高层营销与政府客户公关

课程大纲
 
第一部分  大客户高层领导运作实战流程
 
流程共包括项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作等七个阶段.
 
1,项目信息阶段:
A,领导信息获取:政府职能部门等7个渠道
B,高层信息处理:信息专员/商务助理工作流程(略)
C,操作要点:重视领导信息/及时建立VIP档案等两项工作.
 
2,项目立项阶段:
A,电话预约高层领导要领:
B,初访客户高层领导
C,如何准备
 
3,项目追踪阶段:
A,明确高层需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.
B,迅速明确决策层,执行层、影响层和教练关系，做好布局。
 
C,关键人物突破术；
 
4,项目运作关键阶段
A,技术准备阶段:略
B,商务谈判阶段:略
 
5,招标阶段:
运作甲方决策层/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等
 
6,后续工作:
合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等.
 
7，培育市场
市场营销与营销市场/高校市场培育/业界/学界培育
 
 
第二部分  政府客户高层公关实战技巧篇
 
第一单元  官场文化与潜规则
 
   政府部门运作程序及政府决策流程图图解；
   如何成功的与政府打交道，争取到政府的支持？
 政府客户的核心利益和风险；显形需求和隐性需求；
 官场游戏规则和文化以及官员处事方法；
 政府官员天天在想什么？干什么？
 透视官员四象限攻略（贪官/昏官/明星型/沉浮型）；
 政府官员四难处（位置状态/政治前途/财政/内控管理）；
 官场现象背后的深层次解析：避开官场禁忌的“雷区”。
 
第二单元  驾驭官场风向 在浪尖上跳舞
 
如何同政府部门建立关系？建立什么样的关系？ 
   政府公关究竟攻关什么？怎么公关？
 政府行业公关的四大目标；
   常见类型官员解析，特别注意“天花板官员”；
 政府客户攻关的特殊营销模式；
 同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
 
 
第三单元  官场关键人物如何突破？ 
    政府公关制高点：关键人物-决策人的核心价值与关切
政府项目公关实战中如何持续交往核心政府官员和领导？如何成为长期的朋友？
 政府行业营销基础工作；
 做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
 做事--------工作上怎么做？如何真正创造政府客户价值？
如何成为政府公共事务专家？政治素养怎么积累？如何培养？
 
第四单元  政府公关全攻略
 
政府公关流程及实用技巧 政府公关之N种切入方案
曲线公关—战略清楚、战术到位、攻坚得力的过程讲解
通路搭建—象工兵一样工作
模拟实战演练：如何敲开政府的大门？
公关不是搞腐败，送礼也要有技巧；
如何邀请官员出席宴会、宴会座位安排、宴会气氛如何调节；
如何在不同场合谈工作、办公室谈话如何进行？
 
政府项目公关实战案例全流程现场咨询，答疑；
争取政府客户，利益与风险判断迥异，方法更有一番不同……
案例分析 评估 演练 总结
     现场咨询，答疑
 
演练篇（略）
政府公共事务/政府行业/政府项目/政府大客户业务流程模拟实战训练。

青联委员
中山大学客座教授
美国质量学会（ASQ）专家
中国科学院中国工程热物理学会委员 
 
主要职业经历：
 
海尔集团特聘专家 海尔商用空调产品本部 全国培训总监
远大空调集团公司副总裁 奥运项目部总经理
首安工业消防公司副总裁 大客户部总经理
PERA GLOBAL(集团) 政府公共事务总监
中国财税信息网营销总监 全国销售总冠军（蝉联三年）
以亲身经历为培训背景，成为国内唯一一位讲《政商关系》及《政府大客户公关》的讲师。
 
课程特色：
 “纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”.
 他是一位实践经验极为丰富的职业经理人讲师。经历了从一线业务到企业总裁、从职业经理人到职业培训师的转变，在国内外名企工作的20年内，创造了赫赫业绩和多项至今未被打破的纪录。他在工作中整合了不同行业间领袖企业大量的实战经验，还结合国内外先进的理论体系，经过千锤百炼，“做所讲，讲所做 ”地原创了以上课程。
 吴老师的课程，是书上没有的，大量的经典实战案例全部是原创制造、独一无二的！作为职业经理人，课程全部来自一线,针对企业实际问题而设计,解决企业的实操能力。课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层借鉴及应用。