个人业务顾问营销综合能力提升

一、个人业务顾问综述（20min）
1、岗位职责认知
开拓和维护网点客户
营销各类金融产品
遵循服务标准的操作规范，提供优质服务提升客户满意度
风控

2、如何完成岗位职责要求？

3、本岗位的营销劣势分析及转化

4、本岗位的营销优势分析
 
二、电话邀约（60min）
1、确定电话目标

2、通话前准备

3、开场白
二人对练

4、提出请求

5、消除疑虑，争取见面机会
二人对练

6、结束语

7、电话邀约中的注意事项
 
三、面对面营销流程（100min）
1、事前准备
见面机会
心态准备
物品准备

2、沟通赢得信任
说的技巧
听的技巧
实操演练

3、客户需求探寻与分析
观察探询
询问探询
倾听探询
实操演练

4、提出产品方案：简易客户资产配置
风险承受意愿
风险承受能力
资产配置比例
实操演练

5、处理反对意见
太极处理法
实操演练

6、促成缔结
识别出购买信号，促成交易
促成交易的参考话术
 
四、产品话术设计（120min）
1、电子类产品话术设计
电子产品FAB话术
网银
贷记卡话术
营销演练

2、理财类产品话术设计
理财产品话术设计要点
六要素
产品学习
分场景话术设计
3分钟话术
20秒话术
促成话术（临门一脚）
设计实操：定投话术
客户拒绝处理

3、难点产品营销
六要素-定投回顾与演练
基金
产品学习
三分钟话术
20秒话术
实操演练
保险
产品学习
三分钟话术
20秒话术
 
五、厅堂营销工具（20min）
1、顺势营销牌
制作要点
使用方法
A4纸实操制作

2、短信营销
编写要点
发送时机
实操演练
 
六、基于建立全方位关系的中高端客户全流程管理(60min)
1、了解客户身份
社会身份
家庭身份
个人身份
普适自我身份

2、相应信息反馈
根据不同身份进行相应反馈
建立顾客档案，归纳需要关注领域

3、建立信赖关系
战略伙伴关系
亲人关系
朋友关系

4、挖掘需求、提供产品
根据需求营销产品
切忌一次推荐过多产品
实操演练

5、持续信息反馈：产品变化、市场变化
产品变化反馈
市场变化反馈
给出适当建议
新的营销机会
实操演练

6、信赖加深
提高客户转向竞争者的机会成本
增加客户进一步脱离竞争者而更多转向本企业的收益
 
七、附：个人业务顾问自我保健-10min
1、颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳的常见自我保健方法
实操学习

2、几条健康注意事项

葛俊简介，中华企管培训网特邀企业内训讲师；10年的银行网点营销经验；6年专注于银行产品的营销策划；数百场银行营销授课经验；辅导过的网点超百家；受训学员超过10000余人。著名银行营销专家、中医养生培训专家。出身中医世家，大学毕业后进入咨询培训业，专注于银行营销和养生健康的研究。

实战经验
葛俊老师最大的特点在于实战，在银行一线网点奋战达10年，从网点的服务提升到网点的营销业绩提升，网点营销管理，网点大客户全流程管理，客户沟通方法等等，都是在一线网点一点一点磨练和积累起来的。所培训和辅导的银行网点遍及全国东南西北，如山东农行，湖北工行，江苏中行、内蒙建行等，除授课外，亲自全程辅导的网点超过100个，均取得了出色的业绩和银行领导的认可，如2011年在安徽中行B分行做的开门红活动，取得巨大成功，使B分行在省行总体排名提升了近十位。

授课风格
擅长实战，将理论知识与实际操作、案例分析、情景教学模式有机结合，与学员互动交流多。于全国各地授课数百场，获广泛好评。