大客户销售
大客户销售技能与流程
内训课程大纲
一、销售人员的角色认知
1.什么是销售
2.如何做好销售
3.销售人员应该具备的基本素质
4.销售人员的职业规划
5.销售团队在企业中的地位
二、客户信息的搜集
1、市场概况:基本概况、行业概况、未来发展走势
2、客户现状:客户名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址
3、个人信息:姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、性格特点、家庭情况、子女、喜欢的运动等
4、竞争信息:
1)竞争对手与客户的合作历史、合作性质、营业额度、品牌、合作年限;
2)竞争对手销售人员的姓名和销售特点
3)竞争对手的产品优势和劣势
5、销售机会判断
1)客户的资金充足吗?
2)合作的时间表
3)客户所期望的是不是我们擅长、有优势的
4)我们是否值得投入,赢利、销售费用和成本、实施风险等;
5)判断能不能赢
三、如何打造完美开场白
1)如何营造融洽氛围
2)如何说明拜访的目的
3)如何确认客户是否接受
4)开场白注意的事项
四、如何建立客户关系
第一阶段:认知与好好感
1、销售关系的定义
2、标志活动与描述
3、案例分析
第二阶段:激发客户兴趣与产生互动
1、销售关系的定义
2、标志活动与描述
3、案例分析
第三阶段:建立信任,获得承诺与支持
1、销售关系的定义
2、标志活动与描述
3、案例分析
第四阶段:建立同盟,获得客户协助
1、销售关系的描述
2、标志活动与描述
3、案例分析
五、如何挖掘客户需求
1、了解客户的目标
1)客户在某时间段内计划达成的事项(通常带有指标)
2)客户的目标通常是由上往下落实
3)例如: 在2004 年仓储业务毛利润增加到20%
2、明确关键成功要素
1)为了达成客户目标,必须要做成功(不许失败)的事项
2)例如:在年底前建立10 个口岸服务网点
3)最好说明如何衡量关键成功要素,并设定指标
3、、识别客户的问题及障碍
1)阻碍我们达成关键成功要素的种种现状
2)例如:过时的手工记录和电话沟通方式
3)障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标
4、识别障碍/问题带来的牵连影响
1)障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响
2)例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时
5、发现信息需求
1)找出哪些信息有助于解决企业的障碍/问题
2)例如:从运价表中获取运价记录并直接生成应付明细
3)信息需求可以由粗到细,逐渐深化细化
六.如何做好产品展示
1.什么是利益陈述
2.如何界定益处与特性
3.如何使用FAB销售模式
4.如何使用推广工具
七.如何处理客户异议
1.客户为什么会产生异议
2.解决异议的步骤
3.如何确定异议的类型
4.解决异议的方法与策略
八.如何获取客户承诺
1.如何判断最佳的成交时机
2.如何达到双赢成交的方法
3.获取承诺的方式
4.如何一步步地获得客户对购买的承诺
5.如何进行客户后续总结与分析
1.什么是销售
2.如何做好销售
3.销售人员应该具备的基本素质
4.销售人员的职业规划
5.销售团队在企业中的地位
二、客户信息的搜集
1、市场概况:基本概况、行业概况、未来发展走势
2、客户现状:客户名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址
3、个人信息:姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、性格特点、家庭情况、子女、喜欢的运动等
4、竞争信息:
1)竞争对手与客户的合作历史、合作性质、营业额度、品牌、合作年限;
2)竞争对手销售人员的姓名和销售特点
3)竞争对手的产品优势和劣势
5、销售机会判断
1)客户的资金充足吗?
2)合作的时间表
3)客户所期望的是不是我们擅长、有优势的
4)我们是否值得投入,赢利、销售费用和成本、实施风险等;
5)判断能不能赢
三、如何打造完美开场白
1)如何营造融洽氛围
2)如何说明拜访的目的
3)如何确认客户是否接受
4)开场白注意的事项
四、如何建立客户关系
第一阶段:认知与好好感
1、销售关系的定义
2、标志活动与描述
3、案例分析
第二阶段:激发客户兴趣与产生互动
1、销售关系的定义
2、标志活动与描述
3、案例分析
第三阶段:建立信任,获得承诺与支持
1、销售关系的定义
2、标志活动与描述
3、案例分析
第四阶段:建立同盟,获得客户协助
1、销售关系的描述
2、标志活动与描述
3、案例分析
五、如何挖掘客户需求
1、了解客户的目标
1)客户在某时间段内计划达成的事项(通常带有指标)
2)客户的目标通常是由上往下落实
3)例如: 在2004 年仓储业务毛利润增加到20%
2、明确关键成功要素
1)为了达成客户目标,必须要做成功(不许失败)的事项
2)例如:在年底前建立10 个口岸服务网点
3)最好说明如何衡量关键成功要素,并设定指标
3、、识别客户的问题及障碍
1)阻碍我们达成关键成功要素的种种现状
2)例如:过时的手工记录和电话沟通方式
3)障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标
4、识别障碍/问题带来的牵连影响
1)障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响
2)例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时
5、发现信息需求
1)找出哪些信息有助于解决企业的障碍/问题
2)例如:从运价表中获取运价记录并直接生成应付明细
3)信息需求可以由粗到细,逐渐深化细化
六.如何做好产品展示
1.什么是利益陈述
2.如何界定益处与特性
3.如何使用FAB销售模式
4.如何使用推广工具
七.如何处理客户异议
1.客户为什么会产生异议
2.解决异议的步骤
3.如何确定异议的类型
4.解决异议的方法与策略
八.如何获取客户承诺
1.如何判断最佳的成交时机
2.如何达到双赢成交的方法
3.获取承诺的方式
4.如何一步步地获得客户对购买的承诺
5.如何进行客户后续总结与分析
讲师 乔云彬 介绍
北京大学特邀客座教授、清华大学EMBA特邀讲师、中华著名培训师、营销业界少壮实战派专家、15年营销从业、管理经验;带领团队10多年,为所在企业培养了众多高绩效、高竞争力的营销队伍,培养精英数众。这些经验与挑战使他具备敏锐分析信息的能力,而多年的讲师生涯也让他在总结、传导个人经验及先进营销理念方面得到了进一步的发挥,也获得了众多企业的肯定和青睐,被业界誉为“团队的导航灯”,以“乔式管理”的理念和精神引领21世纪营销的新时代。
【授课风格】
实践真知,句无虚发;精辟之论,入木三分;幽默之语,笑于无形。
轻松的课堂,富有感染力的语言,让您在激情澎湃中掌握技能。
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