TOP营销-如何突破客户最高层？

第一单元：职业信仰与价值观篇
 
----TOP销售团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的？
 
本节目的：
    这是一个如何从化普通为神奇，从一支散兵成为职业团队的精神力培训。
绩效考核每年都有TOP10，TOP10究竟是怎样炼成的？他们具备了哪些共同的特质？又是如何一步一步做到的？
什么才是我们努力工作、拼搏奋斗的原动力，究竟有没有职业信仰的永动机？
 

• TOP团队密修心经1——《你在为谁打工？》

――观念决定命运
     观念决定思路，思路决定命运。
一个TOP内心燃起永恒的、坚不可摧的力量，这股力量足以让你完成绩效目标，获得任何客户的信任。
命运掌握在你的手里。每天进步1%，你将感受人生成功的真正乐趣。
 
第二单元：客户高层沟通与突破
 
1、高层喜欢和什么样的人沟通：（专业人士+做好准备）

• 高层愿意接触和接受什么样的人士？
• 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向：
• 了解公司的长期战略与愿景；
• 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些；
• 通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势；
• 了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。

客户关系建设层级案例：国图大战。
 
2、与客户高层如何沟通？沟通什么？

• 向关键人物推介并对公司和销售产生好感；
• 找出我司为客户带来的利益，说服关键人物；
• 迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈；
• 高层沟通要点：培训关键人物。

  A. 目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；
B. 耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。
C. 决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D. 信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法，要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!
 
案例：小客服HOLD住亿元大单
 
第三单元：高层客户关系开发与维护
 
客户开发核心解决四大难题：
客户难找；客户难约；客户难见；客户难搞定。

   如何成功的与客户打交道，争取到客户决策层、影响层与执行层的支持？
 各层级客户的核心利益和风险；显形需求和隐性需求；
 高层客户天天在想什么？干什么？
 如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ 
   如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？
 创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
 
 营销基础工作：
 做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
 做事--------工作上怎么做？如何真正创造客户价值？
 
第四单元：全场互动 案例总结 
 

青联委员
中山大学客座教授
美国质量学会（ASQ）专家
中国科学院中国工程热物理学会委员 
 
主要职业经历：
 
海尔集团特聘专家 海尔商用空调产品本部 全国培训总监
远大空调集团公司副总裁 奥运项目部总经理
首安工业消防公司副总裁 大客户部总经理
PERA GLOBAL(集团) 政府公共事务总监
中国财税信息网营销总监 全国销售总冠军（蝉联三年）
以亲身经历为培训背景，成为国内唯一一位讲《政商关系》及《政府大客户公关》的讲师。
 
课程特色：
 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”.
 他是一位实践经验极为丰富的职业经理人讲师。经历了从一线业务到企业总裁、从职业经理人到职业培训师的转变，在国内外名企工作的20年内，创造了赫赫业绩和多项至今未被打破的纪录。他在工作中整合了不同行业间领袖企业大量的实战经验，还结合国内外先进的理论体系，经过千锤百炼，“做所讲，讲所做 ”地原创了以上课程。
 吴老师的课程，是书上没有的，大量的经典实战案例全部是原创制造、独一无二的！作为职业经理人，课程全部来自一线,针对企业实际问题而设计,解决企业的实操能力。课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层借鉴及应用。