从信任出发的大客户销售技巧

第一单元：“三道防线销售原理”的缘起
一、三道防线七个步骤的课程体系：
1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术
2、“三道防线销售模型”是中国最先进的销售课程
3、是攻破大客户决策链最好的销售工具
二、销售的正确出发点：
1、正确理念：帮助客户解决问题
2、顾问式销售与产品式销售区别
三、从人性行为决策的出发点：
“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）
 
第二单元：大客户“情感防线”的突破
第一步：做好计划与准备
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集关键四步
三、个人准备
 
第二步：如何赢得客户的信任
一、找对人是大客户开发的关键
１、如何找对人？
２、决定成交的四个影响者
３、四个影响者各自的特点
４、四个影响者各自的作用
二、分析客户的人际风格
1、四种典型的人际风格
2、各种风格的特点
3、应对各种风格的策略
４、一物降一物的妙用
三、赢得信任的方法
1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
2、与相关部门决策影响人建立信任六真经
3、获得他人信任，才能真正影响他人
4、拆迁人与人之间四堵“心墙”
5、设计轻松愉快的开场白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法
 
第三单元：大客户“逻辑防线”的突破
第三步：发现客户的需求与问题
一、大客户的需求心理
1、大客户的心理剖析
2、客户满意的3个要素
二、挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
三、连环四问法
1、提问的本质
2、提问在销售中的应用
3、提问成功应用的六大步骤
四、明确客户存在的问题
五、“内部军师”的利用
 
第四步：向客户推介个性化方案
一、向客户演示产品。
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
二、从项目的酝酿/设计出发
三、将竞争对手引向我方有利的战场
四、建立互信，步步为营推进大客户销售
 
第五步：解决方案的谈判促成
一．大客户成交的核心与原理
1、大客户成交的4大核心
2、大客户成交的8大原理
二．有效的处理价格问题
1、如何有效的报价
2、如何应对对方的报价
3、价格让步的艺术
4、谈判三筹码
5、缩短销售周期的五大策略
 
第四单元：大客户“伦理防线”的突破
第六步：重视售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展
 
第五单元：巩固与应用
1、《大客户销售手册》的使用
2、《531行动表》的运用
3、短信平台巩固法

　　中华企管培训网特聘讲师，实战渠道营销专家，终端运营管理专家，MSS销售训练系统创始人，北大/清华/浙大营销管理特聘讲师。       
                                          
马坚行老师先后就职于跨国公司与民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务到营销管理，再从事营销培训咨询工作。多年的市场磨砺与培训咨询经验积累，并结合当下的市场变化，总结成一套实战性极强的渠道营销模式。

马坚行老师长期致力于成长性企业渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用。提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”四种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“经销商盈利模式铁三角”，为经销商在激烈的市场竞争中突破瓶颈做强做大提供有力帮助。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域独树一帜。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面有深入研究，得到了众多民营企业的广泛认可。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。