个人高端客户电话约见

第一部分：认知篇
一、客户拒绝的根源
1.第一印象形成的首要因素
2.传统约见的拒绝类型
3.客户为何抗拒
【案例分析】：VIP客户的心里话
4.信任度与需求度的关系
5.电话恐惧症的根源：推销形象引发的自卑、失败的尴尬
 
第二部分：导入篇
一、科学的约见流程
如何传递自身的专业和动机
1.电话约见准备
2.迅速建立信任和良性感知的开场白
3.约见理由呈现
4.敲定见面时间
5.后续跟进
 
第三部分：技巧篇
一、约见准备
【反思】：我之前是怎么做约见准备的？
1.客户信息收集与分析
2.客户约见理由的选择与包装
《约见客户的150个理由》
《约见理由包装要点》
3.短信预热
“电话未打，约见便已经成功一半”
4.电话目标的设定与排序
【改进】：今后我会怎么做？
低风险开场白【反思】：我之前是怎么做电话开场的？
1.客户对陌生人的信息需求
2.传统电话中的信息效用分析
3.开场白的三个关键点
确认客户
告知电话内容
约定电话时长
4.电话开场白的脚本策划
5.本环节典型异议处理
6.陌生客户的邀约开场白
【讨论】：你是如何传递专业与动机的
【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
【改进】：今后我应该怎么做电话开场？

二、约见理由呈现
1.职业化的言语风范
2.以客户利益为中心的语言意识
3.高度客户化的语言内容
4.本环节典型异议处理
【练习】：办理贵宾理财卡的约见理由呈现
【练习】：基金套牢客户约见理由呈现

三、见面时间敲定
【反思】：我之前是怎么敲定见面时间的？
1.欲擒故纵——让客户自己敲定
将选择自由交给客户，增加良性感知
2.主动出击——时间限制法
拿回主动权，站在客户角度的二择其一
3.有张有弛——退求其次
不死磨硬磕，约定下次电话时间
【话术通关】：如何敲定见面时间

四、后续跟进
【反思】：我之前是怎么做约见跟进的？
1.跟进的作用分析
2.跟进的方式
3.跟进的核心内容
针对约见成功客户
针对未成功客户
【改进】：今后我应该怎么做电话开场？
 
第四部分：实战篇
一、实战练习一：
符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见
【真实客户背景信息】
1.导入本类客户约见要点
2.学员按流程设计约见话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
实战练习二：

二、基金套牢客户如何约见
【真实客户背景信息】
1.导入本类客户约见要点
2.学员按流程设计约见话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
实战练习三：

三、未买过理财产品的客户如何约见
【真实客户背景信息】
1.导入本类客户约见要点
2.学员按流程设计约见话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
实战练习四：

四、打过电话但是未成功的客户如何约见
【真实客户背景信息】
6.导入本类客户约见要点
7.学员按流程设计约见话术
8.学员现场演练
9.演练点评与讨论
演练总结
 
第五部分：总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑

中华企管培训网特聘讲师
零售银行理财经理实战教练
国家注册高级咨询师、国际金融理财师
“国际工作场所学习大会”银行理财经理岗位培养特约分享嘉宾
中国建设银行理财师风采大赛特约评委
曾于兴业银行任职营销设计经理以及内训师
曾于经理人、问鼎等培训机构任职高级顾问
独创任务导向的情景式演练教学法，课程内容实现“学—练—用”培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变
 
张牧之老师金融行业培训概要：
专注于训练零售银行理财业务营销团队6年，受训理财经理超过7500人以上
一对一现场辅导超过1000名理财经理，主导实施理财经理情景演练竞赛超过100场，作为通关关主实施理财经理营销能力通关超过650人
在银行体系实施一系列大型理财经理销售能力与客户维护能力训练项目，“培—训—跟”项目化服务银行区域涵盖8省3市
训练过的学员行为改变率高达95%，学员平均满意度100%

培训风格：
专注于岗位赋能，培训内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。
培训内容为零售银行理财经理量身定制，100%贴合理财经理的工作实际，结合典型工作情景，聚焦理财经理日常工作的典型疑难和困惑，给出解决要点和话术；
授课风格生动幽默，注重体验式学习方式，注重学员的课堂参与，学员在互动和分享中很容易吸收课程的精髓；
课程设计结构科学，内容聚焦，针对性强。将培训与教练技术有机结合起来，针对受训人员的实际问题寻找解决答案。
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