中华人民共和国财政部令第19号—政府采购信息公告管理办法
（2）合同签订：如何加强合同管理
分组讨论：民事合同还是行政合同？
签订政府采购合同的“八项注意”
案例分析：
A产品升级换代，原投标时中标的产品已停止生产，供应商决定停止履行所签订的政府采购合同
B合同的内容存在实质性变更采购文件怎么办

三、慎投诉：政府采购中质疑和投诉的处理
1．美国甲骨文公司政府采购纠纷案例
2．质疑和投诉的基本概念
3．要不要去投诉：swot模型分析
现场演练：分组练习写一份质疑
案例分析：2011年浙江省财政厅某局航空摄影采购项目投诉
 
第三讲：标书编制与述标技巧（3H）
一、投标书的组成
1．卓越投标书的要素
（1）制作6要求
--有外观
--有索引
--有着色
--有汇总
--有篇幅
--扣重点
（2）报价策略
（3）技术应答策略
（4）陪标与作标
（5）避免串标围标

二、评标专家角度来看标书
1．专家抽取
2．专家心理
工具运用：评标拓扑图
3．评标流程图
三、现场述标策略分析
1．述标文件的制作：有效运用FABE模式
2．时间控制
3．演讲技巧
4．现场礼仪
分组演练：制作一个10分钟的述标文件并现场陈述
 
课程结束，总结：
一、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
二、现场制订课后行动计划
1．结合实战培训内容现场拟定政府采购投标管理工作改进计划
2．列出一个月内的首要突破点
三、现场学习情况的小组评分统计

招投标管理实战专家
9年招投标管理实战经验
高级经济师
注册招标师
云南省综合评标专家库专家
综合评标专家库专家
南开大学经济学学士
云南大学经济学硕士
现任：云南省公共资源交易管理局  招标投标监督处处长
曾任：中国农业银行云南省分行  营业部外汇部  经理
曾任：中国长城资产管理公司昆明办事处  办公室副主任
曾任：云南招标股份有限公司  招标一部副经理、综合办主任
 
实战经验：
赵老师在招投标领域工作9年，有着丰富的招投标管理实战经验。熟谙相关法律、实务操作及招投标信息化管理。擅长招标人采购框架搭建辅导及投标人咨询，直接负责操作招标代理项目超400亿元，帮助云南长水机场、云南黄金集团、云南煤化集团、云南能源投资集团等大型项目的工程建设、货物、服务类招标代理项目逾1000个；辅导过云南省农行、云南省建行、中科电22所等大型国有企业的投标咨询；辅导过云南新闻出版集团、昆明船舶设备集团公司等集团公司的招标采购实务，帮助建立企业内部招标采购制度框架及管理办法；
赵老师以深厚的理论基础、良好的职业素养、务实的讲解方式受到招投标业务各方的一致认可，自2008年至2013年，直接负责招标代理项目1002个，招标总额超过400亿元，曾获得2009年云南省政府新机场建设项目立功奖励、2010年度中国招标投标协会全国百强项目经理称号。
 
部分项目
昆明长水机场招标项目  招标总额93.3550亿元
担任项目经理，负责招标文件技术要求审核及全过程招标共113个项目的招标代理工作（民航专业项目27个、非民航专业项目86个）。在长水机场驻场两年，直接主持项目47个，优质服务得到业主、行业主管部门及投标方一致肯定，2009年所在项目组因工作成绩突出被机场建设指挥部授予先进集体，被嘉奖表彰。
  云南铝业股份有限公司年产8万吨中高强度、宽幅铝合金板带工艺创新与产品开发项目  　招标总额约4亿元
担任项目副经理，协助招标文件技术要求审核及全过程招标，主要负责设备采购项目，包括：国际招标项目2个，合计1333.4万美元；国内招标项目35个，合计2.9495亿元。所有项目无任何质疑投诉，通过招标引入竞争机制，取得了良好的经济效益。
  大理旅游集团有限责任公司苍山大索道采购项目  招标总金额1500万美元
担任项目副经理，负责招标文件技术要求审核，该方案策划得到云南省商务厅的肯定，全面参与了技术交流、国际招标阶段。索道招标结束后，以垂直高度最高、长度最长、山体最陡、设备世界最先进等创下了全国之最，是国内脱挂抱索器客运索道的有最具代表性的案例。
  云南无线数字电视文化传媒有限公司老挝三省DTMB地面数字电视网络建设项目  招标总金额3600万元
担任项目副经理，负责招标文件技术要求审核及协助全过程招标。此项目是落实我国文化产业“走出去”战略的重要举措，通过公开招标体现了经济择优的原则，提高了采购效率并取得了良好的经济效益，成为云南省文化产业项目招标的代表性案例。
  玉溪矿业有限公司大红山铜矿西矿段采矿项目、狮子山铜矿深部持续采矿项目  招标总金额4.087亿元
担任项目副经理，负责招标文件技术要求审核及协助全过程招标，共完成各类土建工程和设备购置招标项目41个，得到业主认可，从2011年起与玉溪矿业有限公司签署了连续34年年度招标代理协议，高效完成了大红山铜矿土建施工及设备购置的招标工作。
  红云红河烟草（集团）有限责任公司2011至2013年卷烟材料采购项目  3年招标总额约130亿元
担任项目副经理，负责招标方案策划及协助全过程招标，每年超过12个类别175种品名的卷烟物资招标，投标人数均超过120家、招标金额均超过40亿元。招标结果降低了生产物资采购成本，积极了推动烟草行业“能招尽招，应招尽招，打造烟草阳光采购”的采购要求，得到了招标人的肯定和表扬。
 
授课风格：
亲切大方，语言精炼，善于营造轻松的学习氛围；
严谨细致，逻辑清晰，深入浅出，法律法规归纳性强；
实战实用，理论与演练相结合，案例生动贴切，落地实际；
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