经销商管理
经销商做强做大基因密码
前 言
为什么有的经销商越做越大,而有的经销商越做越小?
为什么有的经销商几十年只经销一个品牌?而有的经销商不断选择新品牌?
为什么有的经销商不愿意与厂家共进退?不断抱怨厂家的销售政策?
为什么有的经销商生意越做越大,而有的经销商却在降价促销的泥潭中苦苦挣扎?
为什么经销商的心态、思路、管理跟不上厂家发展?
课程类别:销售管理、销售策略、市场开发、团队管理
培训对象:企业经销商、营销管理人员
培训形式:专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间:一天 , 每天不少于6标准课时
培训目标和效果
帮助经销商明确自身的定位和市场定位
帮助经销商认识到只有与厂家深入合作,才有“钱”途
培训经销商找到市场开发的销售策略
掌握店面管理、团队管理的方法
掌握市场规划、产品规划的策略
引导经销商创建与企业合作共赢理念
如何获得厂家支持的关键因素
经销商增加利润的方法技巧
如何做强做大的策略
课程纲要
第一讲:经销商概述
1. 经销商的职责(如何赚钱)
2. 经销商的权限(赚哪些钱)
3. 如何成为赚钱的经销商
销量
利润
长远
扩张
坚守
重组
第二讲:如何快速提升销量
1. 店面销售提升的三大核心
2. 如何订货、上货
3. 如何存货、理货、补货
存量公式:安全存量=正常容量+补货周期*日均销量
4. 如何同竞争对手竞争
5. 怎样快速提升销量
6. 销售绝对成交六大核心
a) 销售三要素
b) 买卖关系
c) 客户之核心感觉
d) 关键时刻关键动作
e) 信任乃合作之粱
f) 建立信任的五个纬度
7. 经销商的市场规划
市场的销售调整、市场把控、管理控制
对产品的运作顺应市场的发展渠势,有效的开发、管理市场
“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”
横向扩展市场,区域深耕市场
资源重组,市场整合
第三讲:如何做强做大
1. 讨论:先做强还是先做大?
2. 如何做强?
3. 如何做大?
4. 找好后台,选好舞台,搭好平台
5. 背靠大树好乘凉,厂家(后台)的支持至关重要
6. 如何获得厂家的支持
厂商关系图
获得厂家支持的好处
获得厂家支持的方法
7. 一荣俱荣,一损俱损
8. 做强做大的销售策略
9. 做强做大的阶段战术
10. 只有厂商联合,才能共赢天下
实战经验
从事销售13年从一线销售员做到大区经理,营销总监,营销总经理,卓著的工作业绩和扎实的理论功底使吴老师在销售技能提升、渠道开发管理,经销商培训等领域拥有丰富的实战经验。
授课风格
吴老师授课采用讲授、启发式教学、沙盘演练、小组讨论等方式,系统并有针对性地进行辅导,让人感到耳目一新,眼前一亮,与学员产生强烈的共鸣! 使学员能在短时间内掌握最实用的方法和技能,全面提升解决问题的能力。
以特有的轻松、幽默,富有感性色彩的授课风格,从培训中领悟营销的真谛,一次学习,终身受益。在授课中解决学员实际工作中所遇到的问题,并给予实用的工具和方法,达到即学即用。
擅长领域
渠道营销、大客户营销、营销策略、销售管理、销售谈判、销售技巧
渠道培训、经销商培训、销售员培训、营销培训
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