“渠道为王”代理商开发与网点助销能力提升

第一章：渠道开发趋势与策略
一、认知 区域渠道选择指导原则
1、开拓新、 场模式，认知模式创商机
2、渠道布局与阶段性必备工作
3、 销售期望值战略 ，战术协同运用
4、经销商四种矛盾，阵痛与快乐同步
5、销售核心竞争力，铸就“渠道为王”  

二、区域市场代理开发与产品推广策略
1、渠道开发使用方法
平行法—快速识别
金字塔法—标杆效应
以点带面法—细菌扩散
其它四方法—揉捏整合

2、产品推广要领
什么样的战略背景下应该推新品
不同行业推新的周期
新品上市时机
案例：娃哈哈在推广非常可乐、茶饮料时入市时机的经验教训
 
三、渠道管控模式与下沉模式
1、渠道管控原则
“联合联动”法
“自我优建”法
“强中取衡”法
“网络发展”法

2、渠道下沉实操
什么要渠道下沉
什么时机才能渠道下沉
渠道下沉的方式与方法
案例：破解渠道下沉阻力与抗干扰机制
 
四、渠道自损防止战术与正确疏通
1、经销权处理，经销权限的二次分配
2、“5-3-2原则”，打压违规势头
3、案例：综合专业的防损法实战
 
第二章：渠道代理商开发方法
一、制定渠道销售计划与评估
1、专业的渠道销售计划制定
三级流通，流通才是硬道理
成本和费用，开源节流双轨制
通路与终端，血管舒张把握
如何降费用，利润点聚焦
训练：渠道营销战略计划书

2、掌握专业分析与评估方法
控制权强弱模式，战国谋略助发展
活用聚焦原则，舍去与获取平衡
审核和评估，
波士顿矩阵
训练：渠道优劣抉择实战
 
二、渠道促销策略制定与分层分级
1、销售战略策划、
组合营销
促销策略
商业情报
销售网络
讨论：如何制定销售计划

2、渠道分层攻略
为什么要分层
什么时机分层
分层指导原则与推广
案例：中国移动代理制分层分级模式
 
三、渠道优化与淘汰实操
1、渠道诊断工具运用
2、代理商死而后生实战方法
3、代理商出局的几种方式
4、防范代理商纠纷与诉讼应对

市场营销资深讲师\副教授
人力资源培训训练开发顾问
《春城晚报》特别指导顾问
中国成长性企业研究院常务副院长
中国人力资源与社会保障部实训指导师

优势领域
授课14年，定位于政府、央企及大型民企领域，有丰富的管理实战经验，具备良好的管理体系整合能力，在市场营销和团队管理方面有着深厚的造诣。拥有数百场企业培训经，熟悉从管理研究、咨询设计、课程开发、课程设计、培训授课、岗位辅导、能力测试全方位咨询培训指导过程；善于将企
业管理理论与管理实践紧密结合，善于通过教练式、参与式等教学方法，注重让学员体验，并能充分调动学员学习热情，培训效果也深受学员好评。
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其设计课程多次载入多家总公司教材，授课被誉为“最佳风范奖”。独特的研发思维以及精彩的演讲授课的实力，在电信运营商各省市公司拥有良好的口碑和赞誉。

风格特点
一贯奉行“从课堂走向岗位、从能力走向修为”的培训理念，在企业管理咨询培训中采用实战指导为提升的核心手段，从理念入手，从“思维引导，行动改变”来最大化转化培训成果，培训激情而幽默，具有很强的感染力，内容充实新颖、培训气氛活跃、案例取材经典、分析深刻、不拘常理、深入浅出。注重提炼技能核心精髓，易学易懂，方便学员学以致用，可直接提升学员相关技能，实用有效，可操作性与可复制性强，培训风格最以创新、实用和幽默擅长，过程风趣又发人深思，话家常一样并切中要害的课堂呈现，帮助众多的学员建立自我提升系统。