大客户销售
定向引爆式大客户销售
了解大客户销售的特点与销售技能
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如
对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
建立客户忠诚度,让销售变成无穷链
内训课程大纲
课程解决问题:
课程收获:
培训师总结自己20年销售经验,参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售,针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练,又有最新的销售模型讲解,既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践,课程实用面广,是广大销售专业人士近期的必选课程。
课程设置:18小时
适应人群:销售经理、大区经理、工业品销售人员
课程大纲:
- 参加了无数次销售培训,销售业绩不见提高,面对客户无计可施,问题到底出在哪里?
- 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别?这些区别对销售方法与模式有什么影响?在实际销售工作如何运用?
- 销售理念如何落实到销售实际中,变为实实在在的销售业绩?培训能不能教会参训者实际的方法,给出实用的工具?
课程收获:
- 了解大客户销售的特点与销售技能
- 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在实际工作中运用自如
- 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
- 建立客户忠诚度,让销售变成无穷链
- 面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
- 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
- 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
培训师总结自己20年销售经验,参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售,针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练,又有最新的销售模型讲解,既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践,课程实用面广,是广大销售专业人士近期的必选课程。
课程设置:18小时
适应人群:销售经理、大区经理、工业品销售人员
课程大纲:
- 先入为主:大客户销售基础
- 大客户购买的4大特点
- 大客户销售的6步分析法
- 销售和购买流程的比较
- 大客户销售3种模式
- 带上销售的探雷器:客户开拓
- 客户画像技术
- 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?
- 7问找到目标客户
- 客户开拓的12种方法
- 销售线索转为销售机会的5个标准
- 观察销售的显微镜:客户分析
- 收集资料4步骤
- 客户购买魔方
- 客户购买决策的5种角色和6类人员
- 判断关键角色的EHONY模型
- 制定销售作战地图
- 点燃销售的驱动器:建立信任
- 客户关系发展的4个阶段
- 销售的核心是信任
- 建立信任的5种方法
- 客户4种沟通类型与应对策略
- 亮出销售的通行证:挖掘需求
- 企业的2类需求
- 个人的7种需求
- 绘制客户需求树
- Spin的需求开发过程
- 开具销售的药方:呈现价值
- FABE法
- 制作建议书的8项内容
- 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
- 排除客户异议4种方法
- 争取销售的人参果:赢取承诺
- 议价模型
- 开局谈判的7项技巧
- 中场谈判的6项技巧
- 终局谈判的6项策略
- 套上销售的保鲜袋:跟进服务
- 启动销售的无穷链
- 客户群体组织化
- 客情管理与维护的6大方法
- 回收账款的5个要点
讲师 李成林 介绍
李成林,实战型营销培训师,服务龙头企业,电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《成功销售的白金法则:用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》
【培训特点】
紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。26年营销管理工作经验,熟悉营销系统的各个岗位,对各岗位的素质要求有系统深刻地认识,能针对各种行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《成功销售的白金法则:用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》
【培训特点】
紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。26年营销管理工作经验,熟悉营销系统的各个岗位,对各岗位的素质要求有系统深刻地认识,能针对各种行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。
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