大客户销售
中国式大客户销售培训
打破旧有思维模式,迅速提升业绩
充分掌握中国大客户的采购决策行为
锁定中国大客户的需求
掌握中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧,用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩
课程背景
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。
《中国式大客户销售培训》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。
本课程的适合人员:销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。
课程时间:2-3天
第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人
1. 天-高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO-与狼共舞
变局-中国企业的市场机遇与挑战
营销-中国企业的成功要素
2. 地-中国式,文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
3. 人-打造中国式销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
中国式销售的工作重点
中国式销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略
4. 闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
5. 中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
第三部分 细节决定成败-销售人员的百宝箱
6. 销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程,识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
7. 专业拜访礼仪
男士职业着装技巧
女士职业着装技巧
化妆的技巧
专业仪态
站姿、坐姿、蹲姿
上车、下车
介绍的礼节
握手的礼节
交换名片的礼仪
会客室入座的礼仪
记程车的座位次序
主人开车时的座位次序
乘火车时的座位次序
商务交往的四忌
电话沟通的礼仪
拜访客户的礼仪
中餐的礼仪
西式自助餐礼仪
西餐注意点
8. FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
9. 影响力销售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
如何让发问产生销售机会
10. 专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
第四部分 临门一脚-专业谈判技巧
11. 谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
12. 突破式谈判五大步骤
跨越心理习惯
强制换位
重新定义
留有余地
实力引导
13. 谈判让步与结束策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制
谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念
资深技能培训专家
华中理工大学建筑学学士,MBA---Southern Cross University,国际TTT认证职业培训师,十余年地产业大型企业实战工作经验; 长期负责销售管理及团队培训工作.
任职机构:香港恒基地产,宝华置业,韩国地安地产,史泰博(中国)有限公司
培训特色:
凭借十五年在大型地产公司任职所累积的行业背景和实战经验,使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在销售、管理和培训等领域积累的丰富经验,使其教学有系统的理论,同时对理论的诠释深入浅出,通俗易懂,案例丰富,把教学内容与实战能力充分结合。
他的培训生动而赋有创意,能很好地把握课程现场节奏和气氛,注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。
学员感言:
张老师的课非常有激情,很有感染力。老师的课很生动,也很幽默,在欢声笑语中学会了知识。
案例与课程配合的非常好,看得出老师本身的实践经历很丰富。
案例分析深入浅出,看似生活化,分析的却很到位。
张老师整个授课过程一直面带微笑,这点很难得。
老师思维缜密,讲解清晰流畅,表达能力非常好。
能掌握实实在在的工具以便我们以后在工作中运用,是此次培训最大的收获。
上一篇:大客户销售策略与实战技巧
下一篇:从信任出发的大客户销售技巧
- 企业到公司化阶段后,老板要从关注事向关注人转变
- 某电信企业员工职业化项目纪实
- 某商业银行EVA考核模式设计项目纪实
- 管理企业不难---管理思想摘录
- 成功者离不开第4个医生
- OD落伍了,OD2.0来了
- 中层的责任与担当
- 如何做好员工管理
- 赢在协同:如何高效联动与无缝对接
- 问题解决力 ——问题的分析与解决