国际采购谈判与风险控制

• 国际谈判的含义

认识国际谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高；
认识选择谈判时机的重要性；不是所有的国际采购都需要同样的谈判
描述国际谈判过程的主要阶段及其特征：谈判前、谈判中和谈判后等阶段的主要内容
 

• 国际供应商选择技巧

供应市场分类和分析、明确需求
国际供应商识别
供应商调查和筛选
选择国际供应商的10个“C”法则
现有供应商业绩的评定体系– 四个必须评估内容
采购商/供应商关系连续图谱
 
 

• 国际采购中获得信息以及谈判的准备

在准备谈判时应考虑以下因素：SWOT分析
买方用于降低价格的十八项战术
如何把采购价格降下来 
谈判的七个关键点
国际谈判的24个技巧
国际谈判的原则
采购的21项核心要素
跨文化谈判的特点
 
 

• 设定国际谈判目标与制定采购策略

设定现实的可完成行的目标。确定谈判的不同变量与证明要点。
分析不同的选择，确定每个变量的指标以及它们的优先次序。
制定商务谈判战略，决定所采用的说服技巧和方法。
组织和规划谈判
 

• 国际谈判技巧与战术

国际谈判的技巧
国际谈判的战术
 

• 国际采购合同的准备

选择不同的采购方式意味着适用不同的法律规则
如何对国际供应商进行法律资格审查？
确认双方的履约能力
如何准备好国际采购的合同文本：为你的合同谈判画蓝图
 

• 采购合同的管理执行与风险分析

采购合同管理的一般方法及与常规采购的区别
通过对国际采购规则与流程的设置控制采购风险
执行合同的原则与解释合同的一般顺序
避免在合同执行过程中随意地引发合同变更
适时运用不同的抗辩权
付款前的再次审查

王彬，中华企管培训网特邀企业内训讲师

行业资质：

• 澳大利亚悉尼大学（The University of Sydney）经济和商业学院国际经济学博士；
• 资深采购与供应链管理专家；
• CPM特聘专家级培训讲师；
• CIPS注册采购与供应经理认证资质专业培训师；
• 中国物流职业经理资格（CPLM）专业培训师
• 曾任跨国集团亚洲区大项目采购部采购经理，供应链运营总监；
• 《世界经理人》、《品牌营销》、《销售与市场》、《经理人》等刊物特约撰稿人；
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出版书籍：《采购与供应管理》<高等教育出版社,2004>；

         《物流案例与实践》<高等教育出版社,2004>。
 

 工作经历：

• 澳洲CSR集团采购部经理；
  • 跨国集团IKEA亚洲采购中心采购部经理；
• 美国MOTOLOLA公司亚太区供应链运营管理部经理；
• 多年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购与供应链管理方面多家认证机构的专业培训师资格证书；
• 作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判；

• 领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省。
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风格与特点：

• 专业、系统、全面的销售理论，简洁、有效的实战经验。独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；
• 能迅速有效地提高企业及个人销售能力，帮助加快提升企业竞争力和员工销售业绩；
• 由于在国外的工作学习时间较长，丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“采购谈判与供应商选择”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味；
• 轻松的课堂氛围、愉快的获取知识和新的源泉。数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具实战策略的培训导师”。