大客户销售策略与实战技巧

课程背景
管理大师杜拉克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。好的营销策略需要专业、高效、职业化的销售人员来执行，特别是工业品销售中20%的客户带来80%的销售，如何经营好这部分客户，是每一个销售人员首要考虑的问题。特别是技术背景很强的方案型项目销售中，在实战中他们经常会发现：快速消费品的那一套怎么能用在我这样的产品上？什么样的方案最能吸引到客户？公司满足不了大客户提出的各种要求，我在中间好难受！提升销售业绩的关键在那里？为什么我和客户建立了关系，客户还是把项目给了别人？没有回扣预算怎么搞定关键先生？为什么我总找不到团队的感觉？我不应该是一个人战斗！这一切将通过训练帮你找到答案。
一个专业的销售人员要做好销售，专业知识必不可少，强烈的自信心、良好的心态再加上专业的销售技巧，让销售变成自己的技能，那么销售将无往而不胜！再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，本课程通过演练帮助学员从一个单纯的推销员成长为专业的销售顾问，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户，为自己和团队带来突破性的业绩。

课程目标
Ø  强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素养和角色定位，树立主动积极、克服困难的心态；
Ø  掌握大客户营销的竞争策略、销售流程与步骤，取得区域竞争优势，有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系；
Ø  掌握探询需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；
Ø  掌握大客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高大客户销售的实战技巧和能力，协同项目成员赢得订单；
Ø  拥有高效沟通能力、谈判能力、销售执行力，提高工作效率和提升业绩；

授课对象
大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、售前工程师、销售技术工程师、销售顾问、销售主管、资深的销售人员等

培训用时
2天，每天6-6.5小时。

授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；从而成为企业需要的卓越销售精英。

课程大纲
一、选择比努力更重要——大客户营销策略
1、为什么要做大客户营销
1）什么是大客户营销
2）大客户营销的目的
3）大客户营销的特征
4）思维转换的力量
演练：做做看

2、全球顶尖销售精英的秘密
1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣
教学影片：我已经尽力了
2）卓越大客户销售代表的特质

3、营销基本原则
4、竞争无处不在
演练：大客户销售竞争分析
5、直面竞争的策略

二、如何探询客户需求——钓鱼要知道鱼吃什么
1、客户需求初析
1）客户的购买动机
演练：客户的带感情色彩的购买动机
2）客户分析与评估
销售工具：方格图、销售漏斗
3）客户思想酝酿的阶段
4）需求背后的需求
5）客户的个人需求

2、客户干系人分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析

3、新客户开发
1）客户采购标准流程
2）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
3）新客户开发的方法
教学影片：开发客户
4、卓越销售代表的工具包

三、客户接触——拜访接洽与建立信任
1、销售的过程就是沟通的过程
1）沟通的本质与目的
2）沟通模型
3）获取真实意见的技巧
演练：同理心沟通——西点的烦恼

2、建立信任从心开始
1）沟通不良的弊病与四大沟通技巧
2）万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白
2）拜访洽谈的技巧
演练：开场白与拜访训练

3、信任的基础——能力与品格
1）职业表现　　
2）承诺的力量
4、大客户关系推进——让情感账户越来越丰富

四、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议
1、你准备好了吗？
演练：卖点和买点提炼——FABE分析

2、专业呈现与方案推荐
1）销售是问出来的——顾问式销售的核心
演练：SPIN提问训练
2）完美展示产品及方案的方法
演练：专业呈现

3、排除障碍——客户可能的反应及处理模式
1）谈判中容易犯的九大错误
2）原则下尽可能的赢——谈判战术
演练：销售角色扮演

4、临门一脚的关键——缔结成交
1）成交失败的原因剖析
2）成交的基本战术
3）不找借口找方法
演练：王牌销售员的绝对成交术

五、提升业绩不可或缺的方法
1、服务跟进
1）销售是服务的开始——成交与未成交后的分手
2）克服服务中的障碍
3）如何处理抱怨
4）如何应对特征性客户

2、卓越的客户管理
1）完善客户档案
2）客户激励与支持
3）账期和风险管理
4）真正的客户忠诚

3、团队拿单——打造高效能营销团队
1）为什么是团队不是个人
2）如何成为卓越的营销团队成员
3）不职业的团队表现
4）大客户销售项目合作中的关键点
演练：如何赢得项目订单——通天塔
职业习惯造就卓越人生

　　中华企管培训网特聘讲师，高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练、运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师、清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师、多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授、曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团、美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人、职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理、多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师、提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力、致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

　　授课风格：独有的培训理念：讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破！——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用、十多年大型企业营销和管理工作经历造就在职业化、营销、管理三栖领域的专业深度；深厚的专业基础，理论功底扎实，实践经验丰富，渊博的知识，深具职业培训师风范；课程实战性强、语言幽默、生动流畅、感染力强；案例丰富、深入浅出，理论联系实际、超强互动性和控场力，特别强调培训学员的参与及感受；课程内容具有很强的系统性和实操性，观点新颖，论述精辟；独特的春秋笔法、微言大义、睿智风趣的风格倍受参训学员的好评。

　　从业背景：世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理、中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）、美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人、某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地）、国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理、从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。