360°大客户销售新思维

【课程目标】

 掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧
 学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
 学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
 掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益
 掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

【课程纲要】
第一讲：组织客户的销售分析
1、组织客户销售特征
2、组织客户的一般采购流程
3、组织客户购买决策过程
 购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素）
 购买决定由销售人员引导产生
4、达成购买的5大要素

第二讲：组织客户业务拓展策略
1、售前规划和研究
 AIDES客户模型
 售前规划
2、激发客户兴趣
3、信任直通车
 基石：推动关系，建立信任
 影响信任的关键因素
 人际关系的推进图
4、需求探寻
 关于需求层次，你能碰到的三种人
 不同类型客户的沟通策略
   分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？
5、先诊断，再下药

第三讲：产品呈现与价值塑造
“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”
1、逻辑结构
 需求
 优势
 利益
 证明
2、产品呈现两项注意
   案例练习：产品推介演练

第四讲：异议处理
1、解决问题的策略
2、有效程序

第五讲：与客户缔结共赢合约
1、做谈判高手
 谈判模式
 洽谈策略
2、销售黄金法则
3、维护长期合作伙伴关系
4、销售风险与应对

（问题讨论与答疑）
【授课方式】
理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏… …

狼性营销实战训练专家
4D领导力认证讲师
国际职业训练协会认证培训师
曾任：泰康人寿广州分公司营销总监
曾任：广州华润电器销售部副总
曾任：美加集团西南大区区域总监
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验
培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上
 
实战经历：
曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；

梁辉老师具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉老师的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
 
授课风格：
梁辉老师长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过10万余人，连续四年年授课在120天以上，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
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