教练技术
教练式业务技术
【培训收获】学习怎样训练集中思维;怎样展开想象,提高创造力;创造性的提出实际工作中新的思路,新的方法与目标;提升业务的销售开拓工作,大幅提升业绩目标;帮助业务更具市场竞争力,实现新的业务文化模式;提升职业素养,减少沟通障碍,业务更加充满生机;让业务养成好的工作习惯、、、
教练技术是什么?如何运用在业务技术上?
目前业务人员的沟通现状
说的多,听的少!
硬塞多,满足少!
关注自己多,关注顾客少!
第一章 技巧一:全身贯注、有效聆听
现场情景模拟?问题出在哪里?
为什么要聆听?
建立关系
收集信息
找出需求
立足于更高的开端
如何聆听
怎样有效聆听
如何提升聆听能力
VAK 技术
演练:VAK 技术
提升关系的技能
第二章 技巧二:找到演绎、认清事实
案例分析与讨论
何谓演绎?
脑外世界与输出自己的地图
扭曲
删减
归纳
何谓推论?
事实与推论
分辨推论
推论阶梯
作业:分辨推论阶梯
第三章 技巧三:理清现状、掌握问题
询问的六大好处
取得对方专注与参与
让对方拥有拥有感
知悉对方所思所想
带动对方行动与思考
强化对方内心印象
加强对方学习意愿
如何询问
问问题的八项原则
案例模拟:体验不同的询问得到不同的结果
如何理清现状
真正的现状还是我认为的现状
顾客有所隐瞒的现状还是真实的现状?
现状不清,如何保证结果?
案例模拟:理清现状(工具:理清现状最佳的二十个问题)
第四章 技巧四:有效对话、精准目标
目标的种类
愿景目标
表现目标
行动目标
表现目标的五个要素
明确的
可量度的
可接受的
可行的
有实现的
A→B的询问架构
何谓A→B的询问架构?
案例模拟:确认目标(工具:确认目标最佳的二十个问题)
第五章 技巧五:挖掘可能、找到方法
解决问题的六个步骤
头脑风暴技巧
案例模拟:如何解决客户抱怨的问题
FEBC原则
因果分析图
第六章 技巧六:订定计划,向前迈进
找出可归纳、可合并项目
时间、进度安排
行为精进分析图
案例模拟:订出改进的工作计划表
第七章 技巧七:扩展视野、提升业绩
不断的寻找增长点,改进销售流程
固有的习惯造成固有的问题与固有的业绩
找出关键价值链
什么是关键价值炼?
作业演练:我们的关键价值炼是什么?
业绩提升策略
从关键价值炼当中我们找到了哪些增长点?
按FEBC原则找出最便宜的增长点!
作业演练:请订出增长计划?
第八章 总结回顾
学员提问
课程内容的总结与回顾
刘子滔老师致力于以消费品行业为核心,涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域,擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问;知名实战终端咨询专家;中国店铺营销专家;波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、朗姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。
从事终端工作20多年,讲师经历15年,授课场次3500场,先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务,为近千家企业提供针对性培训需求,进行订制性服务,受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。 2003年结合消费者心理与终端销售,首推终端销售固化七流程 2004年出版第一套终端店铺管理书籍《专卖店理念与构建》《专卖店经营管理》《专卖店销售服务技巧》 2005年出版全国首套针对服饰终端销售语言模板《服饰终端销售问与答》书籍 2006年首推终端固化训练模式,并成功在罗莱家纺、马克华菲等品牌成功运行 2011年开发专利课程《专卖店管理大富翁》《专卖店销售大富翁》 2012年首推终端销售结构训练模式,并于2013年成功在波司登品牌成功运行
刘子滔老师畅销作品: 《看透顾客的心》、《猫尾巴式管理》、《服饰销售问与答》等
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