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经销商开发与管理

内训讲师:吴兴波 需要此内训课程请联系中华企管培训网
经销商开发与管理内训基本信息:
吴兴波
吴兴波
(擅长:市场营销 客户服务 其他课程 )

内训时长:1天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲

前    言
  面对“硝烟弥漫”的区域市场,您是否有一整套完善的开发策略?
  市场要求精细化、规范化,集中化操作,如何系统、合理的开发管理经销商?
  在产品同质化竞争日益激烈的今天,如何有效突围?
  面对新产品的推广,我们如何做到事半功倍?
  在谁掌握渠道,谁就掌握了未来的“渠道为王”时代,经销商怎么管控?
  营销政策不能贯彻到底,钱被经销商拿走了,该做的事却没做!
  每月销量上不去,经销商信心起不来,该如何激励?
  如何整合、挖掘、深耕区域市场,成熟区域市场如何重组?
  大经销商太牛,常常狮子大开口;小经销商太弱,扶不起来,扶起来又跟你闹“起义”!

课程类别:营销策划、销售技巧、市场管理
培训对象:销售全员、市场部全员、客服部管理人员
培训形式:专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间:一天 , 每天不少于6标准课时

培训目标和效果
  掌握经销商开发的步骤、方法和技巧
  掌握新产品营销推广的重点与策略
  掌握经销商培训、激励与沟通艺术,提升经销商的积极性与忠诚度
  掌握经销商管理要领,确保区域市场销量持续增长
  掌握区域市场开发、深耕的策略与方法
  学习、整合、转化,找到一套适合自己产品的销售体系
  掌握经销商管理的方法和技巧
  正确处理经销商和厂家的关系

课程纲要
第一讲:经销商概述
一、经销商的概念

1.经销商的价值与作用
2.建立以经销商为核心的销售策略
 一个中心
 两个基本点
 三项原则
 四个目标

二、企业需要什么样的经销商?
1.经销商选择的关键要素
2. 经销商选择的标准

三、为什么总缺想要的经销商?
1.选择经销商太浮躁
2.没有标准
3.缺乏管理与服务,

四、经销商开发管理的误区
1.经销商的开发管理公式
2.开发经销商就是占山头。
3.开市场就是找大户。

第二讲:经销商的开发
一、经销商开发前的准备

1. 市场背景的了解
 市场了解的主要内容
 了解市场背景的途径
2. 区域市场的规划
 你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子
 你有策略吗:如何实现你的目标
3. 公司独特优势的提炼
 先说服你自己
 提炼公司的优势
4. 认识对手
 把竞争对手的优势变弱,弱势更弱
5. 了解公司在市场上的影响力
 有哪些好的口碑
 有哪些坏的影响
6. 了解公司市场遗留问题
 如何对待前任业务人员的问题
 如何对待前任经销商的问题

二、寻找,选择目标经销商
1. 经销商经营现状分析
2. 经销商的主要类型
 大哥大
 中产阶级
 潜力股
 散兵游勇
3. 目前经销商的生存状态分析
 生意状态
 心理状态
4. 选择经销商的六大标准
5. 判断经销商优劣的九大方面

三、火眼金睛,看清客户类型,对症下药
1、从客户自身综合实力分
2、从客户决策者的个性特征分
3、从客户利益需求分
4、从合作心态分

四、开发经销商的流程
1. 遴选:合适的经销商在哪里
2. 初步沟通:留下好印象
3. 考察:各标准如何印证
4. 评估:综合评估,一票否决
5. 谈判:在相互理解和信任基础上的深度沟通
6. 建立合作关系

五、开发经销商的步骤
1. 顾问式销售理念
2. 快速建立信赖感
3. 了解需求,介绍产品
4. 销售过程中的异议处理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的关系维护

第三讲:新产品的营销推广
一、 新产品的营销推广

1. 市场调研
2. 定位
3. SWOT分析
4. 营销方案
5. 实施

二、 区域新产品的销售推广
1. 了解产品
2. 寻找合适意向
3. 分析判断评估意向客户
4. 恰谈合作方式
5. 销售推广实施

第四讲:区域市场精耕细做
一、 扩张

1. 横向扩张
2. 并联扩张
3. 串联扩张

二、 坚守
1. 纵向坚守
2. 老客户、老市场的坚守策略

三、 整合
1. 选择合适市场
2. 找准合适客户
3. 扫描“鸡肋”客户
4. 整合资源,重组市场
5. 重组后的市场管理模式创新

第五讲:经销商服务与管理
一、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?

1. 经销商对厂家的重要性
2. 厂家对经销商的重要性
3. 经销商与厂家的正确关系
4. 厂家业务人员和厂家的关系
5. 厂家业务人员和经销商的关系
 酒肉朋友PK顾问式销售
 要市场还是要交情:“过河拆桥”和“切分封地”

二、企业与经销商关系分析
1. 公司在经销商心目中的地位
2. “专营、主营、兼营”的差别

三、经销商服务与管理三步曲
1.布局和选择
2.引导和培养
3.管理和控制

四、经销商服务与管理的基础与策略
1. 经销商经营模式的转变:“坐商”转“行商”
2. 经销商的正规化
 “游击队”还是“正规军”
 经销商的公司化运营
 经销商团队成员的招聘和培养
 经销商团队的监督和考核

五、经销商管理的四种策略
六、经销商管理的十大方法
七、经销商的激励和调整:胡萝卜加大棒/强压/疏导
八、厂家和经销商同盟之道

1. 没有永远的朋友,只有永远的利益
2. 常来常往,经销商拜访
3. 市场问题的及时处理
4. 销售政策兑现及时到位
5. 区域人员全方位的关怀
6. 心目中有你,领导人的关怀
7. 优秀经销商评比与奖励等
8. 信用管理:看得见的支持


讲师 吴兴波 介绍
吴兴波,中华企管培训网特邀企业内训讲师,北京大学EMBA,国家注册培训师;13年营销管理经验,6年咨询培训经验;现任7家企业营销管理顾问;中国职业经理人认证特聘专家;河南中小企业局讲师团成员;全国几十家培训机构特聘讲师。


实战经验
    从事销售13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理,经销商培训等领域拥有丰富的实战经验。


授课风格
    吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式,系统并有针对性地进行辅导,让人感到耳目一新,眼前一亮,与学员产生强烈的共鸣!  使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能,全面提升解决问题的能力。

    以特有的轻松、幽默,富有感性色彩的授课风格,从培训中领悟营销的真谛,一次学习,终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题,并给予实用的工具和方法,达到即学即用。


擅长领域
渠道营销、大客户营销、营销策略、销售管理、销售谈判、销售技巧
渠道培训、经销商培训、销售员培训、营销培训

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