网络天下——经销商管理

课程提出背景：
    在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。
那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下——经销商管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。
 
 
课程特点：

1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

 
课程收获：

1. 理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。
2. 掌握渠道规划的主要内容及选择标准，设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3. 了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。
4. 渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5. 掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。

 
课程设置：12小时
 
适应人群：销售管理者、一线销售人员
 
课程大纲：

• 知人知面要知心——渠道管理基础
  • 渠道管理的8大作用
  • 渠道的10项功能
  • 渠道管理中的“五流”运动
  • 渠道管理体系模型
  • 案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系

• 谋定后动说规划
  • 影响渠道设计的4种因素
  • 渠道设计的5项内容

• 渠道构建的5步骤
• 评估渠道方案的3个标准
• 案例：国内某知名饮料企业的渠道规划
• 根红才能苗正——渠道成员选择
  • 收集渠道成员资料的7种方法
  • 渠道成员选择的6条标准
  • 渠道成员选择的4个步骤
  • 渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
  • 案例：应收帐款过大谁的错？
• 喜结连理——渠道谈判与签约
  • 渠道成员的议价模型
  • 开局谈判的7项技巧
  • 中场谈判的6项技巧
  • 终局谈判的6项策略
  • 案例：某行业如何成就突破式发展
• 把游击队变成正规军——渠道管理
  • 渠道管理的4大工作重点
  • 发展并管理渠道成员的5条原则
  • 渠道管理的5项内容
  • 渠道渠道渠道管理的4种工具
  • 案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌
• 把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估
  • 渠道绩效评估的4个步骤
  • 渠道成员评估的15项指标体系
  • 渠道激励的5种方式
  • 渠道激励的2大类23种方法
  • 案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法

• 管理是严肃的爱——渠道冲突
  • 渠道冲突的3种类型
  • 渠道冲突的4种原因
  • 管理渠道冲突的6种方法
  • 掌控销售渠道的5种手段
  • 案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹
• 服务也是销售力——渠道服务
  • 渠道成员的5种关键服务需求
  • 渠道服务的5项内容
  • 渠道服务的6项重点工作
  • 渠道成员的4种能力提升
  • 案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力

李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】
《成功销售的白金法则：用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。26年营销管理工作经验，熟悉营销系统的各个岗位，对各岗位的素质要求有系统深刻地认识，能针对各种行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。